销售沟通与谈判技巧（任老师）

课程目标：
1、掌握沟通的基本原则，理解销售沟通对业绩达成的重要性；
2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式，提高沟通技巧；
3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、掌握谈判策略，运用谈判技巧，提升谈判技能，促成合作，提升销售业绩。

课程大纲：
一、销售人员角色认知
1、销售是什么？（讨论）
2、销售人员的角色是什么？（讨论）
3、如何做好销售工作？
4、销售课程体系之“六脉神剑”；
二、如何建立客户关系
1、建立客户关系；
2、客户关系的四个阶段；
第1阶段：初步认识，产生好感
第2阶段：激发兴趣，产生互动
第3阶段：建立信赖，获得承诺
第4阶段：建立同盟，获得协助
“恋爱营销学”案例+标志活动及描述
三、如何挖掘客户需求
什么是顾客需求？（案例：光棍和猫的故事）
为什么培训无用？（案例：办公室人员培训、导购的口才训练）
1、客户需求分析工具
层别法、鱼骨图
2、有效问题设计攻略
 设计问题的价值²
 有效问题原则和结构²
 问题设计攻略²
²问题汇总及运用
四、销售沟通技巧策略
1、沟通中的六条影响力原则
 互惠原则（案例：海尔案例、宴请案例、商家赠送）²
²承诺和一致原则（案例：顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具）
 社会认同原则（案例：酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳）²
 喜好原理²
²权威原理（案例：演员做广告）
 短缺原理²
2、销售沟通的四个基本技巧
 主导²
 迎合²
 垫子²
²制约
案例+实战练习
3、销售沟通的四项理性策略
 百问不倒²
 数字技术²
 逻辑技术²
²归纳技术及演绎技术的互联互通
4、销售签约的三个沟通技巧
 示弱²
 让步²
 施压²
五、如何促成销售谈判
1、成功的销售谈判
 谈判四项法则²
 谈判的三个层面²
2、销售谈判的策略制定
 外部因素影响（经济、竞争、成本因素）²
²内部因素影响（角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略）
3、如何突破谈判僵局
 放弃²
 妥协²
²折中
 互换²
 附加价值²