大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧（王浩）

课程大纲

大客户销售实战技能部分：
一、大客户销售基本概念
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
    大客户销售流程之执行守则
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……
共振型销售
    销售互动的3种模式
    共振型销售的特点与优势
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
    大客户销售的5把“金钥匙”
  
二、大客户销售的目标定位
问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
     目标客户定位
         定位目标客户的5步法
         定位目标客户的注意事项
         7问定位目标客户
         目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
     客户的分级
     客户信息的动态管理
演练：在电话沟通中，定位目标客户的话术……
  
三、接近与跟踪目标人
问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
    客户内部分工
识别客户内部角色
    大客户销售的“双保险”
与目标人建立联系
    随时准备面对拒绝
    初期接触客户的“三大件”
    初次电话沟通的要点
经典话术：首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
    培养客户记忆的“秘诀”
    电话沟通的假动作
    邮件编写技巧
跟踪客户的策略
    跟踪客户的频率
    连续跟踪客户的套路
    电话沟通5大要点
    电话跟踪6步曲
现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
接待客户：抓住机会的必备技能
    接待客户来访的7项注意
        如何在展会中抓住客户的“眼球”
  
四、搞掂客户内部关键人物
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
    公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    心理常识：人际吸引原则
宴请：酒钱花在刀刃上
    宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
    错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
    转介绍关系的处理策略
    处理关系网的8大要点
    内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
    案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……
  
五、挖掘需求和寻求机会
案例：搞死N个业务的3句套话……
顾问式销售
挖掘需求的5个要诀
大客户需求分析
    与现状有关的需求
    与困境、期望有关的需求
    与供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
    与变革有关的需求
    与采购方式有关的需求
大客户需求的特性
    需求强度
    显性需求与隐性需求
    多元化组织需求
掌握正确需求的角色
    与需求有关的角色
    需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享：第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
    演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
    求证需求的方法
    诊断需求的5个反问
 
六、推进大客户购买
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
大客户销售的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
      “切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
    8类大客户购买信号
阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
    处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
    以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
案例：小高的两次投标……
促成订单的五大里程碑

谈判策略与技巧部分：
一、谈判基础理论
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……

什么是谈判
    谈判的基本定义
    谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
    谈判的5大误区
    谈判沟通的7大要诀
  
二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练：谈判开局前，双方的准备工作……
  
三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
    谈判对局模式
    商务谈判的礼仪规则
    以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率
 
四、谈判心理的把握
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
    谈判的心理目标
    哪些因素影响了客户的谈判满足感
    如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
    谈判压力曲线
    谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
 
五、评估谈判筹码
案例：吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
    什么是谈判中的“底牌”
    什么是谈判筹码
    评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
 
六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入：提高对方的退出成本
    渔翁得利：利用买方竞争
    步步为营：设定限制，阻止对方进攻
    声东击西：转移议题和注意力
欲擒故纵：放长线，钓大鱼
以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
报价策略
    报价前的防御点设定
    报价的方法
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
    让价策略
机动防守谈判阵地
    客户进攻的8个假动作
    不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官：果断签约
分组讨论：小李的订单做，还是不做？