客户销售与关系管理（张老师）

课程背景：
帕拉图20:80原理告诉我们，大客户的销量会占到我们全部销售的80%！大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的绝大部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。
大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,！
优秀的销售人员必须具备发现客户—发现需求和问题—提出方案—解决客户问题—建立第一供应商地位的关键技能。
如何有效利用信息，把握销售机会，如何通过完善的大客户管理取得成功，这些有赖于销售人员心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
本课程中，实战经验丰富的培训师将与您共同探讨大客户销售及管理之道，最终帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，获得更大的竞争优势。

培训目标：
 了解重要客户的需求动机分析方法
 了解重要客户的决策小组成员的定位分析法
 掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁
 了解重要客户的采购流程和期望
 强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法
 掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
 掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法

课程大纲：
学前介绍及热身互动
一．重要客户的认识和定位
1． 重要客户销售人员的职责,任务及素质。
2． 重要客户与一般客户的区别
3, 重要客户销售组织和资源分析
二．重要客户的战略管理
1. 重要客户的战略需求分析
2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析
3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析
4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息
5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划
6. 如何制定重要客户的销售建议书（标书）
三．重要客户的销售分析方法
1. 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析及运用
2. 理解产品及服务的价值和附加值
3. 客户对销售人员的期望是什么
4. 明确客户采购流程及战略作用
5 .建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法
6 .强化客户的战略询问技能及SPIN询问法
7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q  表达及说服技巧，
8．处理KA客户的常见的异议和疑虑
9．十大说服大客户的实用技巧工具
四．重要客户的顾问型销售
1． 理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案
2, 理解客户满意及忠诚—销售是走向长期成功的第一步
3, 控制KA客户的谈判方向
如何谈判避开陷井
五．K/A销售人员的专业化及职业化发展
1, 从”三心”销售人员开始
2, 成功的三个条件：态度、知识、技巧
3, 培训后给您的7点重要建议
培训小结
培训学习报表跟进,
完成个人行动计划

讲师介绍：
张老师
教育及资格认证：
中华企管培训网高级讲师；上海大学理学院  学士；悉尼Macquarie大学接受MBA课程教育
讲师经历及专长：
张老师曾在上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部,美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团,英国嘉实多润滑油贸易公司等国内外知名跨国企业,担任过理货员、销售代表、销售主任，客户服务经理、客户服务培训经理、销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验。张老师按国际专业培训方式，加上自身的实践经验，精心设计课程：大客户销售与管理、销售谈判、实战销售技能及应用、销售团队的组织领导与管理、现代经销渠道的组织与管理”等系列培训课程，深受学员好评。