展会营销策略与方法（钟老师）

【课程背景】
 企业怎样参展才能获得成功，达到预期的目的？
 你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗？
 我们应该参加什么样的展览会?
 如何做,我们参展才能达到预期的目标?
 谁是我们的潜在客户？---他们在哪里？
 别人的展位有很多人,我们的展位为什么总是冷冷清清 ? 
 如何把经过的人,都引到我们的展位里来？
 如何在展会上找到客户？,
 如何在展会上提高公司知名度？
 展位来了不少人,但很少有人坐下来详细了解,这是为什么?
 展位来了不少人,我们也都跟进联络,但没有做成什么像样的单,这是为什么?

【课程目标】
1.了解展会营销
2.认知展会营销的基本要素
3.掌握展位接待的技能
4.掌握展位接待客户的沟通技巧

【课程大纲】
第一讲，展会营销基本思路与策略
一、展会营销的五大工作内容
1. 谁是我们的客户？
2. 他们在哪里？
3. 如何把他们引到我展位？
4. 如何接待好来这里的客户？
5. 如何成为他们的朋友？
二、展会营销的工作流程
1. 前期策略
2. 展会上的策略
3. 洽谈区域的工作
4. 销售点和跟踪客户服务

第二讲 , 谁是我们的客户？---他们在哪里？
一 、我们应该参加什么样的展览会?
1、 展会选择的五大要素
2、 展会选择的标准
二 、参展前必须清楚的问题
1、 在展会前18-24个月开始做计划和调查的15个问题
2、 在展览前9-12个月开始计划与安排24项工作
三 、我们的潜在目标客户在哪?
1、 我们的潜在目标客户会来这个展会吗?
2、 我们是否可以提前邀请他们?
3、 如何在现场辨别潜在客户?

第三讲、如何把他们引到我的展位？
一 、成功参展—推广计划
1、 在展览前6-8个月制定推广计划的12项工作
2、 在展览前4-6个月计划好参展人员的13项工作
3、 在展会前为展会后的事情做好准备的10项工作
二 、如何在展会上提高公司知名度？
1、 一分为二的礼品
2、 赠免费的爆米花
3、 赠精美挂绳
4、 制作一些小册子( 介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况)
三 、如何在展会上找到客户？
1、 如何在现场辨别潜在客户?
2、 吸引潜在客户的六大要素
① 展品吸引力②操作演示③展台设计④展台人员表现⑤散发资料⑥展出者的名气
3、 吸引潜在客户的展示方式

第四讲，如何接待好来这里的客户？
一、展位接待流程
1. 迎接宾客
2. 洽谈与互动
3. 体验与问题回答
4. 探询对方企业情况
5. 合作意向的建立
6. 送别宾客
二、参展人员的形象与专业度
1. 如何让客户感到您平易近人？
2. 如何让客户感到您热情好客？
3. 如何展示您的专业性？
4. 您会用非语言方式的交流吗？
5. 您会色彩搭配衣着吗？
三、参展人员的接待策略与技巧
1. 参会人员的标准接待话术
2. 参展人员的“四要八不要”
3. 如何让客人快速地得到他想要的资讯？
4. 如何吸引客人的到来？
5. 一下来了很多人，我们如何接待？
6. 如何在展会上找到客户真正的期望？
7. 在展会上与客户沟通的策略与技巧

第五讲 : 如何成为他们的朋友？
一、展后工作的评估
1、 评估表的设计与模板
2、 评估的方法
3、 共同进行自我评估，以便不断自我改进。
二、展后的跟进工作
1、 会前建立时间表以便每日跟进工作
2、 客户资料的整理与录入
3、 向潜在客户发致谢函
4、 跟进计划与跟进表的设计

三 、跟进中的关系建立
1、 与客户建立关系的原则
2、 客户性格与期望值分析
3、 与客户建立关系的基本方法

钟老师老师简介
中华企管培训网实战派营销管理专家、高级经济师、销售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“专业十佳培训师”、国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师；深圳培训师联合会理事、广州培训师联合会理事；多家管理顾问机构特约高级顾问。
具20多年企业管理经历，历任大型国企总经理、区域总监、营销总监、执行总监。3次创业，曾亲自组建、管理多个营销团队并创下NO.1的销售业绩。基于多年的商业运作、企业管理经验累积，钟老师专注于地产、零售业、通信业、家居建材等行业的市场战略、渠道建设、品牌管理、终端管理、团队建设等专业领域的企业培训与咨询。自2005年成为职业咨询培训师以来，凭借十余年丰富的市场一线营销实战经验使其成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家，与多家500强企业在营销研究、销售管理和营销战略上进行合作。

主讲课程：
《竞争性市场分析与定位战略》、《渠道开发与建设》、《团队建设与管理》、《市场分析与推广策略》、《工业品大客户销售策略与技巧》、《终端销售技巧》、《经销商培训》。

授课方式及优势：
工科出身，“实战派”培训师，具备从技术到管理的工作经历；授课化繁为简，通俗易懂；多年的企业高层管理经验，有很强的实际运作能力及成功经验，能将复杂的管理理论转化为简单可操作的技巧、方法，力求解决行业实际问题。授课过程中强调开悟、思考、操练、应用、有效。