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市场营销

决胜巅峰--销售精英训练营（梁辉）

参加对象：资深销售人员和欲成为销售高手的有志之士

公开课编号 GKK3937

主讲老师梁辉

参加费用 4800元

课时安排 2天

近期开课时间 2013-12-07

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其他开课时间

开课地址：　开课时间：

电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

课程背景
在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场”！
在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！
在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！
没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也都是小单，垃圾单！

对于企业

每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！

每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！
对于个人

你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……

销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！

训练特色

实战的训练方法	80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。
全景的案例教学	课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。
系统的培训方式	从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！

课程大纲

第一讲：组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素

第二讲：组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
① AIDES客户模型
②售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石：推动关系，建立信任
①影响信任的关键因素
② 人际关系的推进图
4、需求探寻
① 关于需求层次，你能碰到的三种人
② 不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？

先诊断，再下药

第三讲：产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
① 需求
② 优势
③ 利益
④ 证明
2、产品呈现两项注意
案例练习：产品推介演练

第四讲：异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序

第五讲：与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
① 谈判模式
② 洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对
问题讨论与答

参训收益

专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力！
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态！
系统教学，让学员快速、全面掌握最实用的销售方法，打造坚固的销售基础！
从准备到成交，六大模块，七种武器，让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！
销售高手沟通能力的提升，强化说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲！

讲师介绍
狼性营销实战训练专家 梁辉
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
曾任：泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
PTT国际职业训练协会认证培训师
◆实战经历：
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；
◆培训经历及风格：
梁老师长期致力于销售实战和营销管理研究，有多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。