狼性营销—顾问式巅峰销售技巧（ 郭楚凡）

【课程目的】
本课程将帮助您和您的企业：
训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧
缓减员工压力

【课程内容】
一、成为优秀的销售精英
  1、销售精英的自我认知
2、销售人员职业生涯三部曲
3、优秀销售精英的精品素质
练习：百问不倒
二、精心准备——是狼就得准备
1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
2、知识准备：懂不懂与透不透
营销知识：弗洛伊德与营销实践
客户心理：AIDMAS理论
商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
3、技巧准备：会不会与熟不熟
自我管理客户管理
沟通技巧谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选：不是“MAN”靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？
三、激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
软化强势的“曹操”
激发内隐的“诸葛”
逼迫和蔼的“刘备”
扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
四、探寻需求——掏空客户内心
1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem     -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need        -示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：有效挖掘客户需求
2、穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
3、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
五、呈现方案——挑起客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
3、呈现策略：把握呈现时机
海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？
六、异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
七、谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机：客户的“秋波
成交信号：语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例：成交现场的异外

郭楚凡介绍
一、任职资历：
■40多岁，常驻广州，清华大学学士，交通大学MBA
■职业培训师（培训讲师）资深管理顾问
■华为管理模式讲师
■中国管理研究院特聘教授研究员
■国际项目管理协会会员
■中国管理研究院特聘教授研究员
■清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院总  裁班/MBA班客座教授
■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠、麦迪尔等公司顾问
二、工作背景：
   拥有12年企业高中层管理经验和8年培训与咨询经验，曾任中兴通讯HR经理、中国联通市场总监、华为公司华南地区总经理7年；郭老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，狼性人力创新者，华为管理布道者
三、培训课程：
通用管理类课程：
《非人力资源经理的人力资源管理》、《跨部门沟通与协作》、《情景领导力》、《目标与计划管理》、《打造高绩效团队》
市场营销类课程：
《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《打造狼性营销团队》、《狼性营销之大客户销售技巧》、《大客户营销的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
四、授课特点和风格：
特点：
郭老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
风格：
郭老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件：定制化而非标准化：
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求访谈（电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈）至关重要
顾问式而非简单化：
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案
复合式而非单一化：
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力
五、服务客户(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西门子、通用电气、广东移动、吉林移动、江苏移动、广东电信、湖南电信、华为、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、中国铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通                                  流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团……
六、 客户的鼓励和期待：
“郭老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一！”
——流行美国际连锁机构董事长赖生
“郭老师是中国最成功的实战派培训师之一，他的课程深受广大学员欢迎！”
——尚德（中国）培训集团副总裁陈秋
“郭老师具有十多年大型企业管理经验，他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理李文通
“听朋友说，郭老师的课很好，一听，果然是好。一听就知道是管理企业的人，有血有肉，有情有理，听了确实受益。”                             
——香港众鑫科电子有限公司董事长  陈生
“郭老师是最优秀的咨询与培训老师之一，他的培训课程深受客户与学员的欢迎！”
 ——中一精锻股份有限公司（白城连杆）董事长  高生
“郭老师讲课声情并茂，内涵丰富，我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长张骥
郭老师的课，集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身，如果评奖，一定可以获奖。
 ——盛维新世纪有限公司副总裁崔宏
“我曾经听过北京一些教授的课，感觉不错。现在听了郭老师的课，感觉也很好，而且是那种不仅好听，而且好用的好。”
——山西经理人协会副会长  任先生