客户心理分析与成交技巧（何冰）

培训方式：讲授、案例分析、专业测试、小组讨论、游戏与活动

培训目标：
1、了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法
2、了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术
3、了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧
4、了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀
5、了解客户心理，掌握与客户快速成交的方法

前 言： 我们的产品非常不错，客户就是不认可？ 我们感觉与客户的沟通很好，客户最后始终说“我再考虑考虑”？ 我们对客户已经推心置腹了，但客户始终有意与我们“保持距离”？ 我们对客户用尽了各种方法，客户还是不下单？ 我们如何快速与客户成交？

课程要点：
第一单元 销售心理与行为分析
1、 客户为什么会购买？
2、 了解顾客的两大购买动机是什么？
3、 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二单元 客户拒绝“推销”，而非“推销人员”
1、 销售产品之前，要推销自己；
2、 哪些因素影响客户是否信赖销售人员？
3、 如何提高销售人员自身的形象与礼仪？
演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用

第三单元 拉近与客户的心理距离
1、 用人情留老客户的心
2、 学会聆听客户的陈述
3、 真诚地赞美你的客户
4、 学会站在客户的立场
5、 学会站在客户的立场
6、 避免和客户发生争论
7、 积极回应客户的抱怨
8、 让客户喜欢你的热忱

第四单元 建立信任感的6个策略
1、 策略1：展示实物
2、 策略2：客户鉴证
3、 策略3：名人名言
4、 策略4：非语言信息
5、 策略5：成为权威专家
6、 策略6：运用数据和图表

第五单元 异议处理与促成成交
1、 如何发现购买讯号
2、 客户常见的异议
3、 处理异议的心理准备
4、 客户异议处理的几个步骤
5、 传统缔结技巧的弊端
6、 如何达到双赢成交
7、 把客户的担心转变成信心
8、 运用“SPIN”销售实战模拟
9、 常用的12种成交方法

第六单元 Q&A 没有练习就没有有效的学习！