市场开发与销售管理实战特训班（鲍英凯）

【项目背景】
　经济高速成长的时代已经过去了，市场也渐趋饱和，在互联网大潮、双创大军的冲击下，企业会受到巨大的影响。在变幻无常的市场里优良的销售团队将会更显重要，销售团队是企业发展的中坚力量，是联接企业与市场的重要部门，是提高销售额，增加企业盈利，实现企业生存和发展的动力源泉。
销售管理者是企业一线中坚管理力量，大多因个人业务能力较强而晋升。销售管理岗位和业务岗位由于角色差异、岗位职能差异，经常导致一个优秀的销售人才变成了平庸甚至失败的销售管理者。目标时常不能达成、大客户渐行渐远、团队日常工作无法有效监管、团队员工始终无法成长、团队没有生气等等问题越演越烈，越变越糟。究其原因，销售管理者在实现身份角色转变的时候，对应的管理知识、能力、思维、视野没有实现匹配升级。
   作为销售管理者，在销售管理岗位上，需要重点进行一下的思维转化和能力升级：
  从销售精英向团队领导者转变；
  制定科学的团队目标，分解目标到团队成员，辅助制定实施计划并监督完成；
  重视团队日常工作的监管和团队制度、文化的建设和执行
  打造团队士气，激发团队成员销售意愿和潜能
  升级销售管理人员必备的关键技能
  运用市场前沿的销售渠道和工具
  了解国内顶尖企业标杆销售管理模式

【培养目标】培养一批能开拓市场又懂管理的销售复合型人才；
【培训模式】老师授课+案例分析+互动讨论+ 现场答疑+ 名企考察+ 团队拓展
 
【课程介绍】

模 块	课   程	课程简介
团队建设   与管理模块	销售人才的招聘、 甄选体系建设	销售人员招聘与甄选过程中的常见问题   销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题   成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型   素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型   优秀销售人员成功招聘的前提条件   优秀销售人员招聘的渠道选择   优秀销售人员招聘的规范流程   如何运用无领导小组讨论甄选销售人员   如何运用演讲法来甄别销售人员   如何运用行为面试来甄选销售人员
	销售团队管理与 销售人员 考核激励	我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？销售主管的定位与角色   业绩才是硬道理---销售团队建设与管理   销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练   管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持   销售团队的强心针---激励技巧   销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励   刺激销售业绩增长---销售绩效考核   现场模拟——解决实际问题
	大数据时代的销售行为管理 ——精细化销售管理、数据分析与预测	完善的销售运营报表体系u   管理理念下的实用数据工具u   制定计划组织和流程——使得数据的取得更简捷、准确u   销售分析管理方法务实——把统计工作交给机器，你只要考虑管理思路u   销售计划制定u   销售计划的执行——实时评估是执行的基础u   销售计划的分析和跟踪u
关键技能提升模块	大项目（政府与集团客户）销售策略与技巧	项目销售的基本概念   项目立项阶段阶段目标及任务清单   初步接触阶段阶段目标及任务清单   成功入围阶段阶段目标及任务清单   成功中标阶段阶段目标及任务清单
	市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道	区域市场的规划   如何做好你的区域市场规划？   互联网时代二三线品牌企业的困惑   优质经销商的选择   吸引优质经销商的谈判套路   有效管理经销商的六大系统
	销售谈判与专业回款技巧	销售谈判总论   销售谈判前的准备   高阶层谈判技巧   为什么一定要研究收款技巧?    实务应用：公司内的策略性谈判   专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
销售前沿 模块	移动互联网时代网络营销及创新思维	互联网移动互联网理论发展趋势及应用   移动互联网营销及新媒体社群粉丝运营   移动互联网LBS,O2O   企业应用PC互联网营销   互联网众筹思维及改变   行动和讨论
	自媒体与社群营销	互联网移动互联网发展趋势及社群应用   企业移动互联网社群运营及案例分析   个人移动互联网品牌及微信社群运营   建立运营社群圈子的其他互联网工具及应用   传统行业从业人员人脉建立互联网传播支持知识   用户参与：如何创造机会让用户参与进来   其他用户参与案例讨论和分析
标杆管理 （拓展）模块 （选修）	阿里团队管理的三板斧	三板斧管理之道解读   三板斧的起源   三板斧的定义与详解   揪头发——锻炼管理者眼界   照镜子——修炼管理者胸怀   闻味道——修行一个人的心力   三板斧的戒定慧
	狼性营销—全面解密华为“赢”销之道	向华为学什么   华为的营销战略   华为的营销组织构架   华为营销人才选拔   华为营销培训体系   华为营销绩效管理体系   华为营销任职资格体系   华为营销团队激励体系   销售项目运作与管理
增值服务	管理沙龙                      班级拓展活动   名企实地学习考察              经济论坛等........

【部分师资介绍】
刘向明  中国人力资源开发研究会理事，CCTV-2年度雇主调查评审专家，2008-2010年度中国十大杰出培训师，WUS（世界大学生组织）心理辅导专家，荷兰CBI管理学院工商管理学士，加拿大马尼托巴大学产业/组织心理学硕士(Industrial and Organizational Psychology)清华大学工商管理总裁班特约讲师；北京大学MBA班职业发展辅导师。
鲍英凯  北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；通用电气亚太区营销总监、法国施耐德电气产品总监、西门子电气渠道经理；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
杨台轩  台湾著名实战企业管理专家,英国Exeter 大学企业管理硕士,台湾辅仁大学企业 管理学系毕业;全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售经理,世界500强美国强生公司中国销售总监。清华大学EMBA总裁班，上海交通大学国际EMBA班，华南理工大学MBA，美国威斯康辛大学EMBA班，西南交通大学EMBA班,武汉大学总裁班，四川大学EMBA班，江西财经大学总裁班等特聘教授。
刘东明  国内顶尖实战、理论双栖网络营销专家，在网络营销实战方面，就职于全球最顶尖传播公司奥美、国内DM网络整合营销机构；中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任，北京师范大学公共治理研究中心网络营销部主任，腾讯智慧营销研究院首批专家、新浪内容营销奖评委、搜狐营销堂专家。清华、北大总裁班网络营销授课专家，中山大学MBA、浙江大学EDP、西南财经大学EMBA授课专家。
寇  飞  云树电商创始人、CEO15,年互联网及电子商务相关经验。历任修正药业集团市场总监、阿里巴巴淘宝商城（天猫）创始团队M3运营负责人、上品百货总经理，英特华集团高级副总裁。擅长传统企业电子商务战略规划、电商战略总裁课程全渠道零售布局、互联网商业模式课程、电子商务多平台运营培训、电子商务团队的组建打造、O2O及互联网市场运营管理等。
程广见  原德国拜耳销售总监，先后在America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
 马坚行  实战渠道营销专家、MSS销售训练系统创始人、第一培训网首席销售讲师、中旭商学院营销管理客座教授、广州集德能企业管理咨询有限公司咨询顾问。马老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。
 杨云上海交通大学特聘教授、吉林大学兼职教授、中国顶级企业家俱乐部正和岛顾问；上海市品牌授权经营企业协会的创始人；潮牌大嘴猴服饰品牌和互联网爆款55度杯的背 后推手。拥有十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验，在品牌运营、数据和标准化管理等方面有丰富经验和独到见解。现为上海达橙实业、北京聚知网络科技董事长，同时是全球领先的CEO发展机构伟事达的教练。
 曹苍宇  著名华为管理专家  8年华为公司管理层背景，吉林工业大学管理工程学士、硕士；中国人民大学商学院客座讲师，武汉大学管理学院客座讲师、吉林大学客座讲师，国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经济学院客座讲师等。
 石建鹏清华大学、北京大学、上海交通大学、香港财经、西安交大、浙江大学、华中科技大学等高校MBA或EMBA班授课专家。搜狐营销堂特聘专家、搜狐职场一言堂特聘专家、《赢家大讲堂》电视栏目特聘专家、CCTV《梦想心力量》栏目榜样人物专访嘉宾。
  李响 百校联盟特聘专家、交大海外互联网实验室创办人、联网加速器模式创始人、优势资本合伙人、多家互联网及科技公司CEO。16年互联网连续创业投资与辅导经验，互联网商业模式顶层架构师，传统企业互联网转型专家，二十多所高校授课老师。先后负责过盛大，美团，七星等互联网企业O2O业务与国美，永乐，联华等传统企业的B2C业务，具有丰富的互联网O2O实战营销与创业经验。
 庄志敏 著海尔营销执行与研究专家、曾任海尔集团营销策划负责人；现任中国企业联合会培训中心客座教授、国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师、中国经营报专家顾问团高级顾问。庄老师的《战略营销》系列课程，已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场的专业培训。

【参加对象】
 销售总监、销售经理、销售主管、销售骨干、营销储备干部等。（团队参加效果更佳）
【学    制】8个月，每月选择一个周末学习两天
【学    费】8800元/人（含培训费、教材资料费、茶点费等）