销售团队的管理与发展（沈老师）

一、 课程目的：
销售团队的素质和能力，决定了企业市场商机的夺取能力，而销售管理者的能力又直接影响销售团队的实力。本课程旨在针对销售管理者进行实战的培训，从专业化销售管理机制的建立到带领团队作战技能的提升。透过高效的管理，提高整体团队的作战效率和竞争力。
 
二、 预期效益：
1、 使销售管理者认识销售工作的本质及销售团队的特质，从而提炼管理销售团队一系列的关键技能（独孤九剑）。
2、 以实战研讨及演练的模式，亲身体验各技能的操作细节。
包括：  —商机管理——高效夺取商机，将资源投入在高价值客户。
—学会以策略及战术，提高销售的成功率。
—如何选对人及如何建设具狼性思维的团队。
—如何建立精简高效的管理机制，塑造专业化团队。
—如何经营团队的动力与功力，提高激情与技能。
—如何进行销售活动分析，提高整体销售效率。
3、 引导销售管理者自觉平常与销售团队互动的主要盲区（为什么无法提高业绩的障碍），进而提炼出未来自我修炼的能力清单。
 
三、 课程特色：
1、 本课程提炼百家以上企业销售团队共同的问题及解决的对策，以实战、可操作性为主。
2、 透过此管理方法，一般可发掘出提高2-3倍业绩的机会及空间（如果瓶颈不是在市场潜力的话）。
3、 咨询式培训，鼓励较成熟的团队管理者带着问题而来，以期对不同类型团队产生针对性的效果。
 
四、 课程大纲
单元一：销售团队管理者的定位与角色
 依销售团队特质选择最适的自我定位。
 掌握惯性思维盲区，发挥应有功能与价值。
 “帅”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as eader）。
 “将”的定位——带领团队，发挥最高战斗力(Acting as manager)。
 “兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点。
 
单元二：如何引导团队作战方向及提供武器 
 以宏观STP思维引导团队资源正确投入高价值商机。
 善于整合、设计及包装武器，提高团队作战能力。
 研讨：提炼最适销售套路及武器。
 
单元三：引导目标的认同及拟定销售策略与计划 
 目标认同——带领团队的关键基础。
 以专业化营销思维引导团队认同目标及策略。
 建立主人翁意识——引导团队“目标认同”的技巧演练。
 促使团队自行拟定销售策略与计划。
 
单元四：建立销售管理机制，即时跟进及支持 
 以系统化管理设定常态化的管理行为。
 依据高效销售套路进行关键点控制及支持。
 主动进行跨部门协调，提高销售支持力度。
 前后协调关键技巧角色演练。
 
单元五：销售团队的组建与团队建设技巧 
 从人力资源培养的角度组建团队。
 依营销战略及市场特质设定选人条件。
 强调个人综合素质及心态——建立狼性团队。
 将市场关键要素（KSF）转化为团队建设要素。
 案例研讨——如何将平凡团队建设为高绩效团队。
 角色演练——处理团队建设过程中的障碍系列技巧。
 
单元六：经营团队动力——针对销售团队的激励技巧 
 研讨：激励对销售团队的价值。
 研讨：销售团队激励的关键原则与方法。
 角色演练：如何解决团队价值观、心态及思维的障碍。
 
单元七：成为超级教练——销售团队的辅导与教练技巧 
 建立以销售人员为主导的销售模式。
 关注实战技能，掌握个人盲点。
 以协同拜访进行实地教练。
 善用团队智慧与经验帮助团队成长。
 角色演练：辅导及教练技巧。

单元八：销售活动分析——快速提高效率 
 追踪关键销售活动，提高有效销售行为比率。
 分析团队时间资源分配合理性，将资源投入在高价值活动上。
 掌握客户关系管理的成本效益。
 落实过程管理，提高销售效率。
 
五、 讲师介绍：【沈老师】
资历背景:                                               
 美国北伊利诺伊大学  工商管理硕士（MBA）
 西北大学营销管理研究班
 
沈老师工作经历：                                       
沈老师在咨询及培训业已从事16年，是被国内客户广泛认可的实战派顾问。沈先生不仅获得美国MBA的专业训练，具备足够的理论功底，同时又在IBM、阿尔卡特等国际大型企业工作15年，从事过市场、销售、营销管理及高层领导的工作，再加上过去15年积累了500强中将近300强公司的咨询及培训经验，对追求创造培训价值的公司而言，实是一位有价值，确实能帮到企业解决问题的顾问。
授课风格：
 实战，以问题为导向，往往都能一针见血地掌握企业的实际问题；
 不只是治标，更能追本溯源，掌握本质，从人性及企业经营本质着手；
 以学员为中心，以布道的精神，创造培训的乐趣、丰富性及针对性；
 最擅长将理论以睿智及风趣的方式，落地到学员的工作中，产生实效。
主要课程：
《销售团队管理》、《关系型大客户销售》、《顾问式销售》、《谈判技巧》、《销售技巧提升训练》、《渠道销售管理》、《销售区域管理》、《国际市场》等
 
授课企业：
1. 大型外资企业：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；
2. 大型国营企业：中国电信、中国移动、工商银行、中国人寿、中国银联等；
3. 中大型民营：美的、TC、平安保险、远东租赁等；
4. 中小私企：各行各业的针对性培训。