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市场营销

工业品营销业务管控与运营管控（丁兴良）

参加对象：工业品行业营销总监、总经理

公开课编号 GKK9529

主讲老师丁兴良

参加费用 3600元

课时安排 1天

近期开课时间 2017-09-25

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其他开课时间

开课地址：　开课时间：

电话：010-68630945/18610481046 联系人：尹老师

公开课大纲

第一章、如何破解营销管理过程中的八大困惑

1.销售业务流程管控的八大困惑

2.如何突破销售人员成长的瓶颈

3.如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

案例：ABB的营销管控系统

第二章、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

1.项目操作的推进的业务流程

2.大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

3.项目开发的9层级业务管理体系

案例：“老奸巨猾”的采购如何搞定?分析项目目前卡在哪儿？

4.梳理适合于我们企业的业务流程体系

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

第三章、客户风险与项目风险管控

1.不同类型客户的价值分析

2.如何对客户进行分类管理？

3.针对三类不同价值需求的客户如何应对？

分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

4.如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

第四章、项目的诊断分析与竞争策略

1.大客户运作的思路分析

2.由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

3.由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

4.如何协助员工完成高层突围

5.项目在线六步分析法

案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

第五章、利用业务管控体系进行有效的销售管理

案例管理

1.案例编制要求

2.案例分享培训的方法

市场信息管理

1）销售部门日常管理报表

2）如何进行信息分析

如何利用业务管控系统进行项

过程推进和考核

1）项目推进的节点识别

2）考核与进度评估

3）拜访记录的识别与评估

如何利用业务管控系统进行生产预测

1）业务管控系统PSM

2）如何利用系统分析销售进展

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