销售团队高效管理（张坚）

导入：市场营销和营销策略的变化，客户的区分和细分
一、人员管理销售人员招聘与管理
  “用人不淑”的代价
  如何规划成功（包括销售人员的层次和区别）
  制定招聘战略
  筛选候选人
  管理招聘面试
  FAIR面试问题
  如何择优录用

二、人员管理举行销售会议
  举行销售会议的原因
  如何管理销售团队中不同个性的销售人员
  如何平衡每一次销售会议的时间与结构
  使用销售会议计划工具
  将培训与指导作为关键
  如何获得团队成员的承诺

三、人员管理现场指导
  您所在公司取得销售成功所需的技能
  最优秀的20%和中间的60%有何不同
  激发实现结果的不同管理方式
  为什么现场指导是关键的销售管理职能
  现场评估工具的多种用途
如何进行现场指导拜访             

四、个人发展计划
  成功与员工业绩评估有何联系
  如何确定所在团队中重点需要改进的方面
  如何帮助员工认同改进的需求
  如何制定员工各自的个人发展计划

五、业务管理激励方案
  为什么销售薪酬方案至关重要
  对您的业务对适合的是佣金还是奖金
  市场和销售角色如何决定激励的构成
  设计新激励方案的最佳实践
  激励方案付诸实施前适合测试其有效性

六、业务管理销售文化
  文化的组成要素
  如何确定您当前和预期的文化
  管理文化变革的原则
  帮助团队成员培养销售文化的实用步骤

七、业务管理管道预测
  漏斗型销售阶段
  客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置
  如何评价各种机会，进行准确预测
  “Real Funnel Tm”预测工具
  我如何做，才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%

八、业务管理销售培训
  “培训”与“改进结果”的区别
  销售开发的四大真理
  如何制定有意义的目标
  您在实施销售培训计划中的作用
  如何使销售结果提高48%

讲师介绍：
原思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理  张坚

曾任思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理。具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
《大客户销售策略》、《高效销售团队管理》、《大客户开发和客户关系管理》……
服务客户
惠普、施耐德、高德软件、联想、海尔、腾讯、中石化、海航、北方工业、光大银行、中国银行、三一重工、网宿科技……