市场营销
销售策略罗盘©:提升控单力,赢得大项目(曾子亮)
参加对象:总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理公开课编号
GKK9781
主讲老师
曾子亮
参加费用
4200元
课时安排
2天
近期开课时间
2018-04-27
举办地址
加载中...
- 开课地址: 开课时间:
电话:010-68630945/18610481046 联系人:尹老师
公开课大纲
课程收获:
1、建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
2、分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策解构
3、发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维
4、根据策略逻辑化地制定具体行动和资源计划
课程大纲:
讲师介绍:
训战合一销售教练、原华为、施乐营销高管 曾子亮
21年营销及管理实战经验,6 年营销培训、咨询及教练经验,专注于B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球500 强营销高管,曾有签署单个合同金额超过1.5 亿美元的顶尖销售经历;现作为多家高速成长型公司常年营销顾问,高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景
销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师;中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和教练;
课程特色
以学员意识和认知为中心、情境教学引人入胜、善于提问引发思考,实战案例丰富、理论功底扎实,注重训练实效。
服务客户
宝洁、强生、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、花旗银行、诺华制药、中国电信集团及各省公司、科大讯飞、京东方、仁和中方医药、美力科技、恒生电子……
1、建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
2、分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策解构
3、发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维
4、根据策略逻辑化地制定具体行动和资源计划
课程大纲:
第一天 | |||
阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
导入 | 了解背景 | 了解课程背景与目标 | 定位大项目控单要点,明确训练目标 |
明确规则 | 明确实战对抗训练规则 | 理解基本概念,能够应用于案例对抗 | |
识局 | 案例对抗 | 第一阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 |
识别目标 | 明确一个销售目标 |
理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 |
|
判断形势 | 判断一个项目的形势 |
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目 真实进展情况,以便制定相应策略 |
|
识别角色 | 识别多种关键角色 |
判断客户项目中的几种角色,他们分别的 特点、识别方法,应对方法 |
|
拆局 | 案例对抗 | 第二阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 |
判断态度 | 判断客户积极与消极态度 |
理解客户为什么积极、消极,如何判断分 析客户在项目中的态度,以便制定不同的 应对策略(方法/技巧/话术) |
|
影响力 | 分析角色参与度与影响力 |
通过分析,理解客户中哪些人、什么时间、 以什么方式参与决策,销售如何“顺势而 为”找到关键人、做对事 |
|
分析价值 | 分析客户决策动因&动机 |
项目对客户的组织/对公意味着什么,对个 人/对己意味着什么,如何分析判断 |
第二天 | |||
阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
布局 | 案例对抗 | 第三阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 |
制定策略 | 制定不同角色应对策略 |
对决策人、使用部门、技术人员、内线等 角色的应对技巧与沟通方法 |
|
部署资源 | 协调适当资源支持项目 | 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方 法,使资源应用更针对性、更高效 |
|
应对竞争 | 制定应对竞争的策略方法 | 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不 同形势,制定有效的攻防策略 |
|
应用 | 案例对抗 | 第四阶段案例对抗 | 通过案例验证所学知识,即学即用 |
结果分析 | 各组结果与能力综合分析 | 总结成绩、直面差距、制定针对计划 | |
总结 | 要点总结 | 工具方法及知识要点总结 | 回顾总体流程 |
心得分享 | 学员训练心得分享 | 完成知识和能力的初步迁移 |
讲师介绍:
训战合一销售教练、原华为、施乐营销高管 曾子亮
21年营销及管理实战经验,6 年营销培训、咨询及教练经验,专注于B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球500 强营销高管,曾有签署单个合同金额超过1.5 亿美元的顶尖销售经历;现作为多家高速成长型公司常年营销顾问,高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景
销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师;中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和教练;
课程特色
以学员意识和认知为中心、情境教学引人入胜、善于提问引发思考,实战案例丰富、理论功底扎实,注重训练实效。
服务客户
宝洁、强生、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、花旗银行、诺华制药、中国电信集团及各省公司、科大讯飞、京东方、仁和中方医药、美力科技、恒生电子……
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