大客户营销策略与实战技巧（张鲁宁）

课程概要：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。
 
课程大纲：
第一讲、大客户营销策略(2H)
中国工业企业营销现况
中国营销观念的发展阶段
工业品营销具有八大特点
市场营销与“销售”的区别
大客户销售提高销售效率
经营大客户营销价值
大客户销售误区
大客户营销特征
大客户销售人员需要的行为特征
现代销售与传统销售的区别
收获：大客户营销的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，大客户营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
 
第二讲、中国式营销思维(1H)
一、中国人思维方式对营销的影响
1. 中西方为人处世特点
2. 中西方人沟通特点
3. 中西方人的思维特点
二、中国地域文化对营销的影响
三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响
四、中国式营销的“五维”误区
收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
 
第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)
一、大客户采购与销售流程分析
第一步、收集信息，客户评估
1. 大客户的有效开发---信息漏斗
2. 目标客户评估的四个自问
3. 目标客户评估表
4. 对目标客户进行分类
第二步、理清角色，建立关系
第三步、技术交流，影响标准
1. 大客户营销常见的推广方式
2. 展会是公司形象的体现
3. 技术交流是洗脑最好的方式
4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
5. 参观考察提高信任度
第四步、销售定位，把握策略
第五步、商务谈判，赢得订单
第六步、合同收款，售后服务
二、销售过程节点回顾
三、漏斗式销售表法则
附1：漏斗式销售阶段定义
工具：客户评估表
收获：同样是大客户的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
 
第四讲、大客户采购决策分析(2H)
一、大客户的有效开发步骤
二、大客户组织架构分析
三、对组织结构分析和关系人排序
四、客户机构在采购各阶段的主要业务
附：一般企业组织结构
五、决定成交的四个影响者
    1. 教练---客户企业中的内线
    2. 使用者---产品的直接使用者
    3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权
    4. 决策者---具有最终的决策权力
六、关键人物性格分析
1. 完美型客户类型说明和策略
2. 力量型客户类型说明
3. 活泼型客户类型说明和策略
4. 和平型客户类型说明和策略
附1：实战案例分析：丢单
附2：性格测试
附3：销售读心术
工具：客户信息收集档案
视频：谁在撒谎
收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。
 
第五讲、顾问式销售技巧(6H)
一、拜访前的准备
1. 拜访中需要那些工具
2. 客户企业基本信息表
3. 客户个人信息表
二、拜访接洽与建立信任
1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
2. 建立人际关系的五个台阶
3. 销售拜访要注意的八个问题
演练：开场白与拜访训练
三、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
    3. 客户需求心理变化
    4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
演练：SPIN技术训练题
视频：《SPIN技术经典运用》
演练： 模拟演练（角色扮演）
四、紧握利益之剑——有效的产品推荐
    1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题
2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    3. 把产品的功能转化为买主的利益
4. 如何联结产品与顾客的需求
演练：实例练习
头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘
五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
    1. 异议处理流程及原则
2. 用价值取代价格
3. 销售人员回应客户异议法
    4. 销售话术四组合
5．处理价格拒绝异议
6. 不要掉入“价格陷阱”
7. 价格异议中的让步原则
8. 处理价格异议的策略
9. 提高处理异议的巧实力
六、成交中的临门一脚
    1.成交的基本策略
    2.业务成交技巧---成交信号
3.成交信号---口头语信号
4.成交信号---表情语信号
5.成交信号---姿态语信号
6.成交时机出现后的“四不要”
    7.常用八大成交方法
    8.一剑封喉秘籍
    9..促进业务成交应注意的两点
七、顺水推舟——要求客户转介绍
八、高品质服务提升产品价值
1.客户服务的价值和基本特征
2.真正的销售始于售后
3.客户投诉处理三原则
4.平息客户不满六步骤
5.情感服务是充满人情味的服务

讲师介绍
张鲁宁老师
  实战企业首席营销培训师                       
  国家认证高级培训师                         
  中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
 
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
 
【授课特色】
  实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
  实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
  学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
  敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
 
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车
 
机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢
 
汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团
 
建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团
 
金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、
其他：艾曼凯生物、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。
 
【主讲课程】
  《大客户营销策略与销售技巧》
  《大客户开发与销售策略》
  《大客户顾问式销售实战技能》
  《工业品销售有”礼“走遍天下》
  《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》
  《经销商开发与管控能力提升》
  《销售精英公众表达与呈现技巧》