工业品营销--应收账款催收30计、信用管理与全款追账策略（丁兴良）

课程目的

课程内容

【本次课程背景】

  市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。

  加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措，如果不解决的话，应收账款具有“冰棍效应”，就象夏天的冰棍一样，拿在手里的时间越长，化得就越快和越多。随着逾期时间的增大，应收账款的价值会越来越少。

  据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6％（美国企业则为0.25％到1％）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。

 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

 如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？

 如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

 如何选择大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

 如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

 如何让呆帐起死回生？

 如何全部追款回收？

【应收账款对企业的重要性】

 据美国商业法律协会（即收账者协会）统计:一美元的应收账款逾期一个月后只剩93.8美分；两个月后只剩85.2美分；六个月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；两年后只剩下13.6美分。这说明了，对于应收账款的催收而言，“等待愈久，资金周转越慢，获利自然减少，价值自然减低”。这就是应收账款的冰棍效应。

 据北京新华信对中国企业信用管理现状调查统计，国内企业账龄和追账成功率是:逾期一个月追账成功率为74％；两个月为67％；六个月为60％；一年后为56％；两年后为50％。他揭示了“账龄与追账成功率成反比”的关系，这也是冰棍效应的一种反映。

 所以“等待”不符合应收账款管理原则。我们必须以“只争朝夕”的时间观和“咬定青山不放松”的追账精神，积极主动、多种形式、保持压力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉馅饼。否则，随着账龄的不断增大，应收账款这支冰棍，会越化越小，直到化成一滩坏账。

 因此，要警惕应收账款的这种冰棍效应。但应收账款追收是一项高度实战的科学与艺术相结合的技能，既需要有系统的理论作为支撑，又需要有多年的经验和实操的能力来进行充分的落地，同时也需要借鉴成功催收高手的宝贵思路与创意经验。

【课程特色】

【2天、3个专家】丁院长从销售催收实战技巧的角度来总结催款30计的策略； 王金升资深财务专家从企业信用管理与风险防范的角度来分析风险管控；石清光催收专家从落地执行的角度来分析如何才能确保款项有效回收，甚至可以把催收实战的感悟与经验进行系统整合并和盘托出，2天时间学到催收高手10年的宝贵经验，形成催收、信用、追账一站式落地执行的方案。

【真实性+实战性+操作性】每个模块都设计了相应的理论学习内容、实训项目、亲身实践项目和团队讨论项目，以理论为基础，在实践中体会和应用理论知识，让学员学完此课程，能马上帮企业产生巨大的效益。

【现场诊断】针对每一家参训企业面临的应收账款逾期的困惑进行现场诊断，现场分析点拨，帮助参训人员找到企业冥思苦想的突破点。

【现场摸拟演练】分组研讨，并设置具有实战氛围的模拟催收场景，让学员现场亲身演练，让课堂成为知识性与技能性完美融合的演练场。

【课程收益】

 通过大量触目惊心的跨国公司失败和成功案例为学员深入剖析业务经营合同及其执行各个阶段的风险和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；

 培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

 加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；

 培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能；

 搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；

 掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系

 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；

 解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；

 企业有效追款的常用技巧

 全数收回应收账款的最佳处方

【课程时间】

2018年12月28日-29日

【课程大纲】

第一部分：应收账款催收的30计（丁老师）

一、应收账款催收策略

1:工具RPM过程监控法

 会议法：如何实施内部应收帐款提醒

2：处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

如何防止客户的延迟付款？

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

三、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

2、碰到老赖应该怎么办？

四、应收账款的案例分析及商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

时间为：6-7小时

第二部分：信用管理与风险管理（王老师）

一、应收账款管理的重要性及存在的问题

中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

赊销的费用和应收账款成本

企业呆帐产生的原因分析

如何在销售工作中提高风险意识？

客户的延迟付款对企业价值的影响？

形成坏账对企业价值的影响？

为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

双链条全程信用管理方案

二、应收帐款管理方法和系统

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模

利润最大化法

成本最小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法

帐龄分析象限图（客户）

应收帐款监控指标体系

收款工作的考核标准和检查制度  

案例分享：

1、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？

2、企业如何建立信用管理体系？

时间为：3小时

第三部分：追账全攻略--27招实战策略（石老师）

拖欠的原因

拖欠的类型

账款拖欠存在的主要问题

探讨收款不顺的八大原因

企业清理应收账款的难点集中的几个方面

追账全攻略实战策略（3456N法则）

目前社会上常用的追债技巧（28种介绍）

27种有效的追账措施

全数收回应收账款的最佳处方

案例分享：三一重工的追款记

案例分享：化工企业的全款收款的策略

时间为：3-4小时

讲师介绍

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一

18年专业研究工业品行业营销

15年专注工业品营销培训咨询

200＋企业咨询项目管理经验

3000＋企业营销培训实战经验

 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。