洞悉人性向成交迈进——高阶电销技巧金鹰训练营（常振国）

【课程特色】 电话营销技巧的根本关键在于--如何运用精准的语言影响客户。
本课程中的销售技巧与话术，结合了大脑运作机制与NLP神经语言程序学的潜意识语言精华，将销售语言作精准的设计，使每一句话都能触动客户的大脑以及感官经验。达到能够符合理智层面的接受，同时满足情感层面的触动，引领客户完成一次美好的消费经验。有一种学习状况是，讲师教完技巧之后，学员还要在课后自行转化，带入自己的产品重拟一套销售话术。转换的过程中又造成遗漏或误解，同时也缺少教练从旁指导，将属于自己产品的销售话术做更精致的修订。本课程中以销售人员实际销售的产品做演练，课程完成后立刻产出能够直接使用的专属话术。课程设计架构清晰，逻辑严谨。每一项技巧都有演练，除了使学员能够「听得明白」之外，也能够真的「用得出来」。

【授课形式】 互动讲授、体验活动、影片引导、案例示范、小组研讨、实务演练、Role Play。

【课程大纲】
一、价值导向销售信念
1.体验活动：突破惯性框架
2.什么是专业的销售
3.心理强度决定销售力度
4.做销售最害怕的是
5做销售最担心的是
6.体验活动：优质销售的关键原则
7.案例解析：销售力的二大关键
8.让人们掏钱的四大原因
9.案例示范：客户所在意的价值层次
10.实务演练：商品与服务的价值层次

二、吸引人心创造需求
1.销售语法与销售话术的区别
2.关于客户需求的真相
3.掌握人性潜规则
4.特色利益转换法则
5.创造需求语法F.R.V.
6.跟着i phone这样做
7.案例示范：F.R.V.语法在销售中的运用
8.实务演练：销售商品的F.R.V.

三、强化焦点，凝聚需求
1.为什么客户听不进你说的话
2.小心！知识的诅咒
3.掌握人性：标签效应
4.信息模块化法则
5.体验活动：瞬间增加信息接收力
6.二三法则，强化焦点语法
7.案例示范：二三法则语法在销售中的运用
8.实务演练：运用二三法则语法
9.客户利益三大关键连接词
10.实务演练：客户利益连接词语法

四、人性引导，强化意愿
1.掌握人性：引发决定的二大动力
2.跟好莱坞学习的销售策略
3.掌握人性：深度同理心
4.担心与想要强化意愿语法
5.实务演练：运用强化意愿语法
6.开启客户互动的引导技法
7.共同经验引导话题
8.运用动词，塑造画面
9.实务演练：塑造情景画面语法
10.引导客户思路做出决定
11.实务演练：引导客户思路语法

五、处理客户异议问题
1.掌握人性：问题背后的深层人性
2.处理客户异议三部曲
3.给客户一个「赞」
4.表示认同的语法
5.运用转折连接词
6.转换焦点的「if」语法
7.强化利益用加法
8.实务演练：异议问题处理语法
9.引导客户转向思考三大语法
10.实务演练：引导客户转向思考语法

六、引导成交完成销售
1.要求成交的心理准备
2.要求成交的三种结果
3.双重束缚成交法
4.嵌入式暗示成交法
5.先「他」再「你」语法
6.实务演练：引导成交语法

【讲师简介】
常振国 ——特聘讲师 NLP 神经语言程序学：专业执行师（Practitioner），高阶执行师（Master Practitioner） 体验式学习（Experience Learning）团队引导技能（Team Facilitation Skill） 沟通交流分析基础训练（Transactional Analysis 101 course） 和风谈判学院 讲师班 16 期结业 培训经历： 寿险公司专业培训师 15 年，7 年寿险业务顾问培训，8 年电话营销销售技巧及业务管理培训，擅长于金融业、保险业、传销业、电话营销一线业务人员之销售技巧；一线业务主管之管理职能。 授课风格： 以敏锐的洞悉人性为基础 能直指学员内心的困扰及疑惑 将经验提炼出精准的系统化架构 以最为实战的案例演练，使学员能将技巧运用上手 突破框架的思考引导，拉高学员的视野，开拓思路 多元化教学手法，在课堂上引人入胜，课后持续学习效益