高效的销售渠道管理

【课程收益】
如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！
【课程对象】
营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；
【课程大纲】
1. 分销渠道的定义及特点
•      分销渠道的定义
•      分销渠道的职能
•      了解厂商与渠道商的经营差异
2．影响渠道选择的因素
•      影响渠道选择的六大因素
•      商品因素
•      市场因素
•      竞争者
•      制造商
•      环境因素
•      寻求合适的渠道
•      渠道成员选择的程序和方法
•       渠道成员选择的误区
3.经销商管理
•      建立共同的绩效期望
•      厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
•      销售的指标（过程）化管理
•      监控日常运营
•      经销商会议
•      与经销商内部各层面沟通
•      建立与经销商管理层的顾问方式
•      经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
•      渠道成员信用额度和应收款的控制
•      渠道窜货的预防和解决方法
•      经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
•      渠道变革的趋势
•      应对渠道变革的举措
•      重新制定渠道策略，完善渠道管理
•      建立有效的客户关系管理系统
•      建立自己专有的销售渠道和网络
 
 
 
张老师Richard
 
工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
 
◆  张先生主讲课程包括：
  《卓越销售团队管理》（2天）
  《成功的销售技巧》（3天）
  《大客户开发与管理》 （2天）
  《电话销售技巧》
  《卓有成效的销售谈判》
  《如何创造性解决问题》（2天）
  《新任经理的管理技巧》
  《高级商务演讲技巧》
  《公共关系与危机管理》（2天）
  《品牌维护与管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《销售沟通技巧》（1天）
  《练习30天，销售从此简单》（1天）
  《市场营销全方位》（2天）
  《品牌维护和管理》（2天）
  《工业品营销》（3天）
  《打造卓越产品经理》（3天）
  《如何进行市场调研》（2天）
  《如何制定市场计划》（2天）
  《如何定价》（2天）
  《新产品如何上市》（2天）
  《如何做好市场助理》（2天）