实用采购问题分析与采购综合技能训练

一  采购战略与流程

采购的战略与决策
1. 采购的含义及深度解析       2   什么是采购职能
3. 什么是战略采购             4   采购品种的战略决策
5. 对供应商的战略决策         6   不同的采购方式及其选择
7. 采购要绝对的“物美价廉”?  8   供应市场调研的价值与特性
9. 产品的采购特性及寿命周期  
案例：供应市场调研案例分析与评估

公司战略与采购战略
1、公司战略与采购战略的关系
2、采购战略决定公司战略
3、如何决定外购与自制的方法
4、外购与自制相对适中时采购战略制定
案例：一汽采购战略

二  供应商谈判技巧

采购谈判管理(谈判与沟通)
1. 谈判前的三项准备                2. 制订采购谈判方案
3. 比价议价的有效方法              4. 善用议价技巧
5. 谈判者的10项必备标准           6.   优势谈判的7项战略
7. 谈判团队的5种角色划分          8. 采购谈判提问的8个技巧
9. 采购谈判之合适时机              10. 掌握不同谈判风格

采购谈判技术
1、谈判能力测试
2、采购谈判三种过程分析
3、设计有效的谈判方案
4、采取降价谈判的三大时机
5、采购谈判的礼仪原则
6、采购谈判操作技巧
7、成功采购商务谈判的核心要点
8、谈判中的让步技巧与策略
9、采购商务谈判的原则
10、谈判目标设定
案例：学员分组模拟议价演练 

采购谈判实战要点、与供应商的沟通和协调能力的提升
1、采购谈判的难易程度分析与谈判强弱势的把握
2、强势与弱势下的不同谈判策略  3、谈判高手所必备的基本素质
4、有效的谈判前的准备          5、谈判的阶段管理 
6、及时检查与评估谈判结果或进展状况
7、有效的电话谈判与沟通        8、采购谈判的语言艺术
9、采购谈判实战注意事项

三   采购成本控制

采购成本管理
1、双赢的采购成本管理 
2、通过供应商群体精简降低采购成本
3、通过产品(ABC)分类降低采购成本 
4、通过供应商早期参与降低采购成本
5、通过目标成本法降低采购成本
6、通过电子招标降低采购成本
7、通过集权采购降低采购成本
8、如何进行ABC物资分类
9、A类物资采购方法 
10、BC类物资采购方法
案例：外资企业中国市场采购成本控制

采购价格管理技术
1、询价的原则
2、底价的制定与询价技巧
3、采购价格分析模式
4、采购价格制定的关键技术
5、如何预防供应商的报价陷阱
6、货比三家与价比三家策略模型
7、采购报价的基本原则
8、如何制定采购底价
9、以小博大的砍价策略 

采购成本的控制与降低技巧
1. 采购成本构成及影响因素     2. 采购作业流程及内容
3. 四种生产物料采购策略       4. 降低采购成本的10大手法
5. 采购批量变动与价格折扣     6. 零库存及其实施途径
7. JIT采购管理                8. VMI采购模式
9. 电子商务                   10. 供应商报价的两种方式
11. 供应商价格变动的影响因素   12. 远程采购所带来的问题

四  合同管理与风险控制

采购合同
1、采购合同的种类 
2、采购合同的形式 
3、采购合同的十大条款分析与解读
案例：要约人的沉默能否使合同成立
案例：要约未经承诺，能否成为合同？
案例：合同能否附有条件？
案例：实际交付的定金数额与约定不符时，应当如何处理?
案例：当事人对合同变更的内容约定不明确时，应当如何处理?
案例：合同签订后能否如此解除？

采购风险控制
1、采购日常运作管理的关键监控点
2、供应商违约与赔偿（索赔）
3、建立采购报表制度
4、采购风险的防范与控制
5、采购风险的种类与预防方法
6、采购审计定期内部、外部审计制度

王彬，中华企管培训网特邀企业内训讲师

行业资质：

• 澳大利亚悉尼大学（The University of Sydney）经济和商业学院国际经济学博士；
• 资深采购与供应链管理专家；
• CPM特聘专家级培训讲师；
• CIPS注册采购与供应经理认证资质专业培训师；
• 中国物流职业经理资格（CPLM）专业培训师
• 曾任跨国集团亚洲区大项目采购部采购经理，供应链运营总监；
• 《世界经理人》、《品牌营销》、《销售与市场》、《经理人》等刊物特约撰稿人；
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出版书籍：《采购与供应管理》<高等教育出版社,2004>；

 工作经历：

• 澳洲CSR集团采购部经理；
  • 跨国集团IKEA亚洲采购中心采购部经理；
• 美国MOTOLOLA公司亚太区供应链运营管理部经理；
• 多年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购与供应链管理方面多家认证机构的专业培训师资格证书；
• 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；

• 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省。
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风格与特点：

• 专业、系统、全面的销售理论，简洁、有效的实战经验。独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
• 能迅速有效地提高企业及个人销售能力，帮助加快提升企业竞争力和员工销售业绩；
• 由于在国外的工作学习时间较长，丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“采购谈判与供应商选择”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
• 轻松的课堂氛围、愉快的获取知识和新的源泉。数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具实战策略的培训导师”。