采购询价、议价及谈判实务培训

采购询价、议价及谈判实务培训
讲师：赵又德
【培训时间】2天。
【课程大纲】
第一讲：采购成本降低方法
1、 采购成本改进对业绩的影响
2、 价格分析的方法
3、 损益平衡点
4、 学习曲线
5、 学习曲线的原理
6、 学习曲线的应用
7、 整体拥有成本TCO
8、 对报价供货商能力与责任的审核
9、 怎么拿到「成本结构分析」？
10、 降低采购单价十五方式
第二讲：采购询价技巧
1、 采购询价的意义
2、 询价采购注意事项
3、 采购询价基本程序
4、 完整的采购询价内容详解
5、 采购询价函的制作
6、 询价结果报告模板
7、 采购询价必须掌握的几个技巧
第三讲：采购比价/议价技巧
1、 如何进行比价分析？
2、 当买方占优势时的议价技巧
3、 当卖方占优势时的议价技巧
4、 当双方势均力敌时的议价技巧
第四讲：采购谈判必备
1、 采购谈判心理知识必备
  如何准备信息说服对方
  如何利用公司的品牌效应吸引对方
  如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题
  方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作
  如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜
  如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步
  如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解
  如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感
  如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”
2、 采购谈判的内容与程序
1.     采购谈判的内容
2.     采购谈判的流程
第五讲：采购谈判策略
1、采购谈判中的单赢、双赢与共赢
  不同层次利益策略--达到双方“共赢”目的
（一）----前期准备
1.     情报资料收集
  战胜对手的关键--打好信息站
  确定参与谈判的人手
  准备充分，一举击败4个先来竞争者
  准备时间比谈判时间长得多
  独到的STROB提纲--轻松了解对手
  充分了解对方的最佳替代方案
2.     谈判人员配备
  把握准谈判对手的性格
3.     谈判议程制定
  如何掌握主场优势
  在对方地盘上谈判，有些话不能说
4.     谈判计划书制定
1.     本打算价格下压10%，结果下压25%
（二）----开局
1.     营造和谐谈判氛围策略
  营造和谐的谈判氛围
  破冰期，要尽量拉近彼此距离
  寻找双方共同点策略
  寻找双方五个以上的同点话题
  有礼貌地相互介绍注意事项
  利用气势提高谈判力
2.     开局导入
3.     摸底阶段
（三）----中局
1.     竞争性谈判策略--祝您取得更加丰硕的利益
2.     关注价值策略--有助于获取长期、整体利益
3.     集中创造价值策略--有助于获取综合价值
4.     差异创造价值策略--有助于获取综合价值
5.     共同利益创造价值策略--双方都获益
6.     利用第三方创造价值策略--三方都获益
7.     带动利益创造价值策略--为对方创造附带价值
8.     风险转化为利润策略
9.     备选方案策略--损失最小化
10.  掌握对方底线策略--取得主动权
11.  每一次让步都争取“净利”
12.  以退为进策略--争取到更多主动权
13.  消耗对手时间策略--让对手妥协
14.   善用条件组合策略--解决对方疑难问题
15.  善于使用“Yes，if...”策略--争取更多优惠条件
16.  不同优劣势下的谈判策略
17.  采购谈判的禁忌《谈判力》
18.  争强好胜对谈判是没有什么意义的
（四）----结局
1.     虚拟竞争对手策略《
2.     “亮出王牌”策略
3.     决定的主导权交由对方
4.     以其之矛，攻其之盾
5.     协议后争取“小要求”
6.     别忘了，谈判结束后的承诺
7.     一定要祝贺对方，必须的
第六讲：采购谈判技巧
1.     沟通技巧
  采购谈判的沟通技巧
  采购谈判的倾听技巧
  掌握各种开放式提问技巧
  不为自己的错误辩解技巧
  “口是心非”技巧
  鼓励对方技巧
  善于察言观色技巧
  “感到意外”技巧
2.     报价技巧
  报价要高过心理价位技巧
  报价时不要折中技巧
3.     控制技巧
  巧妙控制话题技巧
  满足对方需求技巧
  获得对方信任技巧
  让对方无法拒绝技巧
  避免对抗技巧
  打破僵局技巧
4.     让步技巧
  慢慢妥协技巧
  必要时可让步
  让步时机掌握
  蚕食策略
  巧用试探性语言
  条件交换
  运用分期付款
 

六西格玛黑带大师
高级培训师
双硕士学位（MBA、计算机信息系统硕士）
国家注册管理咨询师认证（编号：0001148）
美国注册管理会计师认证（CMA）
中国五百强讲师
曾担任世界五百强及中国五百强等多家企业首席管理咨询顾问，为三十多家公司做过管理咨询项目

【从业经历】　
国内著名精益六西格玛专家。实战派供应链管理及精益生产专业讲师, 咨询式内训专家，实战型咨询、培训专家，多家培训机构的签约培训师、咨询师
具有近20年的生产制造业管理背景。拥有著名外资企业生产、品质、供应链及物流、财务等中高层管理经验，其中国企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）职业经理及咨询、培训（10年）经验，历任生产主管、营运总监、财务总监、副总裁、总经理、资深管理咨询师、高级培训师等职务
对跨国公司先进管理技术本土化有深刻体验。熟悉多种类型的生产制造管理，了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验。对工厂的运作流程相当熟悉，深谙企业生产运作流程和管理运作特点，对供应链优化、研发管理、精益生产（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采购管理及降低成本、企业全面成本控制、生产现场改善管理技术培训、工厂生产管理体系改造、IE工程、项目管理及运作、流程优化（BPR）有丰富的实践经验和管理心得
深刻体会企业领导之需求，基层管理之现状。结合其实战功底，使其培训课程内容深入浅出，运用互动、轻松的授课方式，提高学员的参与积极性，受到学员与企业的一致好评       
为亨通集团下属公司的一个车间提供了精益生产咨询项目1年，培养了8名IE工程师，解决了瓶颈工序，生产车间物流明显改善，具财务不完全统计，当年成本降低4百多万，此车间被集团总部列为精益生产标杆；
为华翔集团下属公司提供了精细化管理咨询项目2年，培养了PMC专员，生产计划及物料控制得以改善，削减了因物料过期及交期延误造成的每年上千万以上的成本及费用；
为金柯有色金属公司提供了现场6S及TPM管理咨询项目，现场的可视化、标准化明显改善，设备维护成本不完全统计至少下降20%以上；
为宁波合力模具公司提供了流程优化、绩效考核等咨询项目，大大提高了生产及管理效率，交期准时率从70%提升至90%以上。

【擅长领域】
供应链及生产制造领域
深刻了解国企、外企、民企的不同特点，培训极具针对性
擅于现代企业的中层领导力、团队建设、沟通、激励、供应链与物流、生产营运、成本控制、质量管控、TPS、精益生产、业务流程优化等领域的咨询和培训
善于将项目管理融入到日常的研发、生产、采购、工程管理中，使企业及个人都从中获益
擅于将现代企业规范化管理与落后的国企及民企管理机制相融合，为企业寻找并建立符合该企业发展的模式和管理系统，避免生搬硬套
擅于从公司整体成本控制角度，为公司设计相应的管控及营运系统，达到低成本营运的同时且效率达致高效的目的
擅于将6S管理、全面质量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生产计划执行及督导等工作纳入到中高层管理实务及现场班组长管理技能，最终形成高效执行力的目标
擅于调配各种资源，不断提升生产现场管理水平，保持现场管理的持续改善，现场布局更加合理，使库存降到最低，生产效率达到最高，成本降到最低，交货期最准时，最终实现制造业的五大目标：Q、C、D、S、M的有效管理

【授课形式】    
融会贯通式――
    将深厚的理论知识应用清晰的思路、严密的逻辑、通俗易懂的语言、详实的案例对课程进行讲授，课堂生动有趣
趣味教练式――
    运用富有成效的“教练”教学方法调动学员全程参与
参与讨论式――
    适当穿插案例讨论，让学员以小组讨论形式找寻答案，旨在“学以致用，立竿见影”
有效巩固式――
       适当布置课堂练习，加强学员吸收，确保巩固学员学习效果
问题咨询式――
       以企业实例问题为案例进行研讨或到企业现场指导学员寻找解决方案