营销心理学的实战应用

营销心理学的实战应用
 
【课程对象】
  电销、客服、客户经理、班组长
【课程时间】
 2天
【课程人数】
40人左右

【课程大纲】
单元一  营销职业素养与工作心态
一、  职业认知与心态调整
  客服销售人员的四大目标，服务与投诉处理的心态
  案例、互动（做一个自信的客服）
  职业定位（根据讲师自身一线维系营销的工作经验，讲述客户经理人员的未来发展规划）
  维系经理面临的四个时期
  恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二、  电销客服情绪与压力心理管理
  电销工作现状压力分析
  简单有效的缓解客户经理压力的方法
  塑造阳光营销心态
  积极阳光心态训练
案例：
面对超长时间的工作加班怎么办？
对职业发展感到迷茫怎么办？
别客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？
被客户埋怨、责骂怎么办？
三、  客户消费心理分析
  人的一般消费心理现象分析
  客户购买心理的形成过程
  客户购买的心理变化轨迹
  客户防御抵触新人合作的心理转化
  客户群体的消费模型建立与分析
案例分析：客户为什么会购买
案例分析：客户为什么讨厌被推销
案例分析：客户为什么不信任我们
 
单元二  客户沟通心理与技巧提升
一、   团队沟通心理
  营销心理学营销团队的影响
  触发特征
  初始效应
  近因效应
  晕轮效应
  心理账户
  人际关系心理沟通技巧
  不同性格角色分类
  不同性格角色的应对技巧

二、   客户第一心理诉求：倾听的技巧
  听--拉紧与客户的关系
  倾听的三层含义
  倾听的层次
  干扰倾听的四大因素
  主动倾听技巧
  倾听中停顿的使用
现场模拟：客户对我们的“账单分期”优惠活动存在疑问，请用倾听技巧为客户解释，并让客户满意的接受
案例：信用度提升，客户存在的误会
 
三、   情商提升：同理的技巧
  对同理心的正确认识
  表达同理心的方法
  说--让客户更好的了解自己的意思
  说“您是说……/您的意思是……”来复述客户的需求
  说“我理解……”以体谅对方情绪
  说“您能……吗？”以缓解紧张程度
模拟训练：电话经理向客户推荐4G套餐，客户拒绝说马上要销号了，不打算用电信号卡了，请用同理技巧安抚客户情绪，并为客户解决问题

四、   沟通语义转换的魅力：引导的技巧
  引导技巧的巧妙使用
  引导的第一层含义--由此及彼
  引导的第二层含义--扬长避短
  引导技巧现场模拟：客户说你们电信公司怎么老打电话给我，烦不烦？
  引导技巧现场模拟：客户说你们这个存话费送话费，为什么不一次性返还给我，想捆绑我这么多个月，太麻烦了
  引导技巧现场模拟：客户说我用挺好的，暂时不打算换号码
  沟通中的润滑剂--赞美
  赞美的目的
  电话中赞美的方法
  三点式赞美
案例：对中高端客户的常用赞美词汇
现场模拟：对投诉客户常用的赞美方法
分享：男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧
 
五、   客户忠诚度
  影响客户忠诚度的因素
  有效留住客户
  有效满足客户
  提升客户忠诚度的话术脚本设计
 
单元三  营销心理学的实战应用
一、电销开场前30秒如何抓住客户心理
  录音分析：客户经理开场白分析
  富有吸引力的开场白
  开场白禁用语
  开场白引起对方的兴趣
脚本设计：让客户开心的开场白设计
脚本设计：让客户惊喜的开场白设计
脚本设计：独一无二的开场白设计
案例：罗伯特·西奥迪尼的影响力

二 、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用
  消费动力原理
  挖掘客户需求的工具是什么
  提问的目的
  提问的两大类型
  外呼提问遵循的原则
  四层提问法
  请示层提问
  信息层问题
  问题层提问
  解决问题层提问
现场演练：通过提问挖掘客户对额度提升的需要
 脚本设计：四层提问挖掘客户对信用卡账单分期的需求
 脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求
案例：弗洛伊德心理驱动力

一、  消费者购买决策心理分析
  客户购买时内心四大疑问
  提高营销成功率的产品介绍方法
  体验介绍法
  对比介绍法
  主次介绍法
  客户见证法
  对比介绍的话术设计
  体验介绍法的话术设计

二、  客户异议的内心需求与挽留技巧
  挽留客户的5个步骤
  挽留客户的优惠政策分析
  正确认识客户异议
  根据客户性格进行客户挽留
  不同性格的客户提出的异议不同
  挽留客户应具备的心态
  面对异议的正确心态
  客户异议处理的四种有效方法
  提前异议处理法：引导法、同理法、幽默法
  客户常见异议：
我不需要……
我考虑一下，需要打电话给你……
我不感兴趣……
我有时间再去看看……
你们的什么活动都不参加……
你们是不是骗人的……
太麻烦了，不需要……
续约的优惠不好……

三、  人性的弱点在营销促成中的运用技巧
  人性的弱点
  害怕失去的心理
  渴望得到的心理
  危机促成法
  二选一法
  体验促成法
  少量试用法
  客户见证法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
话术设计：6种促成的话术编写

国家人力资源部注册、
高级企业培训师、心理咨询师、
广东省科学技术厅经济技术创新能手、
广东政府热线客服顾问、通信运营商集团公司、
银行总行特聘讲师。曾在世界500强企业任一线
客户经理、资深营销经理、呼叫中心高级管理人员、省级内部培训师管理等职务。具有行业10年以上的实战经验，对新时代下的客户维系、营销和投诉处理方面有深入的研究和实践。理论全面实操，方法简单高效，是真正意义上从一线走过来的实战型讲师。
授课足迹已遍布全国22个省、4个直辖市、4个自治区，为各集团、地市分公司培训辅导员工超过50000人次，年授课超100天，是近年来国内最受欢迎的新生代服务营销与投诉处理讲师之一。

【职业履历】                                                                        
国家人力资源部注册高级企业培训师(一级)
国家心理咨询师（二级）
广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”
广东省政府热线特聘顾问
中国电信集团公司先进个人、优秀培训讲师
中国移动特聘讲师
中国联通特聘讲师
北方广电特聘讲师
农银大学广东分校特聘讲师
中国银行江苏省分行特聘讲师
建设银行福建省分行特聘讲师
中国邮政储蓄银行北京总行特聘讲师
八年世界500强企业任VIP客户经理，从事维系、营销和投诉处理的一线实战工作经历。

【授课风格】                                                              
    由于企业学员经过几年大量的培训之后，从原来的渴望培训到现在的抵触培训，因此对培训传递者，也就是培训讲师的要求越来越高，目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。
潘岩老师凭借自己一线的服务营销实战经验，经历了所有客户经理、话务员、销售代表所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，潘岩老师于2013年出版了《电话销售对话脚本设计》书籍，深受广大学员和读者的喜欢和爱戴，可谓名副其实的实战派教练。
另外潘岩老师通过自己的不断实践，摸索总结了一套最新型的、具有演绎风格的培训模式，课程综合采用各种工具和模型，包括：经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到两天的培训中。

潘岩老师授课特点：
1、 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点;
2、 倡导快乐学习;
3、 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；
4、 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；
5、 深受客户、学员喜爱,以往课程的满意率均高于95%、二次采购课程续单100%。

潘岩老师课程的独特风格：
十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开
八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋
五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶
这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。