《客户经理外拓营销训练营》

《客户经理外拓营销训练营》
 
【课程背景】
金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。
如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？对于地方性银行而言，如何在竞争当前守住优势，学习先进，稳固业绩增长？经济新常态下，如何适应客户需求变化，谋求营销转型？
外拓营销，通过进社区、进企业、进村镇、进园区、进楼宇、明确市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道......
1.     精英训练
2.     教练辅导
3.     持续总结
4.     固化支持
营销进击关键词：两扫、四法、八进
1.     两扫
  扫楼
  扫街
2.     四法
  主题沙龙
  活动策划
  线上推广
  商业联盟
3.     八进
  进门店：对商户大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销
  进社区：社区居民营销活动
  进村组：村民营销，种养殖户营销
  进园区：供应链营销，上下游企业分析，提高金融服务方案
  进楼宇：市区企业营销
  进医院
  进学校
  进行政事业单位
1.     参与方式
  以客户经理等营销关键岗位人员为单位，50-60人/期为宜。采取集中培训+分组拓展个人评比的辅导模式。
  以网点（尤其是零售业务网点）为单位，3-5个网点一期为宜，采取集中培训+驻点辅导+分点外拓+网点评比播报的辅导模式。
备注：
  以下培训与辅导区分对公对私，在实际操作中会做相应地整改与调整。
  以下培训与辅导可依据各行实际情况做针对性侧重或删减。

1.     精英培训

  标准时长：2天，计12课时
  培训目标：众志成城，快递本次外拓营销开展精神，激发团队斗志，掌握外拓营销常见开拓方法与技巧，为后续落定实施奠定基础

1.1.外拓营销战略篇

1.1.1.      科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）

  S：战略与定位
  T：营销的策略
  V：价值与流程

1.1.2.      知己知彼，百战不殆：SWOT分析，结合台新银行，分组参与练习

  S：我们的优势
  W：我们的劣势
  O：我们的机会
  T：我们的威胁

1.1.3.      销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次

1.1.4.      定位，精准的定位

  市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？

1.1.5.      找到方向：新生活从找到目标开始

1.1.6.      需求的五个层次以及营销的五种理念

2.     外拓营销战术篇

2.1.1.      进社区

  金融超市：方式、产品的收益率与风险性分析。
  二八定律：传统的金融营销思维，优质客户第一，个性化服务长尾理论：
  房贷、车贷，消费金融等产品组合
  信用卡、网银、电话银行等渠道相组合
  头脑风暴：请想象，未来的银行

2.1.2.      进企业

  资本约束：融资——融信——融智，智慧营销
  切入点与敲门砖：授信产品
  行业分析：钢铁，煤炭，电力，水泥等金融需求
  切入点，供应链中，谁是主导地位，以及与上下游企业之间关系
  贷款企业分析：八先八后
  保函、银行承兑汇票的组合拳
  金融服务方案
  公私联动营销，对公带动对私

2.1.3.      进专业资本市场

  贸工技与技工贸企业的商业模式及金融需求
  商贸企业的特点：资金，固定资产方面，以及库存
  关注三品与三表，降低贷款风险
  商户联保贷款分析，风险与收益
  他山之石，学习包商银行、微小企业贷款
  生意贷款，招行的生意贷，关于抵押与担保

2.1.4.      进富裕农村

  关于目前两大农村金融市场占有者分析
  村镇银行的现状，未来，以及对我们的启发
  江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态
  国有大银行的县域经济重新定位，重返农村计划
  民间资本：关于高利贷与地下钱庄，以及我们的策略
  从城乡二元经济到均富的现代化三农经济，城乡转型：
  鬼子进村了！
  创新营销：抵押物的重新设定，如林权，牲畜等
  诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款的成功启示。

2.1.5.      进党政事业机关

  关系营销，天网、地网、人网的完美结合
  拉存款，做好准备：营销计划，以及计划管理，过程与结果的统一
  投其所好，投其所好之所好
  仿：先模仿，再超越
  借：借力营销，利用第三方合作
  挖：敢在别人的池塘钓大鱼，他行的优质客户就是我行潜在客户

2.1.6.      进园区、进楼、进学校

2.1.7.      教练辅导

清华大学EMBA
国家注册企业一级内训师
国家注册二级心理咨询师
国家注册一级企业人力资源管理师
国家注册家庭婚姻咨询师
NLP金牌培训师

【授课风格】
理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；
分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；
高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。
以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。