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《中小银行小微贷款营销方法与技巧》

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《中小银行小微贷款营销方法与技巧》内训基本信息:

雷春柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：2天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

《中小银行小微贷款营销方法与技巧》
大纲（2天课程）

本讲议总体介绍
第一部分小微贷款营销概述
第二部分小微金融模式成功案例
第二部分小微贷款营销基本渠道
第三部分小微贷款营销方法
第四部分小微三农贷款营销
第五部分小微贷款营销策略

第一部分小微贷款营销概述
一、小微贷款特征
二、小微贷款分类
三、发放小微贷款好处
案例：包商银行由小微经营转向贪大经营
曾被法院风险提示7627次,导致被接管
四、小微客户贷款条件
五、小微贷款发放渠道
六、小微贷款营销理论依据

第二部分小微金融模式成功案例

一、国外小微金融案例
二、农商行小微金融模式成功案例
三、城商行小微金融模式成功案例
四、村镇银行小微金融案例
五、全国性股份制银行小微金融案例

第三部分小微客户营销主要渠道
一、网点营销
视频案例：仙桃阳光微贷
二、电话营销
三、网络营销
四、委托营销
五、客户转介绍
六、外拓营销

第四部分小微贷款营销方法

第一章分散营销与批量营销

第一节   分散营销（游击战,麻雀战法）
一、分散营销好处
二、分散营销不利因素
三、分散营销重要方法:统一战线营销

第二节   批量营销好处
一、批量营销好处
二、如何组织批量营销
案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款
三、批量营销三种模式
（一）整村授信（村委会牵头，营销农户）
（二）整街授信（专业市场管理、园区管理方牵头，营销城区企业及个体工商贷款）
（三）整企授信（由单位牵头，营销企事业单位员工贷款）
四、批量营销应注意的问题

第二章网格化精准营销
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者

第三章大数据靶向营销
一、什么是大数据
二、信贷业务为什么要引进大数据
三、银行大数据来源
四、大数据精准营销路径
五、大数据信息收集与运用案例分析
（一)通过系统对接，采集信息，建立大数据库，收集信息，寻找目标客户
案例：安徽亳(bó)州药都农商行大数据线上线下模式
（二)客户经理逐村逐户采集信息，建立大数据库，收集信息，寻找目标客户
案例：山东昌乐农商行土洋结合大数据小微贷模式

第四章商圈营销
一、什么是商圈
二、商圈形式
专业市场商圈案例
三、银行商圈营销对象
四、银行商圈营销路径
（一）城市商圈营销路径
楼宇商圈营销案例
（二）园区商圈营销路径
园区商圈营销案例

第五章产业链(供应链）营销
一、什么是产业链
二、什么是供应链
三、供应链和产业链关系
四、金融支持产业链（供应链）典型案例
（一）小龙虾产业链案例
（二）乳业产业链案例
（二）茶叶产业链案例

第六章合作营销

一、银政合作
（一）政府基金补偿合作
案例：兴山财政畜牧“贷款补偿+贴息”
（二）财政未来补贴资金担保合作
案例：移民后扶担保贷款
（三）资金合作，支持小微企业及三农客户
案例：恩施农商行积极对接各类扶持基金
（四）围绕政府购买服务，全面推行应收账款质押贷款业务，服务乡村振兴
案例：常德农行营销政府购买服务贷款35亿元
（五）以政府单位为核心，营销公职人员贷记卡、小额消费贷款。
二、银残合作
三、银税合作
四、银保合作
五、银担合作
案例：枝江“合作社+金融”模式
六、银企合作
案例：咸宁建行与供销社联手发放农户小额贷款

第七章   线上线下营销
一、线上申请，线下调查审查审批
二、全流程网上自助办理

第八章电商、物流客户营销
第一节支持农村电商产业
一、电子商务基本要素
二、电商供应链操作流程
三、支持客户网络电商购销案例
第二节支持农村物流产业
一、物流基本职能
二、农产品物流供应链案例

第五部分小微贷款营销策略
第一章划地为牢、蓝海战略与长尾理论
第二章公私联动、同业策反、蝴蝶效应、受牌营销
第三章长蛇阵法、外科手术、中医疗法与颜色革命
第四章暗度陈仓、围点打援、以退为进
案例：十堰支持汽车产业围点打援
第五章拾遗补缺、暗度陈仓、项庄舞剑
案例：兴发集团上下游小微企业4.8亿元
第六章受牌营销
案例：评上等级娶上媳妇

     第六部分创新产品营销
第一章小微客户亲情快贷（亲情贷）
第二章线上小额贷款
第三章信用卡小额贷款
第四章账户流量贷款（量贷）与信用贷
第五章银税互动微贷（纳税贷）
第六章银医贷
第七章小微客户三保贷款
第八章农村产权股权抵押与融资租赁类产品
第九章存货仓储质押贷款
第十章   动产浮动抵押贷款（浮动贷）

第七部分小微三农贷款营销

第一章农村新型经济体贷款营销

一、以农业产业化龙头企业为核心，营销龙头企业及上下游客户
案例：赤壁龙头企业带动茶叶产业链
二、以农民专业合作社为核心，营销专业合作社及其成员客户
案例：利川五洲合作社牧业养猪
三、以家庭农场与种养大户为核心，营销家庭农场、种养大户及周围客户
案例：咸宁家庭农场主曹勇承包荒山

第二章一村（镇、县）一品营销
一、特色优势明显的产业
丹江口白杨坪：养蜂脱贫致富
二、土壤优势明显的产业
红安：红薯一县一品专业县
三、水源优势明显的产业
仙桃市：一市一品，中国黄鳝之都
四、气候优势明显的产业
英山县：一县一品，茶叶专业县
五、区位优势明显的产业
东西湖群力大队获得武汉市“一村一品”示范村认定
六、技术优势明显的产业
河南鲁山县张庄村获全国“一村一品”示范村镇称号
七、传统优势明显的产业
武穴市：一市一品，佛手山药专业市
八、品牌优势明显的产业
麻城市彭店村打造“麻城辣椒”品牌，成为鄂东蔬菜第一村
九、龙头带动优势明显的产业
土老憨柑橘产业带动农户增收

第三章农村新产业新业态营销
一、什么是农村新业态
二、农村新业态的特征
三、银行支持农村新业态，客户选择对象
案例：江苏农村保姆接雇主养老，退休老人再下乡

讲师雷春柱介绍

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。

讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

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