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《银行零售业务营销方法与技巧》

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《银行零售业务营销方法与技巧》内训基本信息:

雷春柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：2天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

《银行零售业务营销方法与技巧》
2天大纲

     本讲义主要内容
第一部分银行零售业务概述
第二部分零售金融模式成功案例
第三部分零售金融业务五大服务模式
第四部分零售业务营销渠道
第五部分零售业务营销方法
第六部分零售业务营销策略

第一部分银行零售业务概述
第一章银行零售业务基本理论
第二章中小银行为什么要加快发展零售业务
第三章新零售金融
第四章零售金融模式成功案例

第一章银行零售业务基本理论
一、零售业务范围
二、零售业务特点
三、我国零售业务发展状况
四、零售业务发展重点
１．巩固传统存贷业务
２．“三农”业务
３．小微信贷
４．普慧金融
５．消费金融
６．财富管理
五、零售业务服务方式
１．网上银行：让客户一网打天下，
２．手机银行：让客户一部手机走天下，促推无现金社会发展
３．借记卡、贷记卡（信用卡）
４．自助存取款服务
５．网络借贷
６．POS
７．扫码支付
８．直销银行
六、零售业务发展路径
（一)加快线上业务发展速度
（二）加快零售业务与大数据深度结合
（三）强化支付服务功能
（四）人际互动是零售业务基础
（五）发展智慧银行，加快网点转型

七、中小银行发展零售业务优势
八、中小银行零售业务发展不足

第二章中小银行为什么要加快发展零售业务
一、利率市场化冲击，对公存款成本增加
二、民营资本进入银行业冲击，优质对公客户竞争更加激烈
三、大中型民营企业经营形势下行，拖垮无数中小银行
四、优质大中型企业，中小银行竞争力不足

第三章新零售金融
一、五个新提出
二、新零售发展动因
三、新零售特征
四、新零售政策背景
五、新零售金融产生

第二部分零售金融模式成功案例

一、国外小微零售金融案例
１．美国花旗银行零售业务。
在金融证券化和投资机构化浪潮的冲击下，越来越多的企业公司绕过商业银行直接在资本市场上筹措资金，使这些国家商业银行的传统存贷款业务量的相对比重下降，西方商业银行从批发银行业务中获取收益的能力下降。
但是，商业银行在零售银行业务领域，找到了新的效益增长点，如美国花旗银行从70年代中期就成立了消费者金融服务部，为消费者提供各类富有特色的、多样化的零售银行业务，该行1994年就在这一领域获利达14亿美元，占总体实现利润的41%。
２．美国富国银行零售业务
３．德国储蓄银行零售业务
二、农商行小微零售金融模式成功案例
三、城商行小微零售金融模式成功案例
四、村镇银行小微零售金融案例
五、全国性股份制银行小微零售金融案例

第三部分   零售金融业务五大服务模式
第一章乡村金融服务
一、乡村金融服务工作目标
二、乡村金融服务重点
三、乡村金融服务工作措施

第二章社区金融服务
一、社区在哪里
二、社区银行建设
三、社区金融服务障碍
四、社区营销主要获客方式
五、社区营销小技巧

第三章   创业金融服务
一、加强多方合作，营销八类客户
二、通过“三个渠道”，拓宽获客来源

第四章   家庭金融服务
一、家庭金融（银行）服务特点
二、家庭金融服务工作措施

第五章   贴身金融服务
一、个人客户细分主要依据
二、个人客户价值分类
三、实行差异化服务策略
四、贵宾客户贴身服务

第四部分零售业务营销主要渠道
一、网点营销
二、电话营销
三、网络营销
四、委托营销
五、客户转介绍
六、外拓营销

第五部分零售业务营销方法

第一章六种常用营销方法
第一节沙龙综合营销
第二节摆展综合营销
第三节路演综合营销
第四节惠客促销与场景营销
第五节社群综合营销
第六节情感营销

第二章分散营销与批量营销
第一节   分散营销（游击战,麻雀战法）
一、分散营销好处
二、分散营销不利因素
三、分散营销重要方法:统一战线营销
第二节   批量营销
一、批量营销好处
二、批量营销重点
三、批量营销三种模式
四、批量营销应注意的问题

第三章网格化精准营销
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程

第五章惠客促销与场景营销
一、惠客促销
(一）促销的含义
（二）促销的特征
（三）银行促销的作用
（四）银行促销的形式
（五）重点客户贷款促销手段
（六）节日促销在银行的应用
二、场景营销
（一）业务场景。
（二）场景促销要求

第六章沙龙营销、社群营销与情感营销
一、沙龙营销
（一）什么是沙龙营销
（二）厅堂沙龙营销
（三）社区沙龙综合营销
（四）商区沙龙综合营销
（五）园区沙龙综合营销
（六）政府机关沙龙综合营销
二、社群营销
（一)相关概念
(二）社群营销路径
（三）微信社群营销
三、情感营销

第七章摆展与路演营销
一、摆展营销
（一）社区摆展营销
（二）园区摆展营销
二、路演营销
在社区门前、社区内、广场、集市等地点，举办小型文艺演出、放电影等活动

第四章合作营销
一、合作营销特征
二、合作营销意义
三、合作营销分类
同业合作，异业（跨界）合作
四、跨界营销
五、远交近攻与合纵连横

第六部分零售业务营销策略
第一章交叉营销与联动营销
第二章受牌营销
第三章整家营销、贴身服务、终身服务
第四章蝴蝶效应、同业策反与真情留客
第五章统一战线营销

讲师雷春柱介绍

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。

讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

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