银行培训课程
《个人贷款营销方法与技巧》
《个人贷款营销方法与技巧》内训基本信息:
内训课程大纲
《个人贷款营销方法与技巧》课程介绍
第一部分 个人贷款市场分析
第一章 个人贷款概述
第一章 个人贷款管理概述
一、个人贷款范围
二、个人贷款分类
二、个人贷款特征
三、发放个人贷款好处
四、个人贷款主要风险点
五、个人贷款风险防控总体措施
第二章 个人贷款营销内部管理
一、树立全新的信贷风险管理理念
二、建立科学的绩效考核机制
三、培养微贷专业人才
四、打造微贷文化
案例： 某村镇银行微贷
第二部分 个人贷款市场竞争策略（11种方法）
一、以退为进
以退让的姿态作为进取的手段。
（一）没有好的载体，宁愿贷款规模下降，发展慢一点，也不冒险放贷
（二）暂时收缩贷款规模，目的是等待时机。
（三）对两高一剩，风险较大客户，逐步退出，收回风险贷款
（四）对公司类大额贷款客户，暂时限制投放；集中资金，调整结构，支持三农与小微
二、 画地为牢
（一）定位社区银行
（二）服务辖区客户，不做跨区域业务
（三）既不直接对外放贷，也不做跨区域银团贷款
（四）严格控制跨区域资金存放业务
三、蓝海战略
避开竞争激烈的城区市场，深耕广大农村市场
案例：象牙山村主要小微企业客户
四、长尾理论
重点服务其他银行不愿做的小微客户
五、拾遗补缺
对其他银行不愿做或不能做的客户，农商行经过选择，予以支持。如国开行、农发行只做公司类业务，农商行可对其上下游小微及个人客户予以支持。
（一）拾遗补缺获客渠道
（二）拾遗补缺注意
六、外科手术
核心：抓重点客户，实行贵宾服务
（一）个人小微贵宾客户标准。
（三）营销贵宾客户主要措施
七、蝴蝶效应
（一）重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款
（二）先办营销试点，成功后逐步推开
八、中医疗法
九、颜色革命
十、同业策反
对其他银行优质客户，通过利用多种关系，提供特殊服务，做工作，使其到本行做业务。
十一、委托营销
（一）委托企事业单位；推荐薪资员工个 人贷款
（二）委托商会、协会、专业市场管理方，推荐小微商户贷款
（三）委托村干部；推荐农户贷款。
案例：电商村淘点与蚂蚁小贷
第三部分 个人贷款客户拓展策略（11种方法）
一、合作营销
（一）银担合作
（二）银保合作
（三）银政合作
案例： 移民后扶担保贷款
二、公私联动
（一）营销一个公司类客户，引来一批单位个人客户。
（二）营销一个核心企业客户，引来上下游小微客户。
三、授牌授信
四、分散营销（麻雀战法）
（一）分散营销好处
（二）分散营销不利因素
案例：种养大户乌龟活物浮动抵押贷款
五、批量营销（兵团作业）
（一）批量营销好处
（二）集中批量营销重点
案例：汉川工业园贷款
六、 链式营销
（一）银行与龙头核心企业合作主要内容
案例：茶叶产业链贷款
（二）商品物流供应链融资
（三）农村电商供应链融资
七、 商圈营销
（一）商圈形式
（二）银行与商圈联盟合作目的
（三）银行与商圈联盟合作方式
案例：武穴市楼宇商圈贷款
八、筑巢引凤（网点营销）
（一）机构网点转型
（二）网点营销应注意的问题
１．为顾客提供舒适的环境。
2．热情接待，优质服务。不可让客户过长等候。
（三）要不断开展促销活动。吸引客户到网点办理业务。
九、外拓营销
案例：大学生借贷2万元后失联 ，认门亲戚家被骚扰
十、网格战法
（一）金融网格服务模式（网格系统对接模式）
（二 ）利用金融网格站，开展村级贷款业务流程
（三）利用村级网格站，办理贷款业务优势
（四）金融网格站放贷注意问题
案例： 囚笼政策与百团大战
十一、 网络营销
案例：电商村淘点与蚂蚁小贷
第一部分 个人贷款市场分析
第一章 个人贷款概述
第一章 个人贷款管理概述
一、个人贷款范围
二、个人贷款分类
二、个人贷款特征
三、发放个人贷款好处
四、个人贷款主要风险点
五、个人贷款风险防控总体措施
第二章 个人贷款营销内部管理
一、树立全新的信贷风险管理理念
二、建立科学的绩效考核机制
三、培养微贷专业人才
四、打造微贷文化
案例： 某村镇银行微贷
第二部分 个人贷款市场竞争策略（11种方法）
一、以退为进
以退让的姿态作为进取的手段。
（一）没有好的载体，宁愿贷款规模下降，发展慢一点，也不冒险放贷
（二）暂时收缩贷款规模，目的是等待时机。
（三）对两高一剩，风险较大客户，逐步退出，收回风险贷款
（四）对公司类大额贷款客户，暂时限制投放；集中资金，调整结构，支持三农与小微
二、 画地为牢
（一）定位社区银行
（二）服务辖区客户，不做跨区域业务
（三）既不直接对外放贷，也不做跨区域银团贷款
（四）严格控制跨区域资金存放业务
三、蓝海战略
避开竞争激烈的城区市场，深耕广大农村市场
案例：象牙山村主要小微企业客户
四、长尾理论
重点服务其他银行不愿做的小微客户
五、拾遗补缺
对其他银行不愿做或不能做的客户，农商行经过选择，予以支持。如国开行、农发行只做公司类业务，农商行可对其上下游小微及个人客户予以支持。
（一）拾遗补缺获客渠道
（二）拾遗补缺注意
六、外科手术
核心：抓重点客户，实行贵宾服务
（一）个人小微贵宾客户标准。
（三）营销贵宾客户主要措施
七、蝴蝶效应
（一）重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款
（二）先办营销试点，成功后逐步推开
八、中医疗法
九、颜色革命
十、同业策反
对其他银行优质客户，通过利用多种关系，提供特殊服务，做工作，使其到本行做业务。
十一、委托营销
（一）委托企事业单位；推荐薪资员工个 人贷款
（二）委托商会、协会、专业市场管理方，推荐小微商户贷款
（三）委托村干部；推荐农户贷款。
案例：电商村淘点与蚂蚁小贷
第三部分 个人贷款客户拓展策略（11种方法）
一、合作营销
（一）银担合作
（二）银保合作
（三）银政合作
案例： 移民后扶担保贷款
二、公私联动
（一）营销一个公司类客户，引来一批单位个人客户。
（二）营销一个核心企业客户，引来上下游小微客户。
三、授牌授信
四、分散营销（麻雀战法）
（一）分散营销好处
（二）分散营销不利因素
案例：种养大户乌龟活物浮动抵押贷款
五、批量营销（兵团作业）
（一）批量营销好处
（二）集中批量营销重点
案例：汉川工业园贷款
六、 链式营销
（一）银行与龙头核心企业合作主要内容
案例：茶叶产业链贷款
（二）商品物流供应链融资
（三）农村电商供应链融资
七、 商圈营销
（一）商圈形式
（二）银行与商圈联盟合作目的
（三）银行与商圈联盟合作方式
案例：武穴市楼宇商圈贷款
八、筑巢引凤（网点营销）
（一）机构网点转型
（二）网点营销应注意的问题
１．为顾客提供舒适的环境。
2．热情接待，优质服务。不可让客户过长等候。
（三）要不断开展促销活动。吸引客户到网点办理业务。
九、外拓营销
案例：大学生借贷2万元后失联 ，认门亲戚家被骚扰
十、网格战法
（一）金融网格服务模式（网格系统对接模式）
（二 ）利用金融网格站，开展村级贷款业务流程
（三）利用村级网格站，办理贷款业务优势
（四）金融网格站放贷注意问题
案例： 囚笼政策与百团大战
十一、 网络营销
案例：电商村淘点与蚂蚁小贷
讲师 雷春柱 介绍
（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。
讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。
讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。
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