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《对公贷款营销》

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《对公贷款营销》内训基本信息:

雷春柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：1天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

《对公贷款营销》
大   纲

本讲义主要内容

本讲义主要内容

第一部分对公贷款概述
第二部分对公信贷转型
第三部分农区对公贷款营销
第四部分对公贷款营销方法

第一部分对公贷款概述
第一章对公贷款对象
一、对公客户贷款对象
二、企业（公司）类法人客户
三、其他经济组织

第二章   中小银行对公贷款业务存在的问题
（一）企业直接融资增加，企业对银行贷款依赖减少
（二）优质大型企业需要贷款资金量大，中小银行无法满足。
（三）大中型工业企业生产工艺技术复杂，中小银行不易搞懂
（四）大中型企业内部关联关系复杂，中小银行很难了解清楚
（五）大中型企业老板与中小银行身份不对待，难以管理
（六）国有大中型企业，中小银行竞争力不足
（七）大中型民营企业，大部分在中小银行贷款，但经营状况不佳。
（八）中小银行扶持的优质小微企业发展状大，难以满足需求，被迫转向他行开户。
（九）机构类贷款营销不足

第二部分对公信贷转型

第一章中小银行对公贷款投向总体选择
一、三农领域
二、小微企业客户
三、学校、医院等事业单位
四、基础设施项目
五、重点国企
六、优质上市大中型民营企业
七、重点行业

第二章对公信贷业务营销转型升级
一、由以前主要发放公司类大中型企业大额贷款，向发放小微企业小微贷款转变
二、由以前向众多行业发放贷款，向少数特定行业发放贷款转变
案例：中国最富有村庄华西村如今竟负债近400亿
三、由以前向客户全生命周期发放贷款，向客户生命周期部分阶段发放贷款转变
案例：某市腾龙国际酒店股东闹纠纷，导致贷款形成风险
武钢裁员5万人背后的故事

四、银行向公司融资由单一贷款业务向投贷联动转型
案例：国内首家企业实现债转股
农行成功参与中国铝业首单市场化“债转股”项目

五、对公业务由单一产品营销，向多元化、交叉营销转型
案例：富国银行交叉销售

第三部分：分区对公贷款营销
第一章机构客户区贷款营销
第二章商区对公贷款营销
第三章园区对公贷款营销
第四章农区对公贷款营销

第一章机构客户区贷款营销

第一节事业法人对公贷款营销
第一小节事业法人对公贷款概述
一、什么是机构客户
二、事业法人机构客户营销

第二小节学校对公贷款营销
一、学校贷款好处
二、学校贷款对象
三、学校主要贷款方式
四、公私联动，营销教师个人消费贷款
五、向学校营销金融产品方法
六、教育系统贷款主要风险点

第三小节医院对公贷款营销
一、医院类型
二、医院贷款好处
三、医院主要贷款方式
四、医院贷款主要风险点
五、医院贷款案例

第二节政府部门相关对公贷款营销
第一小节政府部门相关贷款概述
一、政府机关贷款相关规定
二、营销政府部门相关贷款好处
三、政府相关贷款主要投向
四、政府部门相关贷款营销路径

第二小节地方政府平台贷款
一、地方政府融资平台概念与风险表现
二、中央进一步规范地方政府举债融资行为，地方政府融资平台必须转型
三、地方融资平台公司转型方向
四、平台贷款政策调整，对银行信贷业务影响与对策

第三小节   PPP项目融资与管理模式
一、什么是PPP模式
二、PPP模式运作文件依据
三、政府参与PPP项目相关禁令
四、PPP项目融资与管理模式好处
五、PPT项目融资与管理成功案例
六、银行支持PPT项目好处

第四小节 BOT项目融资与管理模式
一、什么是BOT项目融资模式
二、BOT模式项目参与方
三、BOT模式项目实施步骤
四、BOT项目模式优点
五、BOT项目模式缺点
六、BOT项目模式成功案例

第五小节政府购买服务与应收账款质押贷款(财综[2014]96号)
一、购买主体和承接主体
二、承接主体应当具备的条件
三、购买内容及指导目录
四、购买方式及程序
五、政府购买服务相关政策
六、应收账款质押登记基本规定
七、应收账款质押贷款管理
八、政府购买服务与应收账款质押贷款案例

第六小节交通基础设施贷款
一、铁路贷款案例分析
二、公路贷款案例分析
三、机场贷款案例分析
四、桥梁贷款案例分析

第二章商区对公贷款营销
一、商区在哪里
二、商区主要对公贷款客户群
三、商区对公综合营销主要路径
四、商区对公营销技巧
五、商圈贷款营销

第三章园区对公贷款营销
一、园区概述
二、产业园区营销应注意的问题
三、产业园区营销重点
四、园区小微企业客户开发路径
五、园区对公贷款营销方式
六、园区对公营销技巧
七、园区对公贷款营销案例分析

第四章农区对公贷款营销

第一节农村新型经济体对公贷款
一、农区产业化龙头企业
（一）特点
(二)农业产业化龙头企业分类
（三）向农业产业化龙头企业发放贷款的好处
（四）产业化龙头企业贷款不利因素
案例：咸宁江南春竹业公司，带动六万楠竹种植户增收

二、农民专业合作社
二、农民专业合作社
（一）特点
（二）农民专业合作社应当遵循的原则
（三）设立农民专业合作社，应当具备的条件
（四）对合作成员要求
（五）扶持政策
（六）农民专业合作社的分类
（七）农民专业合作社运营方式
案例：枝江“合作社+金融”模式

三、家庭农场与种养大户
（一）家庭农场特点
（二）种养大户特点
（三）种养大户与家庭农场的区别
案例：咸宁家庭农场主曹勇承包荒山

第二节农田水利设施贷款
一、国家农田水利设施建设相关政策
案例：农发行某支行5.7亿元，支持农村水利设施建设
二、资金投入方式与银行应对
（《农田水利条例》）
（一）政府独立投入
（二）社会力量独立投入
（三）政府投入与社会力量联合投入
案例：某农行营销政府购买服务贷款35亿元
某农行,对政府购买服务项目授信5.84亿元
某农行向政府购买服务项目授信5亿元
农发行某县支行发放8000万元贷款，支持农村水利设施建设
某农商行支持农田水利设施建设
农发行某县支行发放PPP项目贷款，支持水利基础设施建设

三、农田水利设施建设与维护贷款方式
（一)小水利两权抵押贷款
(二）农村综合产权抵押
（三）政府补偿、财政贴息
（四）农村一般贷款
案例：某县落实“两证一书”制度，创新抵押贷款模式
某县农行、农商行发放农田水利设施贷款
某县对小型农田水利设施贷款，政府补偿、贴息

第三节农村新产业新业态对公贷款营销

一、什么是农村新业态
二、农村新业态的特征
三、银行支持农村新业态案例分析
（一）支持现代农业案例
（二）支持乡村旅游案例
（三）支持农村光伏发电案例
（四）支持农村网络信息建设案例

第四部分对公贷款营销方法

第一章分散营销与批量营销
一、分散营销利弊
二、批量营销好处
三、批量营销重点
四、批量营销应注意的问题
汉川服装产业工业园小微企业金融营销模式

第二章产业链(供应链）营销
一、什么是产业链
二、什么是供应链
三、供应链和产业链关系
四、产业链（供应链）融资对象
五、金融支持产业链（供应链）典型案例
（一）小龙虾产业链案例
（二）红薯产业链案例
（三）乳业产业链案例
（四）香菇产业链案例
（五）茶叶产业链案例
（六）楠竹种植加工销售产业链案例
（七）汽车产业链案例
（八）工程机械产业链案例

第三章合作营销
一、银政合作
二、银税合作
三、银保合作
四、银担合作

第四章围点打援、拾遗补缺、以退为进
第五章外科手术式营销

讲师雷春柱介绍

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。

讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

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