银行培训课程
小微企业贷款营销方法与技巧
小微企业贷款营销方法与技巧 内训基本信息:
内训课程大纲
小微企业贷款营销方法与技巧
大纲（2天课程）
本讲议总体介绍
第一部分 小微企业贷款概述
第二部分 小微企业贷款营销主要渠道
第三部分 小微企业贷款营销主要方法
第四部分 创新产品营销
第五部分 小微企业三农贷款营销
第一部分 小微企业贷款概述
第一部分 小微企业贷款概述
一、什么是小微企业
二、小微企业分类
三、小微企业贷款需求特点
四、银行发放小微企业贷款好处
第二部分 小微企业贷款营销主要渠道
一、网点营销
（一）网点贷款营销的意义
（二）网点贷款营销方式
案例：仙桃阳光微贷
二、电话营销
三、网络营销
四、委托营销
五、客户转介绍
（一）请哪些客户转介绍合适
（二）请求客户转介绍时机选择与语言技巧
（三）转介绍方法
六、外拓营销
（一）主要特点：走出去，寻找客户，主动营销
（二）小微企业外拓营销主要方式
第三部分 小微企业贷款营销主要方法
第一章 分散营销与批量营销
第二章 商圈营销
第三章 产业链(供应链）营销
第四章 合作营销
第五章 电商、物流客户营销
第六章 沙龙营销、摆展营销与社群营销
第七章 同业策反、蝴蝶效应、受牌营销
第八章 围点打援、拾遗补缺、以退为进
第一章 分散营销与批量营销
一、分散营销（游击战,麻雀战法）利弊
二、批量营销好处
三、批量营销重点
四、批量营销三种模式
五、批量营销应注意的问题
案例：汉川服装产业工业园小微企业金融营销模式
第二章 商圈营销
一、什么是商圈
二、商圈形式
三、银行商圈营销对象
四、银行商圈营销路径
案例：武穴市楼宇商圈贷款
第三章 产业链(供应链）营销
一、什么是产业链
二、什么是供应链
三、供应链和产业链关系
四、金融支持产业链（供应链）典型案例
（一）小龙虾产业链案例
（二）茶叶产业链案例
（三）粮油产业链案例
（四）乳业产业链案例
（五）工程机械产业链案例
第四章 合作营销
一、银政合作
（一）政府基金补偿合作
（二）财政未来补贴资金担保合作
（三）资金合作，支持小微企业及三农客户
兴山财政畜牧“贷款补偿+贴息”
二、银残合作
三、银保合作
案例：深圳试点小额贷款保证保险 试点银行按0.5%奖励
四、银担合作
案例：枝江“合作社+金融”模式
第五章 电商、物流客户营销
第一节 支持农村电商产业
一、电子商务基本要素
二、电商供应链操作流程
三、支持客户网络电商购销案例
案例：大学生做农村电商三个月销售80万元
第二节 支持农村物流产业
一、物流基本职能
二、农产品物流供应链案例
案例：赤壁农商行支持物流供应链发展
解决农户农产品销售问题
第四部分 创新产品营销
第一章 账户流量贷款（量贷）与信用贷
一、 小微企业账户流量贷（流量贷）
二、小微商户交易流水POS、微信扫码贷
三、小企业法人账户透支贷
四、个体工商户信用贷款
第二章 银税互动贷
一、 “银税互动”相关政策
二、小微企业纳税信用贷
三、个体经营户“税易贷”（信用类）
四、 纳税诚信贷（保证或抵押）
五、出口退税贷
第三章 银医贷
案例：邮储民营医院贷
第四章 小微企业三保贷款
一、助保贷
兴山财政畜牧“贷款补偿+贴息”
二、联保贷
三、互保贷
第五章 农村产权股权抵押与融资租赁类产品
一、农民住房财产权抵押贷款
二、农村土地承包经营权抵押贷款（包括水域滩涂养殖权）
三、农田水利设施使用权抵押贷款
四、林权抵押贷款
五、集体经营性建设用地使用权抵押贷款
六、农户股权与土地租金质押贷款
七、融资租赁类产品
第六章 存货仓储质押贷款
第七章 动产浮动抵押贷款
案例：盛昌乌龟养殖合作社乌龟活物浮动抵押贷款
第五部分 小微企业三农贷款营销
第一章 农村新型经济体贷款营销
第二章 一村（镇、县）一品营销
第三章 农村新产业新业态营销
第一章 农村新型经济体对公贷款营销
一、农业产业化龙头企业
（一）特点
(二)农业产业化龙头企业分类
（三）向农业产业化龙头企业发放贷款的好处
案例：赤壁龙头企业带动茶叶产业链
二、农民专业合作社
（一）特点
（二）农民专业合作社的分类
案例：利川五洲合作社牧业养猪
三、家庭农场与种养大户
（一）家庭农场特点
（二）种养大户特点
（三）种养大户与家庭农场的区别
案例：咸宁家庭农场主曹勇承包荒山
第二章 一村（镇、县）一品营销
银行应重点支持哪些一村一品
一、特色优势明显的产业
二、土壤优势明显的产业
三、水源优势明显的产业
四、气候优势明显的产业
五、区位优势明显的产业
六、传统优势明显的产业
七、技术优势明显的产业
八、品牌优势明显的产业
九、龙头带动优势明显的产业
第三章 农村新产业新业态营销
一、什么是农村新业态
二、农村新业态的特征
三、银行支持农村新业态案例分析
（一）支持休闲农业
（二）支持虾稻连作
（三）支持订单订制农业
（四）支持种养循环农业
（五）支持农业资源再利用
（六）支持建养老社区
（七）支持农村养老服务业
（八）支持农村红色旅游
（九）支持民俗民胜旅游
（十）支持农村光伏发电
大纲（2天课程）
本讲议总体介绍
第一部分 小微企业贷款概述
第二部分 小微企业贷款营销主要渠道
第三部分 小微企业贷款营销主要方法
第四部分 创新产品营销
第五部分 小微企业三农贷款营销
第一部分 小微企业贷款概述
第一部分 小微企业贷款概述
一、什么是小微企业
二、小微企业分类
三、小微企业贷款需求特点
四、银行发放小微企业贷款好处
第二部分 小微企业贷款营销主要渠道
一、网点营销
（一）网点贷款营销的意义
（二）网点贷款营销方式
案例：仙桃阳光微贷
二、电话营销
三、网络营销
四、委托营销
五、客户转介绍
（一）请哪些客户转介绍合适
（二）请求客户转介绍时机选择与语言技巧
（三）转介绍方法
六、外拓营销
（一）主要特点：走出去，寻找客户，主动营销
（二）小微企业外拓营销主要方式
第三部分 小微企业贷款营销主要方法
第一章 分散营销与批量营销
第二章 商圈营销
第三章 产业链(供应链）营销
第四章 合作营销
第五章 电商、物流客户营销
第六章 沙龙营销、摆展营销与社群营销
第七章 同业策反、蝴蝶效应、受牌营销
第八章 围点打援、拾遗补缺、以退为进
第一章 分散营销与批量营销
一、分散营销（游击战,麻雀战法）利弊
二、批量营销好处
三、批量营销重点
四、批量营销三种模式
五、批量营销应注意的问题
案例：汉川服装产业工业园小微企业金融营销模式
第二章 商圈营销
一、什么是商圈
二、商圈形式
三、银行商圈营销对象
四、银行商圈营销路径
案例：武穴市楼宇商圈贷款
第三章 产业链(供应链）营销
一、什么是产业链
二、什么是供应链
三、供应链和产业链关系
四、金融支持产业链（供应链）典型案例
（一）小龙虾产业链案例
（二）茶叶产业链案例
（三）粮油产业链案例
（四）乳业产业链案例
（五）工程机械产业链案例
第四章 合作营销
一、银政合作
（一）政府基金补偿合作
（二）财政未来补贴资金担保合作
（三）资金合作，支持小微企业及三农客户
兴山财政畜牧“贷款补偿+贴息”
二、银残合作
三、银保合作
案例：深圳试点小额贷款保证保险 试点银行按0.5%奖励
四、银担合作
案例：枝江“合作社+金融”模式
第五章 电商、物流客户营销
第一节 支持农村电商产业
一、电子商务基本要素
二、电商供应链操作流程
三、支持客户网络电商购销案例
案例：大学生做农村电商三个月销售80万元
第二节 支持农村物流产业
一、物流基本职能
二、农产品物流供应链案例
案例：赤壁农商行支持物流供应链发展
解决农户农产品销售问题
第四部分 创新产品营销
第一章 账户流量贷款（量贷）与信用贷
一、 小微企业账户流量贷（流量贷）
二、小微商户交易流水POS、微信扫码贷
三、小企业法人账户透支贷
四、个体工商户信用贷款
第二章 银税互动贷
一、 “银税互动”相关政策
二、小微企业纳税信用贷
三、个体经营户“税易贷”（信用类）
四、 纳税诚信贷（保证或抵押）
五、出口退税贷
第三章 银医贷
案例：邮储民营医院贷
第四章 小微企业三保贷款
一、助保贷
兴山财政畜牧“贷款补偿+贴息”
二、联保贷
三、互保贷
第五章 农村产权股权抵押与融资租赁类产品
一、农民住房财产权抵押贷款
二、农村土地承包经营权抵押贷款（包括水域滩涂养殖权）
三、农田水利设施使用权抵押贷款
四、林权抵押贷款
五、集体经营性建设用地使用权抵押贷款
六、农户股权与土地租金质押贷款
七、融资租赁类产品
第六章 存货仓储质押贷款
第七章 动产浮动抵押贷款
案例：盛昌乌龟养殖合作社乌龟活物浮动抵押贷款
第五部分 小微企业三农贷款营销
第一章 农村新型经济体贷款营销
第二章 一村（镇、县）一品营销
第三章 农村新产业新业态营销
第一章 农村新型经济体对公贷款营销
一、农业产业化龙头企业
（一）特点
(二)农业产业化龙头企业分类
（三）向农业产业化龙头企业发放贷款的好处
案例：赤壁龙头企业带动茶叶产业链
二、农民专业合作社
（一）特点
（二）农民专业合作社的分类
案例：利川五洲合作社牧业养猪
三、家庭农场与种养大户
（一）家庭农场特点
（二）种养大户特点
（三）种养大户与家庭农场的区别
案例：咸宁家庭农场主曹勇承包荒山
第二章 一村（镇、县）一品营销
银行应重点支持哪些一村一品
一、特色优势明显的产业
二、土壤优势明显的产业
三、水源优势明显的产业
四、气候优势明显的产业
五、区位优势明显的产业
六、传统优势明显的产业
七、技术优势明显的产业
八、品牌优势明显的产业
九、龙头带动优势明显的产业
第三章 农村新产业新业态营销
一、什么是农村新业态
二、农村新业态的特征
三、银行支持农村新业态案例分析
（一）支持休闲农业
（二）支持虾稻连作
（三）支持订单订制农业
（四）支持种养循环农业
（五）支持农业资源再利用
（六）支持建养老社区
（七）支持农村养老服务业
（八）支持农村红色旅游
（九）支持民俗民胜旅游
（十）支持农村光伏发电
讲师 雷春柱 介绍
（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。
讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。
讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。
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