《农商行经营战略转型》

《农商行经营战略转型》
大  纲
 
 
第一部分   农商行为什么要转型
第二部分  农商行经营向哪里转
第三部分  实施乡村振兴战略为农商行转型带来的机遇与挑战
第四部分  商业银行转型小微成功经营模式推广
 
 
 
第一部分   农商行为什么要转型
一、互联网对传统业务产生巨大冲击
二、利率市场化冲击
三、民营资本进入银行业冲击
四、县域大中型民营企业经营形势下行，拖垮无数中小银行
五、不良贷款攀升，风险防控压力日益显著
六、优质大中型企业，中小银行竞争力不足
七、宏观经济发展阶段升级
八、资管新规、理财新规对农商行业务带来较大影响
 
 
 
一、互联网对传统业务产生巨大冲击
（一）网上业务加速发展，银行离柜业务大幅增加
（二）银行自助业务迅猛发展
案例：与减员对应的是各银行自助终端、智慧柜台数量的不断增加
 
（三)柜面业务智能化、手续简化
案例：邯郸农行超级柜台
（四）银行网贷业务逐步普及
案例：蚂蚁小贷
（五)互联网金融的发展，导致柜面业务减少，人员富余，不能只注重坚守柜台，必须转变营销方式
案例：各大行基层柜员减少
 
二、利率市场化冲击
案例：贷款利率上下限确定
三、民营资本进入银行业冲击
（一）银行越来越多，竞争日益加剧。
（二）中小银行许多客户都被新成立的股份制银行抢走。
（三）优质对公客户资源越来越少。
四、大中型民营企业经营形势下行，拖垮无数中小银行
（一）县域工业园区企业大部分关闭，企业老板跑路较多，银行贷款形成风险。
案例：江阴老板跑路
（二）许多中小银行因大中型民营企业贷款形成风险，经营十分困难
五、不良贷款攀升，风险防控压力日益显著
 
案例：贯彻“降低不良贷款偏离度” 贵阳农商行不良率从4.13%飙升至19.54%
2018-07-04
 
六、优质大中型企业，中小银行竞争力不足
（一）优质大企业需要贷款资金量大，中小银行无法满足。
案例：   集团“委托贷款”
（二）优质大企业金融服务要求多，中小银行无法满足。
（三）大中型工业企业生产工艺技术复杂，中小银行不易搞懂 
案例：  化工公司发生重大爆炸事故
（四）大中型企业内部关联关系复杂，中小银行很难了解清楚
案例：27名个人和1个小微公司贷款，转借集团公司使用
（五）大中型企业老板与中小银行身份不对待，难以管理
案例：某大型民企欠下70亿元巨债
 
七、宏观经济发展阶段升级
我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，从长期以来的粗放式发展模式，向高质量发展转型。在这一转变过程当中，过去靠消耗资料、破坏环境等两高一剩企业出局，银行不能继续给予支持，必须寻求新的客户市场。
 
八、资管新规、理财新规对农村中小金融机构业务带来较大影响
关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（银发2018）106号
《商业银行理财业务监督管理办法》（银保监会令2018年第6号）
（一）资金市场业务收缩。
1．过去，中小银行组织资金相当一部分用于投资于资金市场，有的行存贷比不到50%；
2．资管新规出台后，资金市场委托对方投资业务不再保本保息，对投资对象信息不了解，风险增大。富余资金必须寻找新的出路，转向实体经济。
（二）理财业务收缩。
1．过去，许多银行把大量人力、物力用在理财业务方面，通过理财业务赚取中间业务手续费；同时吸收客户理财间歇资金（募集期）存款。
２．理财新规出台后，理财业务不得承诺保本保收益，不得提供担保，实行净值化管理，客户自担风险。由此导致银行理财业务收缩，原则从事理财业务的人员必须转岗。
 
 
第二部分  农商行业务经营向哪里转
一、机构网点向营销型、智慧型、综合型、标准型转型
二、经营范围向辖区、向县域转型
三、负债业务向多元化、小额存款转型
四、资产业务向实体经济、多元化、零售业务转型
五、信贷业务向三农、小微、普惠金融转型
六、内部机制向人本管理转型
 
 
一、机构网点向营销型、智慧型、综合型、标准型转型
（一）操作型网点向营销型网点转型
（二）柜面手工银行向自助智慧银行转型。
案例：交行机器人
（三）由单一网点，向综合性、多功能网点转型
（四）由粗放管理向标准化、流程银行转型
 
二、经营范围向辖区、向县域转型
坚守服务县域、支农支小的市场定位：
（一）保持县域法人金融机构地位和数量总体稳定。
（二)专注服务本地、服务县域、服务社区。
(三）严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。
案例：农商行异地银团贷款风险占比高
三、负债业务向多元化、小额存款转型
（一）负债业务向多元化转型
（二）负债业务向小额存款转型
案例：某银行案诈骗手法：灌醉他人偷印章开假银行
 
四、资产业务向实体经济、多元化、零售业务转型
（一）向实体经济转型
１．收缩资管业务、理财业务，回归支持实体经济、支农支小、普慧金融。
逐步回归本源，将业务重心回归信贷主业，确保信贷资产在总资产中保持适当比例。
２．农商行营销人员安排，应向信贷业务、普慧金融倾斜。
３．对过去大量从事资管、理财业务的人员，实行转岗分离，加强信贷业务、普慧金融业务知识培训，充实到信贷、普慧金融（小额存款、电子银行）营销领域。
（一）向资产多元化转型。
（三）向零售业务转型
（四)向质量型银行转型
四、信贷业务向三农、小微、普惠金融转型
案例：尤努斯孟加拉乡村银行
 
六、内部机制向人本管理转型
注重对人的管理，关心员工，爱护员工，充分激发员工最大潜力。
（一）进一步完善激励机制
（二）进一步完善培训教育机制
（三）进一步完善容错纠错与问责机制
案例：马太效应理论
石板与佛像对话
薛岳讨公平
 
第二章  信贷业务转型
一、由以前主要发放公司类大额贷款，向发放小微贷款转变
二、由以前主要服务少数客户，向服务更多客户转变
三、由以前向众多行业发放贷款，向少数特定行业发放贷款转变
案例：中国最富有村庄如今竟负债近400亿
四、由以前向客户全生命周期发放贷款，向客户生命周期部分阶段发放贷款转变
案例： 某酒店股东闹纠纷，导致贷款形成风险
五、由以前农商行少数高层营销贷款，向更多员工营销贷款转变
 
第三部分  实施乡村振兴战略为农商行转型带来的机遇与挑战
一、面临的机遇
（一）财政加大投入机遇
（二）农业担保体系建设与保险投入加大机遇
（三）精准扶贫、精准脱贫攻坚战机遇
（四）乡村治理机遇
（五）农村产权制度改革机遇
（六）农村多种产业、多种业态加快发展机遇
(七)各类农村投入加大，为农村代收代付、发展支付结算业务带来机遇，有利于增加存款。
 
二、面临的主要问题
（一）大部分乡村目前缺乏主导产业
（二）农村基础设施建设尚未到位。交通、水电气、信息管网等，尚未建设。
（二）银行人少，与农户信息不对称
（三）农村贷款缺乏抵押担保
（四）农村信用环境有待进一步改善
 
三、银行总体应对策略
（一）主动作为，积极参与到实施乡镇振兴战略之中
（二）抢抓机遇，主动对接，发展自己，抢占农村信贷市场
（三）与镇村党政联动，不能单打独斗
（四）突出支持一村一品主导产业
（五） 开展银政、银保、银担、银村合作，创新金融服务
 （六）实行六个聚焦，加大信贷投入
 
第四部分  商业银行转型小微成功经营模式推广
一、国外小微金融案例
二、农商行小微金融模式成功案例
三、城商行小微金融模式成功案例
四、村镇银行小微金融案例
五、全国性股份制银行小微金融案例
 
一、国外小微金融案例
（一）德国储蓄银行小微金融样本
（二）美国富国银行小微金融样本
 
二、农商行小微金融模式成功案例
      
（一）浙江瑞丰农商行8年零售银行转型“样本”
 （二）浙江路桥农商行：“网格化精准营销”开创者
 （三） 浙江乐清农商行"小而美"的普惠金融样本
 （四）安徽亳州药都农商行大数据线上线下模式
（五）山东昌乐农商行土洋结合大数据小微贷模式
 
三、城商行小微金融模式成功案例
（一)台州银行深耕当地小微30年样本
 (二)泰隆银行深耕小微25年做法
（三）江苏银行小微企业纳税贷款
（四） 广州银行零售信贷
 
 四、村镇银行小微金融案例
泰隆商村镇银行特色小微金融样本
 
五、全国性股份制银行小微金融案例
招商银行小微金融案例

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。
 
讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。