产品方案的设计、呈现与讲解

产品方案的设计、呈现与讲解

【课程背景】

政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。

【课程收益】

Ø  了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标

Ø  掌握结构化思维设计产品方案的方法

Ø  学会运用四步法做方案呈现

Ø  学习制作优秀的方案呈现材料

Ø  掌握具有感染力的方案讲解技巧

【课程特色】

以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。

【课程对象】

一线销售管理者

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？

1.    产品方案设计、呈现与讲解的核心价值

Ø  核心价值：匹配客户需求，解决痛点

Ø  客户需求的“冰山理论”

Ø  客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯

2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标

Ø 理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值

Ø 感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的

二、如何做好产品方案的设计？

1.结构化思维—产品方案设计的出发点

Ø  什么是结构化思维

Ø  结构化思维的四个基本点

²  结论先行

²  上下对应

²  分类清楚

²  排序逻辑

Ø 纵向结构思维与横向结构思维

思维整理工具：Mind

2.产品（服务）方案设计的结构

Ø  产品针对的问题

Ø  产品形态

Ø  产品核心功能

Ø  产品关键使用方式

Ø  产品应用场景展示

Ø  价值数据展示

三、产品方案如何有效呈现？

1.方案的呈现≠呈现方案本身

Ø  呈现的原则：

²  关键与价值提炼

²  思维引导

²  感性认知

2.方案呈现的四步法

Ø  讲行业

Ø  讲公司

Ø  讲产品

Ø  讲个人

3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体

Ø PPT的语言：“三三制”

² 三秒原则

² 三要原则

² 三留原则

Ø  PPT排版

²  图文排列模式

²  什么情况下需要图片

²  找什么样的图片

²  找到后如何使用图片

²  字体与颜色

Ø  内页排版

²  版心构图

²  十字线构图

²  九宫格构图

²  黄金比例构图

²  收纳筐式构图

Ø 动画设计

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存

Ø  理性与感性并存；兴趣与价值

Ø  有感性无理性：好听、热闹但没有主题

Ø  有理性无感性：有价值，但听不进去

Ø  既无理性又无感性：浪费时间与机会

2.讲解准备—无一例外的成功前提

Ø  预演未来--演讲内容成功的前提

Ø  永远的“第二套”方案

Ø  情绪密码：状态的“情绪银行”

Ø  黄金开场—故事化的频道建立

3.讲解过程中七大要素

Ø  语言

Ø  声音

Ø  眼神

Ø  表情

Ø  站姿

Ø  手势

Ø  移动

4.现场互动—方案讲解的“升维”战术

Ø  预留足够的互动空间

Ø  学会倾听听众的提问

Ø  如何巧妙回答提问

秦超

——实战派销售、管理培训专家

Ø  曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理（片区业绩规模10亿级）、金牌内训师

Ø  曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师

Ø  曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理

Ø  曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监

Ø  拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验

Ø  国家人力资源管理师（人社部）

Ø  打造两所企业商学院

Ø  开创基于社群的O2O的业务模式

擅长领域：销售实务，中基层管理建设，高效沟通与演讲表达

【个人简介】

     秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。

秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。

秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作，包括行业客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。

秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。

秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分课程：

Ø  为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。

Ø  秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。

Ø  为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目，以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘，并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目，参训20名中层管理人员，年终评考核合格率100%，优良率85%，运转效率得到明显提升，得到企业管理层的高度认可。

Ø  为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训，结合公司业务实际和培训组织方的需求，进行了实战化二次开发，以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训，训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩，得到公司领导多的专门感谢。

Ø  十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】

基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；

实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地，。

氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。

激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】

营销实务系列

《B端客户（大客户）营销实务》

《价值创造--大客户开发与营销》

《大客户顾问式销售技能提升》

《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》

《一线销售的认知、方法与技术》

《一线销售管理实务》

《六步致胜--电销沟通实战技能提升》

《规划你的业绩--销售计划的制定》

《产品方案设计、呈现与讲解》

通用管理

《管理者角色认知》

《一线团队管理实务》

《职场表达能力提升》

【部分课程案例】

【学员评价】

    秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。

-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓

   秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。

-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐

 以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有：实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向，而对理论培训不太感冒，但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容：从流程、内容、话术甚至管控追踪工具，每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。

-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤

   秦超老师的培训可操作性很强，不仅仅是让学员知道，更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程，很快就形成了工作沟通的新标准，效率大大提升。

-----美亿华商负责人 彭晓玲