服务营销
精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升
精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升
课程背景:
对于任何企业,获客来源上,“开源”与“节流”都同样重要,二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样,任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升,相对于获取新客户有以下优势:1、80%-90%的存量客户经营有限,深入开发的潜力巨大;2、存量客户相对于新客户来说,信息较为完善,不少客户具有一定感情基础,提升相对容易;
3、通过精细化经营,投入产出比将高于新客提升。
本课程的经验总结,来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业,为银行零售个金一线人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,全部技能皆可复制,以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。
课程收益:
● 营销人员能够对客群进行有效分类,识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动;
● 帮助行员通过对不同客户的需求挖掘,充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户;
● 通过资产配置技巧,识别客户财富等级,拉新行外资金;
● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程。
课程时间:0.5天,3小时/天
课程对象:银行个金零售条线的理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲:危与机并存——中国财富行业净值化元年来临
一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点
1. 非标固收投资的覆没
1)财富机构暴雷:网信倒下,诺亚承兴大雷、恒大财富维权
2)信托公司延期:民营信托的陆续失守
3)银行代销中枪:刚兑还是风险自担?
头脑风暴:你有没有担心过银行理财的安全性?
1)净值化转型的大获全胜
2)2020年公募基金的业绩表现
3)2020年私募基金的业绩表现
二、财富管理行业的转型格局
1. 资产管理的八大机构
——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融
2. 资产新规对不同机构的影响
3. 银行的危局:产品同质化之后,加剧客户流失
4. 银行的机遇:全牌照的优势,外部暴雷频发客户回流银行
5. 银行的困境:习惯非标固收红利,整体转型缓慢
第二讲:分而治之——存量客户的管理与分层经营技巧
一、目前分户管户普遍存在的问题
1. 分而不管(普遍现象,自然增长)
2. 管而不精
3. 认识偏差(生客熟客)
二、存量客户价值深度挖掘
互动讨论:持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包?
1. 降低中高端客户流失率
2. 吸引客户资金回流银行
3. 利用存量客户转介绍
三、银行的差异化服务与标准化服务
1. 中小客户的线上标准化服务
1)线上沙龙
2)微信群经营
2. 高净值客户的差异化服务
1)上门拜访
2)资产诊断的高频跟踪
第三讲:精耕细作——存量私域客户的线上经营
一、微信营销的战地争夺
1. 公域流量与私域流量的区别
1)公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘
2)公域的一面之缘VS私域的日久生情
3)公域的简单初级VS私域的深度升级
2. 知识营销传播的媒介
1)投资者教育
2)个人观点的传达
3. 个人IP到客户端的传播
1)给销售穿上投顾的外衣
2)给陌生穿上亲切的外衣
二、微信经营的三大要点
1. 电子名片
2. 微信头像
3. 打造人设
三、以客户转化为目的——经营朋友圈
1. 内容发布技巧
1)为文章链接写导语的三大技巧
技巧一:语境转化
技巧二:结合生活
技巧三:使用评论
2)原创的文字与图片工具
3)正能量形象的树立
4)学会使用@功能
5)重点内容选择时间段发布
6)适当暴露自己的个人生活
2. 互动点评技巧
1)点评的三个原则
原则一:切记全评
原则二:遇新即评
原则三:遇评即回
2)主动互动的技巧
四、升级版的微信视频号
1. 视频号的三大价值点
第一点:有超强的粘性和用户使用时长
第二点:打破推送算法,全覆盖微信好友
第三点:基于社交链的,可利于实现客户转介
2. 如何快速的制作视频
1)傻瓜软件的使用
2)基础设备的准备
3)主题的选择
4)文案的设计
五、微信群经营
讨论:如何邀请客户进群
案例学习:邀请客户进群的话术解析和分享
1. 微信群六大注意事项
2. 微信群客户跟进维护
赵亦冰老师 银行零售产能提升教练
12年银行零售营销实战经验
现任:互联网第三方金融企业 | 华北区负责人
曾任:兴业银行 | 贵宾理财经理
曾任:中信银行 | 零售主管行长、十佳内训师
曾任:民生信托 | 私人银行总监
——专业-持多证上岗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格
——实战-理财行家——
→现存量合格投资者客户150名,服务高净值客户500+人,管理资产高达10+亿
→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉
——擅长领域——
→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销
实战经验:
赵老师12年一直在银行零售业务的路上奋斗,先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作,对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础:
01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面:
(1)在中信银行任职时,曾自创一套【电话营销话术】,成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户,2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿,个人业绩一直在全行保持TOP3;并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。
(2)在信托公司任职时,通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动,使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿,快速进入公司“高峰论坛精英会”。
(3)在互联网第三方金融企业任职时,通过线上经营、直播的形式,落地合格投资者客户42名,私募基金销量达4亿,期缴一百万以上的大额保单15张,提任华北区负责人。
02-在高净值客户财富管理方面:
(1)曾利用自身的专业能力,对私人银行客户进行盘点分类,促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%,总资产管理规模达3亿,并多次获得年度“十佳理财经理”。
(2)曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式,助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位,将私行客户户均资产由720万提升至1600万。
(3)曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资,为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户,其中资产量亿万级别客户5位,实现每月基金业绩均在500万以上,客户平均年化收益15%-20%。
03-在营销团队管理赋能方面:
(1)曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试,累计帮助近20000名员工获得各类金融行业从业资格证。
(3)曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能,累计150天,大大提升学员的综合技能。
主讲课程:
《资产配置的底层逻辑与实战方案》
《私人银行客户的获客攻略与经营之术》
《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》
《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》
《高客崛起——私募基金营销产能提升强训营》
《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》
《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》
《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》
《重获信任—基金售后维护标准化流程锻造》
《净值型理财专业提升与客户售后技巧》
《新财富管理格局下的银行沙龙活动与营销模式创新》
授课风格:
● 逻辑思维清晰,语言表达通俗敏捷,风格多元而灵动,幽默且不失严谨;
● 重视学员的参与,极富亲和力,擅长捕捉培训的重难点,培训节奏根据学员反映实时调整;
● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例,把“实战落地”作为培训目标,搭配提升营销效率的各种APP,课程中即可进行实战的操作。
一张口就知道赵老师是干过一线的,我突然明白,找到自己的营销方法至关重要,也许是耐心,也许是坦诚,也许是敏锐,也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案,能事半功倍。只有业绩好了,才会真正爱上营销。
——建设银行山东分行某支行 王经理
在证券公司工作,我们的优势是投研,分析各种研报、报表,之前一直是做经纪业务,突然让卖基金,客户都不熟悉,这两年做客户营销面对业绩,真是痛苦。听了赵老师的课,了解了银行是如何服务客户、营销客户的,为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。
——民生证券郑州分部 焦经理
我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累,遇到瓶颈。客户越来越精明,油盐不进。听了赵老师的课,哎,才知道我是多少单纯简单,原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧,我要立马用起来
——河南南阳农商行 学员感悟
我是转岗一年多的理财经理,之前提起基金销售就头疼,不敢卖,担心自己专业度不够。上过课之后,我明白了基金投资的逻辑,也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具,工作这么多年第一次超额完成了基金任务。
——浦发银行长沙分行 李经理
很佩服赵老师的线上沙龙方系列,我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞,忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课,觉得工作得有方法才能出效率,又对营销燃起了热情
——邮储银行西安分行某支行 学员感悟
已经考过两次基金从业了,试过上网校听课、看书,感觉知识点太多,看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训,直接简单粗暴的划重点,讲做题技巧,真是很适合突击考试
——工商银行焦作分行 崔主任
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