私人银行客户的获客攻略与经营之术

私人银行客户的获客攻略与经营之术

课程背景

近年来，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益

● 掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式

● 聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养

● 梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长；

● 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合

● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

导入：课程解决问题

1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？

2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？

3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？

4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？

第一讲：知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？

一、资产管理八大机构时局图

——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点

分析：优势劣势

分析：现阶段八大机构的业务动向

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限

2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级

3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的“套路”捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别

2. 客户：腾讯会议的路演功能

3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

第二讲：开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径

一、私行客户的圈层经营

案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销

1. 私行客户圈层营销的性质与核心

2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营

3. 私行客户圈层营销的两种价值维度

4. 私行客户圈层营销的方法

1）圈层营销的开端——寻找纽带

2）圈层营销的借力——挑选引路人

3）圈层营销的经营——构建社群的中人设

4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰

5）圈层营销的巩固——建立交流群

案例分享：私行客户圈层营销转介绍案例

二、营销路径

头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？

1. 行内联动营销

1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量

2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回

3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客

2. 存量客户转介

头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？

1）套路：如何让“老虎型”的客户快速转介

2）套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户

3）套路：如何让客户转介子女，子女转介父母

三、私行客户心理研究与理财师IP打造

1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友

2. 实战中理财师建立IP的三种价值

3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营

1）投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析

2）投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学

3）投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则

4）投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式

5）投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项

6）投资工具人的直播经营策略-个人形象

7）投资工具人的直播经营策略-内容框架

8）投资工具人的直播经营策略-设备管理与形式选择

4. 客户密友的关系建立过程

5. 客户密友的产品推荐注意要点

案例分享：理财师IP—投资工具人的案例（形象专业客观）

案例：理财师IP—密友的案例(热心公益慈善)

第三讲：避免犯错——中高净值客户的产品营销实战技巧

头脑风暴：

1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？

2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？

一、第一笔资金落地的关键点

关键一：放弃一步到位的想法

讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？

案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略

关键二：透过客户视角，KYS你自己

讨论：你的自我评价和客户对你的认知，一样吗？

案例：产品胜出VS理财师的胜出

关键三：上门拜访加深感情

讨论：代表银行还是代表你自己，哪个对？

案例：银行工装VS颜值经济

关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源

一、持续拉新资金的关键点

头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？

关键点一：警惕错误的认知陷阱

陷阱1：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构

陷阱2：产品好坏的售前分析的意义

陷阱3：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式

关键点二：快速分析外部机构产品

1）高收益固收产品：五指分析法

案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%

2）一分钟诊断客户基金持仓：基金红黑法

案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路

3）相同基金，放弃费率优惠的互联网第三方平台：釜底抽薪法

头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？

关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机

1）追求快乐+逃避痛苦

2）打动客户的画面效应

3）利用客户权益促单

4）警惕专业陷阱

第四讲：挣钱为王——中高净值客户资产配置实战

实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示及互联网第三方通过线上营销为投资人讲解资产配置建议书案例

一、投资组合管理理论

1. 投资组合的由来

2. 有效市场假说

工具：马科维茨理论

模型：资本资产定价模型/CAPM

图表：中国式投资时钟的八大投资机会

二、在有限的产品池中搭建投资组合

1. 公募基金的配置实战

套路1：多维度分析挑选基金的方法

套路2：趁“亏”打劫，给客户的基金持仓做一个X光

套路3：使用我行产品，给客户的产品进行调仓

2. 公募基金与私募基金的配置实战

头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？

1）主流的私募策略分析（市场中性策略、期货CTA策略、套利策略）

2）公私搭配降低组合波动性

3）私募的长封闭期，锁定客户资金

三、资产配置建议书的结构组成五大板块

板块一：实施财富管理的方法

——三大基础投资策略（买入并持有、恒定混合、投资组合保险策略）

版块二：市场状况和趋势分析

板块三：理财需求

——客户分析：收益、风险、时间和风险偏好

板块四：资产配置分析和建议

——资产配置铁三角：固收+权益+保障

板块五：主要风险提示

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

赵亦冰老师  银行零售产能提升教练

12年银行零售营销实战经验

现任：互联网第三方金融企业 | 华北区负责人

曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理

曾任：中信银行 | 零售主管行长、十佳内训师

曾任：民生信托 | 私人银行总监

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名，服务高净值客户500+人，管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

赵老师12年一直在银行零售业务的路上奋斗，先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作，对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面：

（1）在中信银行任职时，曾自创一套【电话营销话术】，成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。

（2）在信托公司任职时，通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动，使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿，快速进入公司“高峰论坛精英会”。

（3）在互联网第三方金融企业任职时，通过线上经营、直播的形式，落地合格投资者客户42名，私募基金销量达4亿，期缴一百万以上的大额保单15张，提任华北区负责人。

02-在高净值客户财富管理方面：

（1）曾利用自身的专业能力，对私人银行客户进行盘点分类，促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%，总资产管理规模达3亿，并多次获得年度“十佳理财经理”。

（2）曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式，助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1600万。

（3）曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

03-在营销团队管理赋能方面：

（1）曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助近20000名员工获得各类金融行业从业资格证。

（3）曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能，累计150天，大大提升学员的综合技能。

主讲课程：

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《高客崛起——私募基金营销产能提升强训营》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《重获信任—基金售后维护标准化流程锻造》

《净值型理财专业提升与客户售后技巧》

《新财富管理格局下的银行沙龙活动与营销模式创新》

授课风格：

● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；

● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行  王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部  焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行  学员感悟

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行  李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行  学员感悟

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行  崔主任