五力驱动 战略升级 ——银行“开门红”经营策略

五力驱动  战略升级

——将uxi——银行“开门红”经营策略

主讲：杨凯

【课程背景】

随着后利率市场化时代的到来，硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。年年“开门红”时间紧、任务重，各家银行使尽浑身解数在与对手艰难的撕扯中争抢着每一块钱存款。

面对严峻的现实情况，银行人却展现出了种种无奈……

1、任务目标定了，军令状立了，口号喊了，好像大家的士气也很旺盛，但干起来好像就不是那么回事儿了。

2、揽存成本逐年上升，投入的活动礼品不断加码，客户对我们的活动却越来越不敏感了。

3、年年定任务，年年完不成。很多网点完不成任务已成为常态，行长和员工都已无感。

4、部分网点是否能完成任务，很大程度是“靠天吃饭”，如果当地今年的经济状况不好，似乎就就没有多少努力的空间了。

【课程收益】

1、理解开门红长期主义特性，变“战斗思维”为“战役思维”从战略高度重新看待开门红，运用全新营销思维设计开门红打法。

2、摆脱以往简单、粗暴、单一的营销方式，用全新的营销活动摆脱过往的“礼品战”、“利率战”。

3、通过对新老客户的分析梳理，应用相应的营销活动吸引成交，解决厅堂氛围热闹但产能不高的问题，告别以往看似很努力，但业绩上不去的困境。

4、从营销的点、线、面多维角度排兵布阵优化资源分配，实现产能最优。

5、学会利用微信等互联网产品作为营销获客的新渠道，提升网点效能。

6、学会开门红期间员工的激励方法，激发团队潜力，提升员工士气和战斗力。

【课程特色】讲师讲授+讨论交流+案例分析+现场定策

【课程对象】银行中高层管理者、支行行长、客户经理、理财经理

【课程时间】1—2天,6小时/天

【课程大纲】

第一部分   战略能力——宏观环境分析与长期战略驱动

一、宏观趋势的分析

1、扎心思考：每年的开门红都有所不同，但相同的是同样地“难”

（1）经济下行——GDP的增长分析

（2）互联网金融——放钱的新渠道

（3）同业竞争——同业同质之殇

（4）人员意识固化——角色转变

2、2022钱在哪里？

解读：《十四五规划和二0三五年远景目标纲要》

二、开门红揽存必争之源

 1、内抓挖潜

2、外抓新增

3、重点项目

4、时令经济

三、开门红的四大特点

1、竞争激烈

2、客群大一

3、客户无感

4、货币政策

四、开门红常见的5大误区

1、客流就是客户原因

2、原因在结果附近

3、压力一定可以变成动力

4、做因变量而非自变量

5、网营销活动就是网点经营

五、战略眼光下的开门红运营

1、这些年我们做了哪些变化？

2、问题的症状解和根本解

3、顶层设计

内部：企业文化 制度设计  人才战略  愿景目标

外部：产品战略 品牌战略  营销策略  市场定位

第二部分   营销能力——网点市场竞争力与爆点营销活动

一、银行营销的优势

1、传统优势：国家背书、政策倾斜、网点众多、客户数量多

2、竞争所需优势：客户粘性、产品差异、服务差异、营销策略

二、开门红营销活动的扎心四问

1、搞活动就是送礼品？

2、客户只喜欢礼品？

3、礼品只是米面油？

4、礼品都发挥作用了？

三、营销活动的三个层级

1、面——防御型：基础客群、紧抓不放

2、线——攻击型：特定客群、兴趣吸引

3、点——突击型：高端客群、一笔一策

四、玩转开门红营销活动

1、抽奖活动常用的8种形式

2、8种积分，8种玩法

3、活动中6种礼品的设置

4、厅堂引流：鸡蛋的6种玩法

5、欢乐套圈圈活动方案

6、针对特点客群的8种营销活动

第三部分   经营能力——核心客群挖掘与高端客户维护

一、重新认识客户

客户VS顾客VS客流

二、银行客户的特点

1、体量大

2、顾虑少

3、有信任

4、易获客

5、易流失

三、客群的多维度分析

四、客户需求层级分析

五、我拿什么来维护我的高端客户？

六、客户经营的最高境界

1、产品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、转介朋友

第四部分   品服能力——产品赋能与银行核心竞争力重塑

一、产品布局

1、防御性产品

2、尖刀产品

3、产品组合

4、珍珠产品

二、用异业联盟赋能产品

1、异业联盟商家选择标准

2、异业联盟的执行思路

3、案例：某银行网点“三八女神节”活动开展与执行

三、多维服务力展现

1、标准

2、走心

3、专业

第五部分  动员能力——员工激励与全员营销热情引爆

一、常用的激励手段为何失效？

二、激发员工的三大源动力

1、意义

2、希望

3、荣誉

三、即使反馈

1、海豚效应

2、方案下沉

3、奖金进度条

4、口头表扬

四、全员营销氛围带动5步法

1、网点督导

2、微信点赞

3、对接资源

4、身先士卒

5、技能带教

五、让员工开口营销的4步法

1、培训

2、赋能

3、演练

4、激励

杨凯老师

——银行营销管理实战导师

Ø  曾任中国平安金融集团高级培训师

Ø  曾任金立集团山东省公司培训总监

Ø  中国银行业管理咨询专家       

Ø  8年大型银行管理咨询、实战营销项目经验               

Ø  银行综合效能提升资深专家

Ø  银行营销战斗力提升资深顾问

Ø  银行培训体系搭建专家

【个人简介】

Ø  多年来从事银行营销管理方面的培训和实战辅导，服务银行网点1000家以上，带教培养支行行长、网点负责人300位以上。

Ø  为银行业授课500场以上，累积培训银行从业人员30000人以上，课程满意度达95.4%，返聘率70%以上。        

Ø  主导安丘农商银行开门红项目，顺利达成客户预期目标，存款增长21亿。

Ø  主导枣庄农商银行业绩爆增项目，顺利达成客户预期目标，三个月业绩增长56.7%。

Ø  主导沾化青云村镇银行效能提升项目，三个月时间是客户数量增长一倍。

Ø  主导沂源农商银行商圈赋能项目，促成银行与本地300余家商户异业联盟合作，当季实现存款业绩增长超120%

Ø  主导枣庄农商银行内训师体系搭建项目，为客户培养优秀培训师55人。

Ø  任金立集团山东省公司培训总监期间，为公司进行培训体系搭建，一年时间培训团队由5人发展到30人。

【主讲课程】

银行类：

《五招九式——银行营销活动设计与客户经营》         

《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》  

《决胜厅堂——从动作到结果》

《五力驱动  战略升级——银行开门红经营策略》           

《银行业转型与认知升级》

《网点经营沙盘模拟—怒海奇航》

通用类：

《决胜人性管理》

《卓越领导力九项修炼》

《撸起袖子加油干——赢在团队执行力》

《中层管理者精细执行力打造》

《区域市场经营沙盘模拟—惊涛骇浪》

【授课风格】

Ø  从业培训咨询行业十余年，培训场次在两千场以上，有着丰富的培训授课经验。课堂氛围轻松愉悦，语言生动，诙谐幽默，授课过程中充满激情和正能量。

Ø  长期主导大型银行管理咨询、实战营销项目，将落地实战的管理方法和营销策略完美结合。知识导入的同时，巧妙引导学员自发领悟，改变固有思维框定。

Ø  可针对企业、学员所面临的实际问题进行有针对性的辅导和落地培训，狠抓培训实效，深受广大学员的欢迎和钟爱。

【学员评价】

为我们授课的是杨老师，授课方式很生动，在他的指引下，我开始对授课内容产生了深厚的兴趣。从互动讨论开始，他用充满激情的话语，为我们精辟地阐述了一个又一个与我们这些管理者密切相关的话题。从他的讲述中，我更深一步地了解了银行业发展的现状，了解了现代商业银行金融发展的趋势，知道了如何去找准网点管理的角色定位，他还指出了目前网点主任的一系列定位误区及针对这些定位误区的“治疗建议”，为我们今后的工作指明了方向。

——安丘农商银行闫行长

我们听了杨凯老师讲的《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》，他讲的很精彩，很到位，大家也听得很投入，气氛很活跃，我相信这次培训我们都学到了很多新的知识，收到非常良好的效果。

——日照银行张行长

杨凯老师，他理论功底精深，先进的管理理念和犀利的社会洞察力，令我钦佩不已，极具理论性和系统性，使我受益匪浅，体会良多，大大开拓了我的视野，并清楚地意识到自己知识贫乏，专业上的差距，通过学习，让我更进一步了解和掌握了负责人的职责，方向和目标，反思了以前工作管理上的不足与失误。

——宁津农商行冯行长

杨老师授课风趣幽默，语言轻松活泼，让人有很强的带入感很吸引力，听了这么多课，第一次听课没有走神。内容也非常贴合我们行的实际情况，都是非常实用的方法，回去就能用到工作当中。

——潍坊银行田行长