决胜厅堂——从动作到成果

决胜厅堂——从动作到成果

主讲：杨凯

【课程背景】

有人说：企业最大的成本是不会营销的员工，这句话用在当今的银行业和银行员工身上非常贴切。

近年来时代变化太快，银行也纷纷完成了自身经营模式、业务模式以及发展定位的转型。银行网点再也不是那个只要能为客户快速、准确办理好业务，就万事大吉的业务办理中心，而是随着市场竞争要求和时代的裹挟变成了品牌企业和产品营销中心。

相应的网点人员如柜员、大堂经理的工作职责，也从以往的“办好业务，别出错”转变为“服务好客户，卖产品”。营销业绩已经变成了网点人员的重要价值体现。

【课程收益】

1、解决银行网点人员不愿营销、不会营销的问题。从意识到行为，从行为到结果，从一个简单的营销动作讲起教会厅堂营销人员一整套营销技能和客户长期经营、价值全面提升的法门。

2、帮助厅堂主管、柜员、大堂经理彻底完成职业内容的改变和工作能力换挡。

3、打通客户营销思维，学会厅堂流量客户的转化和深挖，产品营销，帮助网点建立完整的客户回访维护和客户经营体系。

【课程特色】讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

【课程对象】银行内勤主管、柜员、大堂经理等厅堂营销人员。

【课程时间】1-2天,6小时/天

【课程大纲】

第一部分    厅堂人员的职业转型 

一、环境分析

1、市场竞争

2、技术变革

  智能设备VS人类柜员

二、智能化转型，在三个方面体现了提价值

1、办理效率

2、节约人力

3、行为留痕

三、客户需求升级

1、快、准

2、环境优、态度好

3、亲切、熟悉

4、品牌力、区别化

5、依赖、高度需要

四、职业技能转型

1、复杂度高

2、经验值钱

4、收入随着努力
5、至少线性增长

6、具备稀缺性

7、可移植性

第二部分  赢在厅堂  九招制胜

一、厅堂营销第一招——主动

1、主动>技巧

2、开口>话术

3、人熟>产品好

4、为什么我们不主动？

二、厅堂营销第二招——观察

1、豪车识别

2、名牌识别

3、身份证和钱包都能透露哪些信息？

三、厅堂营销第三招——聊

1、聊天的一般过程

2、聊天的六大准则

3、四种境界

四、厅堂营销第四招——话术

1、从哪些方面介绍存款产品？

2、从哪些方面介绍贷款产品？

3、话术三大原则

Ø  听得懂

Ø  重点突出

Ø  利益明确

4、营销话术对比示例

5、大额存款异动挽留

6、五步搞定——领礼后取

7、成交技巧

Ø  选择控制——二择一

Ø  选择控制——跳过决策

Ø  制造紧迫感——从众效应与饥饿营销法

五、厅堂营销第五招——宣传设计

活动内容   品牌特色

电话地址   我的历史

我的产品   客户有用

免费项目   蹭点热度

六、厅堂营销第六招——提升接触率

1、视觉触达

2、听觉触达

七、厅堂营销第七招——厅堂微沙

1、厅堂微沙的意义

2、微沙的内容

3、准备

4、步骤

5、微沙示例

八、厅堂营销第八招——走心的服务

1、标准化服务

2、硬件服务

3、热情周到

4、走心的服务

5、专业服务

九、厅堂营销第九招——厅堂小活动

第三部分   客户长期经营与维护

1、你的网点有客户吗？

区别“客户”“顾客”和“客流”

2、什么叫客户？

3、客户经营：经营客户终生价值，得其最大产能。

Ø  金融产品持有

Ø  未来增值存入

Ø  承包家人

Ø  转介朋友

4、连接与逼近

Ø  厅堂服务体验

Ø  电话邀约维护

Ø  客户长期经营

5、电话维护与邀约

6、客户分类分析

Ø  分纵别横

Ø  分类的标的

7、高端客户的维护

杨凯老师

——银行营销管理实战导师

Ø  曾任中国平安金融集团高级培训师

Ø  曾任金立集团山东省公司培训总监

Ø  中国银行业管理咨询专家       

Ø  8年大型银行管理咨询、实战营销项目经验               

Ø  银行综合效能提升资深专家

Ø  银行营销战斗力提升资深顾问

Ø  银行培训体系搭建专家

【个人简介】

Ø  多年来从事银行营销管理方面的培训和实战辅导，服务银行网点1000家以上，带教培养支行行长、网点负责人300位以上。

Ø  为银行业授课500场以上，累积培训银行从业人员30000人以上，课程满意度达95.4%，返聘率70%以上。        

Ø  主导安丘农商银行开门红项目，顺利达成客户预期目标，存款增长21亿。

Ø  主导枣庄农商银行业绩爆增项目，顺利达成客户预期目标，三个月业绩增长56.7%。

Ø  主导沾化青云村镇银行效能提升项目，三个月时间是客户数量增长一倍。

Ø  主导沂源农商银行商圈赋能项目，促成银行与本地300余家商户异业联盟合作，当季实现存款业绩增长超120%

Ø  主导枣庄农商银行内训师体系搭建项目，为客户培养优秀培训师55人。

Ø  任金立集团山东省公司培训总监期间，为公司进行培训体系搭建，一年时间培训团队由5人发展到30人。

【主讲课程】

银行类：

《五招九式——银行营销活动设计与客户经营》         

《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》  

《决胜厅堂——从动作到结果》

《五力驱动  战略升级——银行开门红经营策略》           

《银行业转型与认知升级》

《网点经营沙盘模拟—怒海奇航》

通用类：

《决胜人性管理》

《卓越领导力九项修炼》

《撸起袖子加油干——赢在团队执行力》

《中层管理者精细执行力打造》

《区域市场经营沙盘模拟—惊涛骇浪》

【授课风格】

Ø  从业培训咨询行业十余年，培训场次在两千场以上，有着丰富的培训授课经验。课堂氛围轻松愉悦，语言生动，诙谐幽默，授课过程中充满激情和正能量。

Ø  长期主导大型银行管理咨询、实战营销项目，将落地实战的管理方法和营销策略完美结合。知识导入的同时，巧妙引导学员自发领悟，改变固有思维框定。

Ø  可针对企业、学员所面临的实际问题进行有针对性的辅导和落地培训，狠抓培训实效，深受广大学员的欢迎和钟爱。

【学员评价】

为我们授课的是杨老师，授课方式很生动，在他的指引下，我开始对授课内容产生了深厚的兴趣。从互动讨论开始，他用充满激情的话语，为我们精辟地阐述了一个又一个与我们这些管理者密切相关的话题。从他的讲述中，我更深一步地了解了银行业发展的现状，了解了现代商业银行金融发展的趋势，知道了如何去找准网点管理的角色定位，他还指出了目前网点主任的一系列定位误区及针对这些定位误区的“治疗建议”，为我们今后的工作指明了方向。

——安丘农商银行闫行长

我们听了杨凯老师讲的《变中取胜——行长具体情境中的管理策略》，他讲的很精彩，很到位，大家也听得很投入，气氛很活跃，我相信这次培训我们都学到了很多新的知识，收到非常良好的效果。

——日照银行张行长

杨凯老师，他理论功底精深，先进的管理理念和犀利的社会洞察力，令我钦佩不已，极具理论性和系统性，使我受益匪浅，体会良多，大大开拓了我的视野，并清楚地意识到自己知识贫乏，专业上的差距，通过学习，让我更进一步了解和掌握了负责人的职责，方向和目标，反思了以前工作管理上的不足与失误。

——宁津农商行冯行长

杨老师授课风趣幽默，语言轻松活泼，让人有很强的带入感很吸引力，听了这么多课，第一次听课没有走神。内容也非常贴合我们行的实际情况，都是非常实用的方法，回去就能用到工作当中。

——潍坊银行田行长