卓越渠道管理

《卓越渠道管理》

关家驹

【课程背景】

渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。

课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。

【课程收益】

²  认知渠道管理在销售管理中的作用

²  学习和领悟渠道构建的形式和内容

²  掌握渠道管理的核心动作和方法

²  规避错误的管理风险

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗

     启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性

二、市场背景分析

案例分享---从战略到战术的故事

1、渠道市场背景分析的重要性

Ø  为什么渠道市场开发举步维艰？

Ø  为什么渠道市场一直运转不良

Ø  你了解你的渠道市场吗？

Ø  渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）

2、市场背景分析的内容和方法

Ø  渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）

Ø  PEST工具练习

Ø  渠道市场微观环境（消费/竞争）

Ø  SWOT工具练习

Ø  渠道市场的管理环境

Ø  渠道市场的分析方法（打法）

三、渠道管理发展策略规划

1、跑马圈地

Ø  找到属于自己的细分市场

Ø  定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）

Ø  产品结构

Ø  适合的管道

1、 挥洒自如

Ø  直销

Ø  直营

Ø  分销

Ø  复合型

四、渠道管理切入方法

1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脉神剑

Ø  大张旗鼓式（广告导向）

Ø  润物无声式（销售导向）

Ø  全面突破式

Ø  以点带面式

Ø  自上而下式

Ø  逆向引暴式

3、 渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之铺货曝光

1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）

Ø  陈列管理

Ø  销售回转

2、高效铺货策略SMART

3、渠道铺货之八大“金刚”

Ø  政策吸引法

Ø  避实就虚

Ø  示范效应

Ø  渠道领袖

Ø  捆绑利市

Ø  终端拉动

Ø  营造假象

Ø  反弹琵琶（全部是案例）”

六、渠道促销管理

1、促销八大实战目的

Ø  调动渠道成员积极性

Ø  调动营销人员积极性

Ø  新品上市吸引消费者

Ø  打击对手以提升优势

Ø  争夺消费者拓展市场

Ø  让利消费者增加销量

Ø  延长产品生命的周期

Ø  提升品牌形象和价值

2、渠道管理促销方案

Ø  明确促销的目的。

Ø  做出详细的工作计划

Ø  解决好“人”的问题

Ø  促销物料的准备、管理

Ø  对竞争对手的了解

Ø  诚信为本务实为基

3、渠道主要的促销关键动作

Ø  价格促销

Ø  赠品促销

Ø  人员促销

Ø  路演促销

Ø  有奖促销

Ø  会议促销

Ø  情感促销

Ø  联合促销（有重点、有选择）

七、渠道管理与目标落实

1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目标制定的流程

3、有效的渠道目标方法

Ø  日常夯实基础

Ø  月初认真准备

Ø  月中紧抓过程管理

Ø  月底狠抓落实

八、渠道管理要务

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六个关键维度

Ø  货物流通管理

Ø  产品组合管理

Ø  库存管理

Ø  价格管理

Ø  促销管理

Ø  渠道信息管理

3、渠道冲突的处理和预防

Ø  产生和处理

Ø  应对原则

4、经销商动态评估（量表）

九、渠道市场团队管理

1、渠道经理的定位和角色

2、渠道经理的管理目标

Ø  代理商

Ø  终端商

Ø  销售团队

3、渠道市场绩效目标与绩效管理

Ø  评估指标

Ø  管理方法

十、课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏