以市场为导向的意识培养与实现

市场导向、组织保障

以市场为导向的意识培养与实现

窦毅

【课程背景】

以市场为导向，为客户创造价值，是企业生存发展的基础。这是几乎所有企业家都知道的企业生存法则。可是，在企业管理实践中，真正做到以市场为导向，以客户为中心，却不是那么容易。首先，需要公司员工具备以市场为导向的意识，同时掌握市场分析的工具和能力；其实，在企业发展的过程中，为了实现企业的业绩要求，企业员工会不自觉地以自己为中心，盲目猜测市场。因此，想要实现以市场为导向的企业管理，培养员工的市场意识，加强公司以市场为导向的管理机制，是必要条件！如何培养员工的市场意识？有哪些市场分析和管理工具？这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、理解以市场为导向的战略内涵

2、学习市场战略定位和分析工具

3、学习从客户角度分析公司产品

4、学习客户行为分析与品牌营销管理

5、学习市场规划与全流程营销管理理念

6、提升公司以市场为导向的管理机制与能力

【授课时长】一天

【授课对象】公司与产品、营销、售后服务等相关的骨干与管理层

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强

【课程大纲】

一、以市场到导向的战略意识

1、市场定位与目标客户分析

Ø  案例：手机门店布局与原因分析

Ø  市场定位与目标客户

Ø  STP市场战略三步曲

Ø  市场细分的维度

Ø  讨论：客户需求分析与目标客户画像

2、客户需求分析与洞察

Ø  客户需求的本质

Ø  练习：客户需求洞察

Ø  马斯洛需求理论

3、从客户角度看产品：$APPEALS

Ø  $APPEALS因素解读

Ø  $APPEALS的使用方法

Ø  $APPEALS要素分析

4、SWOT分析与战略选择

Ø  SWOT分析工具及应用

Ø  案例：华为农村包围城市

Ø  案例：任正非在消费者BG的讲话分析

5、以市场为导向的文化内涵与营销体现

二、以市场为导向的营销管理

1、市场规划与PEST(EL)分析工具

Ø  市场规划与PEST分析模型

Ø  案例：男女比例失调与农村汽车市场

Ø  研讨：PEST市场规划与应对

2、客户购买行为分析

Ø  客户购买行为分类与对策

n  复杂型

n  和谐型

n  多样型

n  习惯型

Ø  客户购买决策因素分析

n  文化因素

n  社会因素

n  个人因素

Ø  客户购买决策过程分析

Ø  客户购买过程与市场营销对策

3、市场导向的品牌包装与品牌推广

Ø  品牌管理的四个步骤

Ø  品牌策划与产品价值包装

Ø  品牌包装的内容与形式

Ø  品牌的宣传与品牌推广

Ø  品牌宣传的方式与渠道

三、以市场为导向的组织实现

1、市场需求与产品研发

Ø  市场变化与需求洞察

Ø  从市场需求到产品实现：流程管理

2、全流程营销管理与优化

Ø  营销全流程分析：从市场到回款

Ø  营销漏斗与各环节绩效管理

Ø  营销漏斗分析与流程优化

3、售后服务中的市场需求分析

4、以市场为导向的组织管理与实现

四、回顾与总结：市场意识培养与管理实现

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）