以客户为中心的营销体系建设与管理

客户导向、体系制胜

以客户为中心的营销体系建设与管理

窦毅

【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销体系的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，同时也是B2B和B2C两种模式都非常成功的企业。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好营销管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习战略市场定位及目标客户选择方法论

2、学习营销模型与营销体系规划的设计逻辑

3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式

4、学习价值营销与目标导向的品牌营销管理

5、学习LTC营销管理流程与漏斗管理方法论

6、提高营销体系运营效率与公司整体竞争力

【授课时长】两天

【授课对象】公司中高层营销管理者

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强

【课程大纲】

一、以客户为中心的营销战略与内涵

1、目标市场细分与客户画像

Ø  案例：手机门店布局与原因分析

Ø  市场定位与目标客户

Ø  STP营销战略三步曲

Ø  B2B市场细分维度

n  案例：阿里巴巴创业历程与启示

Ø  B2C市场细分维度

Ø  研讨：市场细分与目标客户画像

2、战略定位分析与营销战略

Ø  市场吸引力分析

Ø  公司产品与竞争力分析

Ø  市场战略定位与策略

Ø  SWOT分析与营销策略

Ø  案例：华为农村包围城市

3、安索夫矩阵与市场营销策略

Ø  市场规划与PEST分析

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  安索夫矩阵与市场策略选择

n  市场渗透战略

n  产品开发战略

n  市场开发战略

n  多样化经营战略

4、市场营销战略沙盘与绘制

二、以客户为中心的营销体系与组织

1、营销模式与营销体系规划

Ø  案例：业务特点与营销模式

Ø  营销的逻辑模型

Ø  销售成交元素分析

Ø  营销模式与营销重点

Ø  大客户销售模型

Ø  营销体系规划与依据

n  案例：华为不同业务的营销体系规划

2、营销组织架构设计与定位

Ø  案例：企业组织架构分析

Ø  华为营销体系组织架构与定位

Ø  营销组织架构设计逻辑

Ø  华为狼狈组织定位

3、跨部门协调与矩阵式组织架构

Ø  大客户销售模型

Ø  华为项目组构成

Ø  华为铁三角与角色定位

Ø  矩阵式组织架构与运营

Ø  研讨：跨部门合作场景与机制

三、以客户为中心的价值营销与活动

1、价值营销理念与战略

Ø  客户的价值识别

Ø  客户感知价值构成

Ø  客户价值主张分类

Ø  研讨：客户感知价值提升

Ø  客户终身价值评估

Ø  基于终身价值的客户分类

Ø  客户价值的分类管理

Ø  研讨：客户终身价值挖掘

2、客户价值包装与品牌策划

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  营销内容制作与传播

3、客户价值传递与品牌推广

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  B2B品牌营销活动

Ø  B2C消费者行为分析

Ø  B2C品牌宣传与传播

4、研讨：品牌营销策划与方案

四、以客户为中心的营销流程与管理

1、客户采购行为与营销流程分析

Ø  大客户采购行为分析

Ø  华为LTC大客户营销管理

Ø  研讨：营销流程与关键应对

2、LTC全流程营销管理与解析

Ø  销售线索管理

Ø  线索管理的四要素

Ø  销售机会点评估与管理

Ø  项目管理与项目分级制度

Ø  项目引导与解决方案管理

3、B2C全流程营销管理

Ø  案例：西少爷的发展模式与借鉴

Ø  案例：英语培训机构的获客与管理

Ø  研讨：营销漏斗模型与关键要素管理

4、营销漏斗管理与流程优化

Ø  全流程营销漏斗与KCP管理

Ø  营销驱动的组织流程优化

Ø  案例：服装公司业绩下滑与提升研讨

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）