华为以客户为中心的营销体系建设与管理

市场驱动、体系制胜

华为以客户为中心的营销体系建设与管理

窦毅

【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习以客户为中心的营销体系规划与设计

2、学习华为公司营销体系架构与铁三角运营

3、学习市场战略规划方法PEST与品牌营销

4、学习华为LTC全流程营销管理方法与技巧

5、学习大客户销售项目的运作与项目管理

6、学习战略导向的营销体系绩效管理内涵

7、提高公司营销体系的组织与营销管理效率

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、以客户为中心的营销体系规划

1、大客户销售模型分析

Ø  销售逻辑与基础

Ø  大客户成交元素分析

Ø  华为大客户销售模型

2、华为营销体系规划与组织

Ø  华为营销体系规划

Ø  华为营销体系组织架构

Ø  大客户销售特点

3、华为营销体系职能定位与价值

Ø  销售部门的职能与核心价值

Ø  产品营销部的职能与核心价值

Ø  售后服务部的职能与核心价值

Ø  其他部门的职能定位与创新

4、华为矩阵式组织架构运作与借鉴

Ø  矩阵式组织架构的产生背景

Ø  矩阵式组织架构的本质与分类

Ø  矩阵式组织架构的优缺点分析

二、B2B市场战略规划与品牌营销

1、STP市场战略与规划

Ø  STP市场细分

Ø  目标客户选择

Ø  SWOT分析与战略选择

2、市场规划方法论

Ø  市场规划的方法与工具

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  案例：华为的弯道超车

Ø  研讨：市场规划与目标确定

3、目标导向的品牌营销工作

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  品牌营销与活动组织

4、华为品牌营销的启示

三、LTC全流程营销与销售项目管理

1、营销流程与LTC流程介绍

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：采购过程中的关键销售任务

Ø  LTC营销流程介绍

2、销售线索管理ML

Ø  线索的定义与分类

Ø  线索管理的四要素

Ø  线索管理的输入输出

Ø  客户战略分析与销售机会挖掘

3、销售机会点管理MO

Ø  机会点评估的四个维度

Ø  机会点管理阶段的关键任务

Ø  华为销售项目分级管理

n  项目分解的维度

n  华为项目分级的原则

Ø  华为销售项目组典型架构与分工

Ø  销售项目组运作与管理

4、客户引导与销售项目运作

Ø  销售项目SWOT分析

n  环境分析：宏观环境与微观环境

n  客户关系分析

n  竞争分析

n  练习：公司SWOT分析与销售策略准备

Ø  销售策略制定与任务分解

n  销售策略制定与落地

n  项目关键任务分解与鱼骨图使用

n  项目任务管理与甘特图应用

Ø  客户引导阶段的流程管理

Ø  整合解决方案

5、合同谈判与执行管理阶段

四、营销体系的绩效管理与流程优化

1、绩效与绩效管理的内涵

Ø  绩效的概念与内涵

Ø  绩效管理的概念与内涵

Ø  KPI绩效管理方法

n  KPI指标类型

n  绩效指标筛选技巧

n  目标的SMART原则

Ø  平衡记分卡绩效管理方法

Ø  经营要素与绩效指标设计

2、华为绩效管理的参考与借鉴

Ø  绩效目标的产生与PBC承诺

Ø  华为绩效评价标准

Ø  华为绩效考核流程

Ø  绩效评价与价值导向

3、绩效管理与LTC营销流程优化

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）