营销战略

销售员现今所用的大部分招式，在老道的客户买家面前都是透明的，是否能够成交，取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。关键时刻销售技巧是当今最前沿的触点销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面，如何让客户产生新的更大的需求，是很多销售苦恼的事情。

关键时刻销售技巧可以科学和精确的进行客户触点销售，在一切能给客户留下深刻体验的地方，竭尽所能，全面改善与提升客户的价值体验，帮助客户改变思维，更多的推动新项目的产生，让销售人员更好的掌控全局，更好的维护，但不仅仅依赖于稳定的客户关系。使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，充分得到一个专业的价值，从而形成一个明智的购买决定；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来情感收入。

关键时刻，给企业带来的利益在于能够最大程度的引发客户需求，增加新的销售机会；同时，唤醒客户沉睡资源，给客户带来最大化的价值增值，让客户产生好的购后反应。

【课程收益】

Ø 深入了解客户触点管理与关键时刻销售技巧方法，有效开发新客户、在现有客户中开发新项目

Ø 在销售过程中抓住客户触点，制造客户适宜的紧迫感，创造新需求，更多地掌控局面

Ø 学习如何突帮助破客户突破思维、提升到更高的需求层次

Ø 提高销售的竞争区分能力，提高客户的满意度和忠诚度。

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、触点营销-关键时刻销售技巧

n 高价值触点对话销售技巧的产生背景

u 客户需求不明显积极

u 客户需求不强烈迫切

u 客户需求内部很难推动

u 提升客户触点的价值感知度

n 关键时刻销售技巧的意义

u 唤醒客户的沉睡需求

u 激发帮助客户创新

u 提升客户的竞争优势

n 关键时刻销售技巧的逻辑

u 寻找客户内在改变源

u 借力打力，从内部突破

u 通过达成内部共识，帮助客户化解决策风险

n 关注几个重要触点

u 客户如何描述自己

u 客户如何评论产品

u 客户对需求的想法

u 客户犹豫不决的顾虑

n 接触客户购买过程中的三个重要角色

u 接待中心，打开客户的大门

u 不满意中心，需求的根本来源

u 决策中心，项目的加速点

n 分析客户信息的四个视角

u 个人-利益

u 部门-政治

u 当下-紧迫问题

u 未来-战略问题

工具：关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、

活动：小组讨论、案例分析、角色扮演、练习

案例：思科华为

二、建立洞察力，引领客户思路，制造客户新需求

n 如何建立客户洞察力

u 基于对客户资料搜集

u 基于对客户战略的敏感

u 基于对客户运行中的弱点

u 基于行业的变化趋势

n 制造客户的紧迫触点

u 和正确的人对话，把销售的话题引入紧迫性压力

u 客户新需求的起点源

u 在客户的痛点上制造紧迫压力

n 客户紧迫感的三个测试程度

u 过度紧张

u 适宜的紧张度

u 客户不为所动

n 制造客户紧迫触点的途径

u 方向

l 提醒客户，他们真正的目标是什么？

l 如果他们的竞争对手制定类似的决策？

u 流程

l 他们现有运行流程中的漏洞是什么？

l 能否通过改进决策步骤而优化流程？

l 他们如何能加快改进速度？

u 成本

l 他们放慢步伐将付出什么代价？

l 如果客户不采取措施，将会对他们的目标产生哪些不利的影响

n 改变客户的思维方式、经营理念

u 不与客户认知争辩

u 客户认知价值地图分解

u 导向我们的解决方案

工具：客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵
结合实际的讨论和演练

案例：安捷伦百度三一重工

三、量身定制，引起共鸣

n 尝试提供增值服务的六个方向

u 降低成本

u 增加收入

u 管理风险

u 改善最终用户体验/客户体验

u 提高业务价值/创造价值

u 帮助客户推动创新

n 如何做到差异化的沟通

u 客户的人际沟通风格

u 提问与倾听的技巧

u 如何与客户建立信任

工具：客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型

结合实际的讨论和演练

案例：思科安捷伦

四、掌控全局

n 如何推进项目进程

n 来自内部关键人的支持

n 化解决策中的顾虑风险

n 应对客户的抗拒

n 面向高层的有力推进陈述

n 如何激发客户采取行动

n 常用的促单技巧

工具：变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧

结合实际的讨论和演练

案例： SAP 安捷伦

五、课程总结与综合演练

n 结合具体实践的综合演练

n 反馈互动。老师点评

n 有效行动的5C原则

n 工作规划表与行动计划表

n 培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：工作规划表、行动计划表、培训评估表

讲师张志滨介绍

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士
1992年毕业于西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年朗讯科技高级系统工程师
2000~ 2006 年思科系统大客户经理
2006~2007 年摩托罗拉大客户销售总监
2007~2009 年万宝盛华公司业务拓展总监
2009年起，开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø 注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø 授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø 张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø 张老师英文流畅，可以用全英文授课。

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