《策略性经销商开发》

 《策略性经销商开发》

（主讲：王同）

本课程已服务过：统一、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺...

Ø  培训背景：大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？ 本课程内容是通过渠道分销模式的企业，厂方业务人员必备技能。

Ø  培训目标：

1.     厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；

2.     学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；

Ø  培训对象：适用于通过经销商销售（分销）模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø  课程提纲：

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场

第一节、开发经销商策略思维

一、经销商不可回避、不可替代

1.     如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）

2.     厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）

3.     思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）

二、开发经销商策略思维

1.     区域市场经销商结构的规划

1)     从终端业态开始，倒着构建渠道

2)     区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）

2.     与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

3.     拜访目标经销商（我们有意向的客户）

1)     评价经销商的六个维度，锁定目标客户

工具：经销商量化评估表的应用

2)     初步拜访目标经销商的工作重点

3)     选择你需要的客户，适合的才是最好的

第三节、准客户合作意愿促成谈判

1.     销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）

1)     积极、正面、主动

2)     诚恳，可信

3)     从对方的立场出发引导

4)     经营准客户的体验：关注到细节、关注过程

5)     懂世故：生意之外的沟通能力

2.     获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧）

思考：对渠道商如何构建厂家的【品牌】？

3.     要知道准客户的心思（对供应商的需求）

1)     研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）

2)     你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）

4.     准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）

1)     了解他经营、管理的现状

2)     从中发现一些问题

3)     让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）

4)     扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）

5)     提供解决方案（即我们的合作方案）

5.     设计与准客户合作的方案

1)     厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）

2)     市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）

6.     如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）

1)     和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）

2)     思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）

3)     创造条件，让准客户“体验”到我们的好

7.     准客户合作意愿的促成谈判

1)     针对谈判的关键要素作好准备：实力、共赢……

2)     客户谈判必备技巧：谈判优势构建、交换、配套、让步、拖延/沉默、破局…

3)     沟通实用策略：多问多听少说、厚而不憨、营造环境、动与九天之上……

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

一、讲师简介

中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师；并连续四年获 【中国百强讲师】称号；76年生，常住上海； 王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼修；课程订制能力强、能控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师； 

著有《赢在大卖场》、《新品卖翻天》、《掘金母婴店》、《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍； 

王同老师09年成为职业讲师，一直活跃在培训领域，已为青啤、双汇、美的、蒙牛、恒安、飞鹤、统一、劲霸、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务，课程以专业定位，服务各行业，得到众多回训客户的支持！

二、培训特点

1、二点关注：

A. 关注客户的需求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......

B. 关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......

2、三个特点：

A. 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

B. 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；

C. 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；