经销商管理

² 讲师一直在市场经营专业领域工作，并作为宝洁公司和百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时，具有7年中国移动市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。

² 以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作，并在教学过程中，以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及著名通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！

² 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

【培训对象】：

² 区域经理、渠道经理、大客户经理等

【培训方式】：

² 讲师以宝洁公司、百事可乐等亲历开发区域市场管理为主线讲解，情景再现案例教学

² 讲解、演练，学员100%参与实操训练

² 理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％

【培训时间】：

² 2天12小时

第二部分课程大纲

开场：

1.自我介绍

2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

第一讲区域市场渠道规划
测试：区域市场渠道开发测试
1.渠道定义及其相关概念

Ø 营销组合理论

Ø 渠道定义及其作用

Ø 渠道的长度、宽度和广度

Ø 渠道成员及其功能

2.现代渠道组合常见模式及其特点

3.渠道规划设计的基本原则

4.渠道模式选择策略

Ø 不同产品选择不同的渠道模式

Ø 不同生命周期阶段渠道策略选择

5.渠道政策设计

Ø 不同阶段的产品政策策略

Ø 渠道价格政策设计

Ø 渠道促销政策设计

Ø 品牌政策

Ø 人员推广政策

案例分享：1.解读某著名饮料企业渠道策略；

2.解读某著名通信企业不同阶段的渠道策略。

第二讲分销策略与经销商类型
1.分销策略类型

2.企业不同阶段的分销策略

3.设立经销商的主要原因分析

Ø 将公司业务交给经销商的九大好处

Ø 多家经销商与多家经销商的选择原则

4. 经销商的角色与任务

5.与经销商的合作共赢关系

Ø 与经销商关注焦点差异分析

Ø 建立新型的共赢的合作关系——深耕、合作、双赢、发展

6. 建立良好合作关系的要诀

7.区域经理/业代与经销商之间的关系

案例分享：讲师首创饮料行业“快速切块分销”区域市场优化策略及其成效

第三讲：如何实施渠道招商工作
1.渠道招商概述

2.选择优质渠道经销商的战略意义

Ø 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

Ø 不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

Ø 优质经销商必备的四大关键贡献度——进货、销量、利润、品牌成长

3.优质渠道经销商招商六步骤：

渠道冲突案例引入：《“山大王”为什么反目》
第一步：明确公司销售政策

Ø 确定招商产品

Ø 组建招商团队

Ø 确定招商政策

第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：合适经销商五大关键要素分析
①经销商网络覆盖能力分析
②经销商经济实力分析

③经销商信誉分析

④经销商经营理念与合作意愿分析

⑤经销商经营经历分析

⑥经销商筛选评价工具应用

第五步：经销商招商活动组织与实施

Ø 招商会议现场实施基本要求

Ø 招商会议现场形象与实力布展技巧

Ø 招商会议现场服务流程与规范

第六步：经销合同书设计与签约

Ø 经销合同必不可少的十大关键条款

Ø 经销合同签订注意事项

5.优质经销商企业

6.快速找到经销商的四个基本技巧

案例分享：某知名品牌的商家合作资格审查示例分享
第四讲：有效开展渠道日常管理
1.渠道经销商日常管理之思维突破

①“教经销商销售”的时代到来了！
     ②让经销商成为生意发展的贴心伙伴
     ③用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
     ……

2.渠道日常管理的基本要求与内容
3.渠道日常管理之一——费用管理技巧

4.渠道日常管理之二——渠道价格管理策略与技巧

5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略与催款技巧

6.渠道日常管理之四——渠道返利与渠道激励

7.渠道日常管理之五——渠道销售目标与配额的测算、分解与考核

8.渠道日常管理之六——渠道门店与促销管理

9.渠道日常管理之七——渠道销售竞赛冲量管理

10.渠道日常管理之八——经销商动态评估与调整策略

案例分享：1.讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺狂妄经销商？

2.某著名通信地市公司如何构建渠道分层分级管理及其各阶段渠道抽酬金模式

第五讲：渠道冲突与串货管理
1.正确认识渠道冲突

2.渠道冲突分类、原因分析及其对策

3.如何避免和防范渠道冲突

4.渠道串货的定义及其危害

5.渠道串货形式及其串货原因分析

6.渠道串货管理技巧

案例分享：讲师亲历处理“金霸王”电池的渠道串货冲突，规范渠道行为。

第六讲：渠道开发管理常见工具应用示例
1.《渠道信息收集与分析》

2.《渠道拜访日志》

3.《经销商分析管理》

后记：现场交流与分享

讲师余尚祥介绍

余尚祥老师（成都）

★ 国际注册管理咨询师（CMC）、MBA、一级人力资源管理师

★ 国家级QC诊断师、经济师、企业培训师

★ 首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家

★ 中国当代第一批营销人，“咨询式培训理论”首创者、践行者

★ 曾任宝洁（中国）地区经理、大区经理，百事可乐营业所经理和大区经理

简介：

余尚祥老师，自大学毕业18年来，一直专注于围绕企业经营目标、区域市场拓展管理为核心的目标管理、营销体系建设管理、零售门店、连锁经营、团队管理、渠道体系建设与管理、流程管理、销售与沟通技巧、商务谈判等相关内容的培训、研究和实盘操作，且成效显著。

02年——04年某大型综合企业集团任集团管理部总经理，负责集团战略规划、目标管理、流程梳理与规范制度建设以及集团对外投资业务，为集团跨域式发展转型、快速规范运作建成了一整套完善的现代企业管理制度和流程体系。

04年——11年在国内某通信企业先后担任渠道主管、区县经理和大市场部总经理，全程参与并牵头完成渠道规划、建设、渠道商家运营提升、集团拓展以及农村与城区区域市场拓展与运营管理，对通信行业运营现状与市场拓展与团队管理非常熟悉。

现在为自由的企业管理咨询师、培训师。常年受邀为多家国内外知名企业开展有关管理、营销、流程再造方面的讲座、培训、咨询服务等；也还是本地大中专院校企业管理、市场营销、人力资源管理等专业主干课程的主讲教师、全国高级推销员资格认证首批特邀培训辅导专家。

理论与服务：

1、99年在百事可乐率先提出“切块分割快速分销”模式，不仅当时被百事可乐列入全球培训体系，后来还被整个饮料行业广泛应用。

2、06年，首先在某国内著名通信企业提出按“渠道高速公路”理论来建设和打造渠道体系得到首肯和广泛推广使用。

3、10年在管理咨询领域率先提出“会天下咨询豪杰，重振华夏企业灵魂，辅助（民族大企业）携幼（中小企业），只为中华龙耀东方！”，并承诺以“开放实战型”授课风格，为客户提供“以‘鱼’为本而授之以‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”的客户增益满意度最大化解决方案，让我的咨询与培训与您真诚相伴，伴您成长、助您发展！

4、11年在咨询培训领域首先提出“咨询式培训理论”，倡导培训要以“一对一”的方式，从咨询和真正有效帮助客户解决实际个性化问题的角度来规划设计培训课程，反对提供过于通用性课程，和培训师哗众取宠只求课堂之娱乐或为将原本简单的问题糊弄玄虚复杂化以求树立所谓“专家”之假象误导客户！

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