《营销渠道建设与管理》

营销渠道建设与管理

[课时：13学时]

渠道：最大的营销难题！

营销有两大难题，渠道是其一，甚至被称为“最大的营销难题”。

菲利普·科特勒博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

渠道体系的健康与否，渠道和厂商作为主体，之间的关系不是零和博奕，只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。

事实上，渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。

课程收益：

1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。
2、获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。
3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。

课程特色：

v   适合参加人员：总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管、渠道销售人员等

v   授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元，营销渠道管理概述

1.     营销渠道的概念

2.     渠道管理的内容

3.     渠道的功能

4.     渠道结构

第二单元，营销渠道开发

1.     渠道开发的拉力与推力

2.     四种渠道动力模型描述

3.     渠道动力模型的演变

4.     渠道开发的广度与深度

5.     案例分享

第三单元，营销渠道维护——打造稳固的厂商关系

1.     爱恨不能总经销

2.     五力化解经销商渠道管理困扰

3.     “六对一”服务

4.     案例：渠道维护的成功典范

第四单元，营销渠道冲突管理

1.     渠道冲突管理方法

2.     如何有效控制渠道窜货行为

3.     案例：IBM的渠道冲突解决之道

4.     “渠道心理弹性”

第五单元，营销渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     实物流管理

3.     信息流管理

4.     案例：海尔集团的物流战略

第六单元，渠道成员信用与风险控制

1.     渠道成员全程信用管理

2.     如果你是债务人

3.     债务人类别及心理特征

4. 收款手段

中华企管培训网特邀企业内训讲师 

销售全流程与信用回款实践研究第一人

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得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人

《得到锦囊》专家委员

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2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

专注疫情过后，2022年企业应收账款难题！

  曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

授课风格：轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。他提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、厦门建发、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业。

使命：解决企业销售成交与回款难题（秉承信条：为企业负责，为学员负责。）

愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手