《市场情报收集与分析》

市场情报收集与分析（2天）

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管，也适用于企业市场部门从事市场管理与市场分析的员工。本课程提供系列工具供学员结合自己市场实际进行研讨和策略分析。

【学员收获】

市场中永远不变的是变化，包括国内外政策和行业的变化，新产品新技术的出现，客户需求的变化和竞争对手及市场竞争格局的变化，如何通过对变化的市场进行有效的行业趋势分析、客户需求分析、竞争格局和对手分析和项目风险机会分析，面对变化的市场有效及时的调整我们的市场开发策略以保证公司的竞争优势？如何更多的可持续的赢得大客户和大项目资源？本课程帮助学员达成以下学习目标：
      1、如何建立企业内部的情报收集与分析体系

2、掌握市场和行业分析工具PEST分析法。

3、客户与项目情报的五维体系，大项目情报的9项必清事项

4、如何分析客户背景、项目需求、采购流程、竞争对手和采购决策链情报。

5、竞争分析工具SWOT分析方法，竞争战术与竞争策略制定的思路与方法。
6、如何开发线人更有效的收集和分析情报

7、大项目复盘情报与策略的六部分析法。

【课程特色】
>>课程可定制：本课程是B2B营销模式营销战略分析与模式创新极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过60多家企业培训后落地推进，全面提升了企业管理人员、市场人员和销售人员市场分析与营销战略制定能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲

一、企业的市场情报管理
1、企业情报管理的重要性
2、情报资源的类别与整合
3、市场情报收集的组织

4、如何进行情报规划
5、情报成品的生产流程图
6、企业内部情报管理的流程
7、市场情报收集的一般范围与内容

8、情报分析的方法 
9、情报与企业决策

案例：中欧商学院CMO情报调研分析案例

二、行业政策与需求情报的收集
1、行业所在产业周期分析

2、行业的重点事件分析

3、行业政策情报收集

4、行业投资趋势及变化

5、行业技术的变化

6、市场潜在需求分析

7、产品与服务改进情报收集

8、新产品的需求调研与分析

9、供应链的变化情报收集

10、行业新的商业模式变化情报收集

11、PEST分析

12、变化所带来的机会分析

13、变化所带来的威胁分析

练习：公司所在行业的PEST分析演练

三  竞争情报的收集与分析
1、行业竞争格局分析

2、主要竞争对手锁定

3、行业标杆锁定

4、为何要做标杆管理
5、标杆管理的类别与对象
6、从企业管理运营看标杆管理
7、竞争情报的范围

8、针对竞争对手的情报收集的框架与流程
9、竞争对手情报收集的10大方法

10、竞争SWOT分析

Ø  识别企业优势

Ø  识别企业劣势

Ø  SW、ST策略

Ø  WO、WT策略

Ø  综合竞争策略分析

案例：南瑞风电设备SWOT分析

练习：选定产品做SWOT分析

四、客户和项目情报收集与分析

1、项目线索情报收集十八招

2.      项目风险分析的三大要素

3.      项目立项评估的四大原则

4.      项目的风险分析

5.      项目的价值分析

6.      项目的成单机会分析

7.      项目立项评估工具

案例：800万的项目是继续跟单还是放弃？

8.      项目情报的五大维度

9.      项目情报的九个必清事项

10.   项目情报的四个关键

11.   如何收集项目的资金情报

12.   如何收集客户需求情报

13.   如何收集采购流程情报

14.   如何收集决策组织与决策体系情报

案例：浪潮信息大项目情报收集与分析

15.   关键人的情报收集

Ø  个人情报收集

Ø  组织情报收集

Ø  项目情报收集

案例：收集个人突破大客户关系

16、项目复盘情报与策略的六部分析法

Ø  风险与机会分析

Ø  采购流程与模式分析

Ø  采购组织架构分析

Ø  决策链个人分析

Ø  竞争分析

Ø  推进策略与计划的制定（工具）

演练：结合个人正在跟踪的项目演练六部分析法

五、发展线人 收集情报

1.      线人所具备的特点

2.      线人的四大优势

3.      线人的三大作用

案例：电视剧《潜伏》中的余则成

4.      线人的四度模型

5.      四类不同的线人

6.      不同时期发展不同线人

7.      将哪些人发展成线人

Ø  线人帮我们的深层次目的

Ø  哪些人是发展线人的首选

Ø  对线人的能力与素质要求

Ø  发展线人的指导原则

Ø  从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

8.      线人开发的五大步骤

Ø  找到并分析对我方有好感的联系人

Ø  找到有不满情绪的人

Ø  了解联系人个人需求

Ø  发展并推进联系人个人关系；

Ø  建立项目目标和利益的共同体如何保护线人

9.      让线人引荐高层关系

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

10．如何分层发展多个线人

11．如何培养并指导线人推进项目

12．如何防止被线人忽悠

13．如何由基层线人推进高层关系

14．如何识别和防止线人反水

案例：面对这位科长我该如何推进？

15．线人的关系维护  

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士；

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师。

曾任协同软件销售项目经理，2年共计销售业绩1260万；

曾任上市企业银河科技开元电力营销副总经理，3年连续增长超过50%； 

曾任西安远征营销总监/总经理，5年业绩翻4倍； 

创建西安银河网电智能电气有限公司任董事长，连续5年业绩翻倍。

授课风格：

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

   汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。