《高效能营销体系的搭建》

高效能营销体系的搭建 (2天12小时)

课程大纲

一、营销团队的绩效分析与诊断

Ø   卓越团队的三大大核心要素

案例：华为与阿里的团队价值观分析

Ø   高效销售团队的9个特征

Ø   如何构建团队合作文化

Ø   是什么决定组织的绩效

案例：卡马乔与国家足球队

Ø   领导者是团队绩效的第一责任人

Ø   组织能力的三大要素

Ø   团队绩效差异的分析诊断方法

Ø   组织的绩效模型

Ø   带团队的四部曲

u  带人心（凝聚力）

u  带状态（动力与心态）

u  带成长（技能）

u  带效率

视频：《狼性团队》

Ø   销售团队管控的四大体系

实战应用：我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

Ø   营销管理者的问题调查

Ø   营销管理者的纠结

Ø   营销管理者的三大死穴

Ø   营销管理者的四大错位

Ø   营销管理者的角色认知决定绩效

Ø   从骨干到管理人员的转换

Ø   不同层营销管理者在组织中的位置

Ø   营销管理者工作的四大目标

Ø   营销管理者的六大职责

案例：新上任的经理如何搞定资深老员工？

三、营销团队的搭建与培养

Ø   营销管理者的人力资源职责

Ø   团队领导班子搭建三项原则

Ø   班子搭建SHL模型

案例：亮剑、三国、西游记班子搭建

Ø   营销团队组织结构及分工

Ø   销售员工招聘甄选的黄金法则

Ø   职业化销售顾问的三大要素

Ø   职业化销售的五重境界

Ø   销售人员五力模型

Ø   团队成员4类风格分析

讨论案例：识别员工的沟通风格

Ø   销售人员发展的4个阶段

Ø   识别员工人际导向与任务导向

Ø   怎样做到知人善用

Ø   定期分析员工的心态与状态

Ø   跟踪员工技能的提升

Ø   识别员工在不同阶段的需求

Ø   针对不同员工采取不同的管理模式

Ø   建立销售人员的培训与压模体系

Ø   建立师徒机制

案例：西子电梯的拜师仪式

案例：阿里的师徒机制

Ø   编制销售手册与案例集

Ø   销售培训的需求如何调研

Ø   销售培训如何落地转化

Ø   如何作案例分享与复盘

练习：案例演练方法

四、销售目标的制定与分解落地

Ø  目标管理——组织和个人业绩的推进剂

Ø  销售目标管理导图—销售的PDCA循环

Ø  从公司战略到销售与市场目标

Ø  制定有效目标的SMART原则

   案例：目标的制订演练

Ø  销售目标制定的来源

    练习：制定四季度订单、销售、回款目标

Ø  销售与市场相关的KPI

    案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI

Ø  目标设定和目标分解的步骤

n  分解的维度

演练：制定部门2020年目标并进行分解？

Ø  目标设定的可能问题和解决技巧

n  如何让目标具有挑战性

n  挑战性和现实性的平衡

n  发生分歧怎么办？

n  目标的合理性与必要性

n  如何规避目标陷阱

n  建立目标的认同是高效执行的基础

案例：目标制订过程中如何达成共识

Ø   针对分解的关键结果达成的思路和措施

Ø   评估每一类思路与措施的可行性与有效性

Ø   形成有效的思路与措施达成共识

演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施

Ø   制定计划的核心要素

Ø   如何制定行动计划

Ø   为每一个措施制定系列行动计划

Ø   如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

演练：制定月度计划与周计划

五、建立项目型营销的业务过程管控系统

Ø  销售业务流程管控的八大困惑

Ø  销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

Ø  如何降低销售团队的成本黑洞

Ø  营销管控的四大体系

Ø  营销管控的四大法宝

Ø  如何突破销售人员成长的瓶颈

Ø  如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

Ø  控制过程比控制结果更重要；

Ø  营销管理的最高境界是标准化；

Ø  项目操作的推进的业务流程

Ø  大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

Ø  项目开发的9层级业务管理体系

Ø  项目型销售的推进流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：项目立项（10%）

l  第三部：深度接触（30%）

l  第四部：技术交流（40%）

l  第五部：方案确认（50%）

l  第六部：决策公关（70%）

l  第七部：投标谈判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

Ø  销售里程碑与标准化管理

Ø  天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

Ø  利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

Ø  天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定?

梳理适合于我们企业的业务流程体系

n  梳理销售跟单流程

n  确定里程碑

n  分析进度

n  确定完成标志

n  编写任务清单

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

六、计划执行过程跟踪与检查

Ø   利用天龙八部进行项目跟单的节点控制

Ø   利用天龙八部进行项目跟单的进度控制

Ø   项目进度管理工具

Ø   检查是强大执行力的保障经常检查

ü  越相信谁就越检查谁

ü  如何检查

案例：肯德基的检查与监督

案例：宝马5个层级的监督系统

ü  设置检查团队

ü  及时奖罚

案例：沃尔玛的检查实施

Ø   建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段

Ø   如何开好销售质询会

演练：月度计划的编制与月度质询会

七、绩效辅导与员工激励

Ø   员工的行为与动机分析

Ø   员工的需求分析

案例：《西游记》角色需求分析

Ø   识别员工在不同阶段的需求

Ø   员工动力的4大来源

Ø   绩效考核与辅导

n  实现结果考核与过程考核的平衡

n  如何避免绩效考核走向形式

n  用教练式辅导帮员工作绩效改进

n  绩效反馈的3种方式

案例演练：新主管如何对老员工作绩效辅导

Ø   激励团队的工具和机制实操

Ø  目标对赌工具

Ø  PK工具

Ø  表扬与批评

Ø  标杆推崇法

Ø  庆祝成功

Ø   建立淘汰机制

Ø  激励员工6大黄金法则

视频《销售执行铁军》

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士；

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师。

曾任协同软件销售项目经理，2年共计销售业绩1260万；

曾任上市企业银河科技开元电力营销副总经理，3年连续增长超过50%； 

曾任西安远征营销总监/总经理，5年业绩翻4倍； 

创建西安银河网电智能电气有限公司任董事长，连续5年业绩翻倍。

授课风格：

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

   汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。