《营销总监实战训练》

营销总监实战训练

【课程目标】

一个好的、合格的、有能力的营销总监，将会决定一个企业的生死存亡，销售队伍、市场调研、分销渠道、销售计划、信息沟通、网络建设、客户关系、货款回收、售后服务、产品策略、市场策划等等，课程内容涉及到了企业营销管理人员能力的方方面面，包括一个营销总监所必须的全部基本技能。 

【培训对象】

企业老总、营销副总、营销总监、销售总监、市场经理、市场调研员、营销总监、销售主管

【课程大纲】

第一单元：市场总监在整体营销的定位与角色

Ø  选择最适的自我定位

Ø  时间精力分配

Ø  掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能

Ø  识别自己的性格，和领导风格

Ø  定位与角色:

Ø  “帅”，指引方向，提供武器

Ø  “将”，带领团队，发挥最高战斗力

Ø  “兵”，以身作则，掌握营销执行力

第二单元：营销总监的职能与职责

Ø  营销总监的主要工作；

Ø  营销总监的主要工作内容；

Ø  营销总监的基本职能；

Ø  营销总监的角色。

第三单元：营销总监的知识背景

Ø  营销管理的基本过程；

Ø  常用的营销概念；

Ø  销售工作中常用的财务手段；

Ø  人的基本需求；

Ø  激励的基本原理。

第四单元：营销总监的技能

Ø  营销总监需要哪些基本技能；

Ø  商务活动中应遵循那些基本准则；

Ø  商务活动中需要注意的基本问题；

Ø  言语沟通中需要注意的问题；

Ø  非言语沟通的方式；

Ø  基本谈判技巧；

Ø  如何与下属沟通。

第五单元：营销市场调研

Ø  市场调研的必要性；

Ø  市场调研的基本步骤；

Ø  市场调研的基本方法；

Ø  如何设计调查问卷；

Ø  如何对竞争对手进行调研。

第六单元：市场营销计划

Ø  了解计划、预算和预测的关系；

Ø  理解市场潜力与销售潜力；

Ø  如何进行销售预测；

Ø  掌握销售预测的定性和定量分析方法；

Ø  掌握用本量利方法进行预算；

Ø  如何确定销售定额；

Ø  了解营销审的基本作法。

第七单元：营销市场调研

Ø  为什么要进行市场调研

Ø  市场调研的内容

Ø  市场调研步骤

Ø  市场调研形式

Ø  市场调研的基本方法；

Ø  室内调研

Ø  实地调查

Ø  客户调研

Ø  广告媒体调研

Ø  如何设计调查问卷；

Ø  如何对竞争对手进行调研。

第八单元：销售人员管理

Ø  合格销售人员就具备的素质；

Ø  对销售人员培训的必要性；

Ø  如何激励销销售人员；

Ø  如何对销售人员进行行动管理；

Ø  建设销售团队的重要性；

Ø  如何提升销售团队。

第九单元：客户关系管理

Ø  客户开发的基本步骤；

Ø  客户管理的内容；

Ø  了解客户满意度；

Ø  客户服务的主要内容。

第十单元：信息沟通

Ø  信息沟通的原则

Ø  公司内部沟通渠道

Ø  信息沟通的方法

Ø  信息沟通的障碍

Ø  信息沟通的技巧

Ø  垂直沟通

Ø  横向沟通

Ø  营销情报系统

第十一单元：销售管理控制

Ø  什么是目标管理；

Ø  工作绩效与工作满意度的关系；

Ø  绩效考核的办法；

Ø  销售人员的报酬确定方法；

Ø  如何对销售人员正确评价；

Ø  如何开发销售人员的潜能。

第十二单元：产品策略

Ø  产品组合的概念；

Ø  整体产品的层次；

Ø  新产品开发的策略；

Ø  产品生命周期不同阶段的产品策略；

Ø  品牌策略；

Ø  产品包装策略；

Ø  服务决策。

第十三单元：　价格策略

Ø  产品基本价格的制定方法；

Ø  产品价格的修定方法；

Ø  相关产品定价策略；

Ø  产品生命周期不同阶段的价格策略；

Ø  服务产品的定价特点；

Ø  价格竞争的利弊；

Ø  网络营销中的定价方法。

第十四单元：　分销渠道

Ø  分销渠道及其结构；

Ø  分销渠道系统的发展；

Ø  中间商的类型；

Ø  分销渠道的设计与选择；

Ø  实体分销；

Ø  电子分销。

第十五单元：　促销组合

Ø  促销组合

Ø  广告

Ø  人员推销

Ø  营业推广

第十六单元：　权力营销和公共关系

Ø  权力营销

Ø  公共关系

Ø  CI系统

第十七单元　销售创新

Ø  什么是绿色营销；

Ø  什么是特色营销；

Ø  网络营销的涵；

Ø  营销创新方向；

Ø  数据库营销

Ø  营销组合创新　

第十八单元：市场营销组合

Ø  常用的促销方式；

Ø  广告作用与选择；

Ø  人员推销的作用和方式；

Ø  营业推广的类型