《金牌营销员特训营》

金牌营销员特训营

（追求卓越，巅峰销售。）

【课程收益】

课程完成之后，学员能够：

1、了解并掌握市场营销的涵义及要点

2、知道影响营销员的素质要素

3、了解金牌营销员应具备的基本观念、心态和能力。

4、掌握并运用有效沟通的方法和艺术及谈判的技能

5、了解并掌握金牌营销员的专业销售技能

6、理解回款的意义并能掌握回款的技巧

【课程大纲】（课时2天）

一、如何理解市场营销

1、什么是市场？什么是营销？

2、市场营销的定义

3、思考：送货员、推销员、营销员的区别？

二、金牌营销员的基本素质结构

1、企业喜欢什么样的营销员？

2、影响营销员的素质要素是什么？

3、金牌营销员的五大黄金观念

²  赢的观念

²  职业化的观念

²  团队的观念

²  老板的观念

²  积极向上的正能量观念

4、金牌营销员应具备的基本心态

²    自信、积极的心态

²    主动、行动的心态

²    给予、共赢的心态

²    空杯、学习的心态

²    包容、老板的心态

情景演练

5、金牌营销员应具备的基本能力

²    专业知识

²    销售技能

6、思考：客户喜欢什么样的营销员？

三、金牌营销员的沟通与谈判能力训练

1、营销的秘诀：沟通、沟通、再沟通

²    理解沟通

²    沟通的形式

²    沟通效果的决定因素

²    是什么原因造成有效沟通的障碍？

2、有效沟通的方法和艺术

²    营造良好的沟通氛围（场景、气氛、情绪）

²    用客户喜欢的方式去说

²    图解有效沟通的方法和艺术

ü  如何有效地倾听您的客户？

ü  如何理解客户的回答？

ü  如何判断客户的回答？

ü  如何有效的表达？

3、谈判技能训练

²  谈判六步法

²  谈判中容易犯的错误

²  三个谈判目标

²  四种谈判结果

²  怎样在谈判中建立信任？

²  谈判的五个准则

四、金牌营销员的专业销售技能

1、准备：拜访前的准备--不打无准备之仗

²  与客户预约好拜访的时间和地点

²  确定拜访的目的

²  收集客户的信息（公司和个人）

²  了解客户的需求和问题

²  确定交流的策略

²  准备拜访的用具

2、接触：拜访客户--好的开场是成功的一半（开场白）

²  4.20原则

²  如何做好开始的几步

²  接触的要求及注意事项

²  开场白：展开话题的技巧

3、了解：了解客户的需求与环境

²  为什么要了解客户？

²  如何识别客户的需求？

²  询问的技巧（SPIN技术）

4、说服：运用FABE技术引导说服客户（产品展示说明）

²  说服的目的

²  说服的时机

²  说服的方法（FABE技术）

²  如何面对客户的无动于衷?

²  如何面对客户的负面反馈？

ü  如何消除客户的怀疑？

ü  如何消除客户的误解?

ü  如何处理你不能满足的需求？

²  处理价格反对的技巧

5、决定：干净利落的收场

²  做销售决定的绿灯信号（促成的时机）

²  简化决定的技巧（促成的方法）

²  几种常犯的错误

²  成功获得合同的四个要素

6、巩固：做好售后服务，有效地巩固与客户的关系

²  遵守交货时间，让客户满意。

²  当客户有需要时，及时到场。

²  经常给客户一些建议

²  帮助他销售给他的最终用户

²  让他希望继续与你合作

²  是不是其它产品的潜在用户

7、回款：完美的结局（货款回收）

²  回款的意义

²  赊销的原因

²  促使赊销的几种情况

²  掌握回款的主动权

²  客户回款的顺序

²  良好的回款心态

²  掌握合适的回款技巧

【主讲老师】

职业培训师，MTP、TWI、SYB资质讲师，经济师。十二年的企业管理咨询及培训经验，集职业经理、培训顾问、创业培训和高校教授于一身的实践型培训专家。多家国内知名培训咨询机构及企业特邀高级培训师、咨询顾问。教学风格重参与、互动、实操；风趣幽默、积极开放、知识宽泛、深入浅出、形式多样；奉行快乐学习的理念。

【近期服务过的企业】

中铁建、北京奔驰、国家电网、亚细亚、康师傅、华电、中石油、国电、华能、中国三星、西途礼道、农业银行、神华、吉林电信、麦克维尔、新赛股份、银隆国际、南航、西部银力、联邦西服、交通银行、商业银行、天富集团、陕西延长石油集团、有色金属、建设银行等。

杨庆德

资深管理专家、职业培训师；

北师大毕业，工商管理硕士；

高绩效团队管理培训专家；

实战型生产管理培训师；

班组长训导师；

MTP、TWI、SYB资质讲师，经济师。

²  曾任职于TCL、亿利达、平安保险、有色集团、中科网等公司的班组长、车间主任、部门经理、副总经理、总经理，带领团队取得了优异的成绩，享有十几年的企业管理实战经验。

²  十四年的企业管理咨询及培训经验，国内多家培训机构签约讲师，培训风格重参与、互动、实操；风趣幽默、积极开放、知识宽泛、深入浅出、形式多样；奉行快乐学习的理念，并致力于在快乐学习的培训过程中整合形成现代企业的团队意识、竞争意识、营销意识和服务意识。