《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

主讲：陆尧老师

【课程背景】

市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。

如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。

本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。

【课程收益】

Ø  掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；

Ø  学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；

Ø  学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；

Ø  能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；

Ø  学会判断市场吸引力和市场竞争地位；

Ø  能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；

【课程特色】

干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具

【课程对象】

公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何评估产品的成功？

1.     什么是产品的结构成功？

Ø  产品规格的准确性与完整性

Ø  产品的功能性与安全性

2.     什么是产品的交付成功？

Ø  产品的时间指标

3.     什么是产品的收益成功？

Ø  产品的财务指标

4.     什么是产品的市场成功？

Ø  产品的用户满意度

Ø  产品的业界认可度

二、如何进行市场细分和客户分类？

1.     市场细分的概念和目的？

【案例】

2.     如何进行外部市场细分？

【案例】

3.     如何进行内部客户分类？

Ø  客户分类及划分原则

Ø  针对不同客户分类提高满意度

Ø  如何将非利润客户转变为利润客户？

4.     市场细分的步骤和评估原则

【案例】

【研讨】

三、如何决定要进入的细分市场？

1.     企业获利的五种常见途径

【案例】

2.     针对细分市场的五种常用策略

【案例】

3.     选择要进入的客户分类的五个判断要素

【案例】

四、如何进行需求管理并确定要开发的产品？

1.     需求收集的6个主要渠道

【案例】

2.     “焦糖布丁”与共情调研

【研讨】

3.     需求管理模型$APPEALS

Ø  $APPEALS各维度的要素分解

4.     如何通过$APPEALS确定要开发的产品

Ø  差距与优势的分析

Ø  分析确定产品功能和其他需求

Ø  分析确定竞争策略和功能卖点

5.     市场需求说明书的内容及流程

【案例】

五、如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？

1.     FFAB模型

2.     什么是产品树？什么是技术树？

3.     如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？

【案例】

4.     如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？

【案例】

六、如何结合需求形成路标规划和任务书？

1.     路标规划的制定流程是什么？

2.     如何在客户角度用BSA模型进行分类？

【案例】

3.     如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？

【案例】

4.     如何根据路标确定产品任务书？

【案例】

5.     路标规划的评审流程及要素

【案例】

陆尧老师

                                ——产品战略与创新实战专家

Ø  曾任：佳沃生态链商学院（农林牧渔行业头部上市企业） 产品总监 

Ø  曾任：3W鹰学院（原创新创业服务第一品牌） 产品研发总监

Ø  曾任：EntrepreneurCN （中小企业国际前沿咨询）创业教练

Ø  佳沃·四时学堂 创新讲师 《产品创新大师工作坊 – 如何设计创新产品入市策略》主讲300+场，课程评分98分

Ø  3W鹰学院 金牌讲师 《如何预测与应对快速变化的市场环境》主讲100+场，课程评分98.5

Ø  产品创新商业化与商业模式创新AA认证  商业创业教练   

【个人简介】

陆尧老师拥有10余年产品研发与全周期管理经验，5年乙方商业教练经验，近15年陆续为60+家企业提供过产品战略与创新设计、商业模式设计、用户体验设计、游戏化运营等服务，积累了丰富的企业实战经验。结合国内外产品战略与创新思维的最佳实践，及个人在多个业务领域的产品打磨工作，搭建出基于设计思维的产品创新落地“四问模型”，系统指导企业从商业模式到产品创新能力的全面提升，先后5次0-1完成企业产品战略体系搭建，并成为业内标杆。陆尧老师陆续主导了近100个产品项目从研发到运营，累计培训场次超过200场，培训总人数接近8000人。

【实战经验】

1、从0到1产品战略体系搭建——佳沃“四时学堂”三大学院、四大模块、十余项目产品设计开发与落地

陆老师在2021年担任商学院产品总监期间，围绕农产品与食品新消费产业化、规模化、数字化、智能化，为商学院赋能产品体系进行整体设计、方案策划与最终交付。期间成功交付绿领人才学院、乡村振兴学院与新消费向新学院体系搭建，设计并落地训练营、研学营、游学营、产业沙龙、新消费向新论坛、新消费产品峰会等10余项目，项目总金额超5亿元，在疫情背景下，克服诸多困难，项目的客户满意度极高。其中，重庆江津新消费向新论坛为当地50余家企业实现向新赋能，现场达成合作意向近20项目，8家企业达成签署投资意向书，涉及金额近3亿元。

2、以用户为中心的商业模式打磨——实现客户转化率提升30%，留存率提升40%

陆老师在2017-2019年期间，加入EntrepreneurCN早期团队，在任职商业教练同时负责商业模式与产品打磨。在近距离对涉及互联网+、新媒体、新零售、在线教育、O2O、OTA等数十个行业200余企业进行深度用户调研后，全面梳理商业模式，找到市场上未被满足的产品需求和用户痛点，打造出自身差异化的8类定制化企业服务产品，在此基础上搭建了以用户为中心的设计思维“四问”模型。期间设计以交付驱动的三级产品阶梯，实现客户转化率提升30%，通过以共创共赢为前提的增值服务，实现客户留存率提升40%。并拓展出12家战略合作客户，年毛利增长近1000万。

3、产品创新与品牌整体化运营——3W鹰学院研发行业标杆产品，实现创业者群体第一品牌定位

陆老师在任职3W鹰学院产品研发总监，期间在事业部VP缺失的情况下，主导了鹰学院产品与品牌的整体化运营，以现有资源，60天内从0到1完成了6大核心模块，30+灵活化模块的鹰学院课程体系建设，梳理出16个标准化流程与6维活动生态，完成品牌活动与产品体系的节点衔接与闭环设计。利用游戏化设计与会员分层体系，逐步推动“鹰学院 ”品牌塑造，期间落地北京、深圳、广州、重庆等地50场公开线下活动，场均吸引200+参与者到场，20余期会员活动，使3W鹰学院成为国内创业者首选孵化器之一，实现了创业者群体中第一品牌的定位，期间主讲《如何预测与应对快速变化的市场环境》系列课程100场，复训率70%。

【培训经验】

1、产品创新落地培训——5个专题、15场工作坊、授课近300小时，训后产品创新痛点问题解决能力提升86%。

陆尧老师在2023至2024年，进行了产品创新落地“四问模型”的研发与培训商业化设计，围绕“产品市场契合度低”、“用户体验差强人意”、“同质竞争难以突围”、“品牌形象难以建立”、“创新成果难以转化”五大产品创新落地痛点，为东方物通、哈罗出行、华为等互联网/电子商务、企业服务、新消费行业8家企业，定制5个专题课程，交付全国15场工作坊，总授课时长近300小时。

2、创新思维专题培训——超50场培训、累计学员3000人、学员满分率90%，训后因创新思维做引导，项目人员晋升比例达80%.

陆尧老师以培训讲师身份为诸多中小企业及诸如佳沃集团、一汔奔腾、北京建工集团、盛心集团等知名企业提供《设计思维实战工作坊》、《系统思维实战工作坊》、《创新思维实战工作坊》等专业课程超过50场专题培训，累计覆盖学员3000人，学员满分占比超过90%；其中，资深产品/项目经理占比40%，项目人员晋升比例达到80%以上。

3、商业模式创新培训——4个专题、覆盖人员超过1000人、满意率98.8%，学员训后更有价值主张，业务落地创新能力提升90%。

陆尧老师以专家顾问身份为东方物通、福建亿榕、点动科技、千寻、等企业提供《打造用户无法拒绝的价值主张》、《重新定义商业未来 – 探索商业模式创新与实战》、《聚焦商业模式的颠覆式创新》《运营管控-驱动战略执行》等围绕商业模式价值创造、价值交付与价值获取3大板块，4个专题的培训服务产品，覆盖人员超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。

【理论体系】

【基于设计思维的四问模型——可知、可想、可赞、可行】以设计思维以人为本、实验创新、快速迭代为核心，围绕解决复杂问题的全过程一整套解决方案：，包括产品创新、解决方案设计、商业模式设计、用户体验设计等内容，帮助企业识别核心价值，并聚焦企业核心价值针对企业战略、商业模式、产品、运营、市场、供应链、客户成功等各个经营环节展开设计与创新、优化运营流程或打造细分领域的头部企业。课程体系分为四大模块：可知、可想、可赞、可行，课程形式有工作坊、角色扮演、实战模拟等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。

【愿景使命】

创新并非依靠少数人的天赋，中国企业的生存智慧并不缺乏创新能力，通过学习可以让创新变得有迹可循。希望十年后通过这些培训，让万名学员实现价值，让千家企业萌生态度，品牌诞生灵魂，产品产生温度，帮助企业寻找独属于自己的创新模式，让企业实现从中国制造到中国创造的跃迁。

【授课风格】

体验性强：产品人出身的用户体验意识，让老师更注重学院体验优先的工作坊式学习，把复杂的方法简单化，把晦涩的原理实操化，减少学员认知负担，以流畅的过程让学员做到边学边用，授课活泼幽默，也不乏稳重，让学员在轻松的氛围下获得启发与收获；

落地性强：以解决实际问题为核心，聚焦企业与学员的日常工作场景，追求课程内容与企业现有工作方式的顺畅结合，围绕实际情境，通过战训结合的方式让学员深度参与，在掌握技能的同时输出工作成果；

前瞻性强：紧跟行业趋势与市场变化，每期课程前均会更新课程内容与工具案例，确保课程的时效性与前瞻性，通过不断创新与迭代的课程方法与学习方式，始终为企业与学员提供走在前沿的赋能解决方案；

鼓励思考：在授课中穿插丰富的案例与多样化的互动，通过角色扮演、问题思考、角色扮演、互动讨论、沙盘演练等多种方式鼓励学员通过充分的思考，完善学员底层逻辑与心智模型，通过丰富的内容与严谨的逻辑，帮助挖掘属于学员自己的智慧与认知；

科学定制：遵循权威学术与实操验证共同孕育的方法论，根据企业与学员的具体需求，提供共创的深度个性化培训方案，为企业提供最合适的学习路径和内容，最小化新技能在实际工作中的应用障碍。