经销商管理——JBP的应用

主讲：梁海恩

【课程背景】

经销商在企业经营中是非常重要的组成部分，如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源，支持我们企业的生意发展？——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题

而经销商JBP（联合生意计划）则是一项很好破题的工具，更是经销商管理水平提升的体现

【课程收益】

帮助学员明白经销商经营合作的底层逻辑，了解联合生意计划的内容组成、如何卖入

【课程对象】

品牌企业的经销商的直接管理者：销售总监、省经理、城市经理、主任

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、经销商管理的常见挑战

1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析

2.经销盈利模式与影响

3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响

二、关于JBP-客户（经销商）联合生意计划

1.为何JBP（客户联合生意计划）——概念与核心

2.JBP包含哪些的内容？

Ø  品牌厂商的上阶段生意回顾

Ø  品牌厂商的下阶段生意计划

Ø  经销商的上阶段相关实施情况复盘报告

Ø  经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

Ø  经销商的下阶段相关经营财务目标与计划

Ø  经销商的下阶段生意合作实施计划

3.为何JBP如此被重视——作用与价值

4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则

5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素

6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程

7.章节小结

三、JBP的策划与设计

1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”

2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察

Ø  品牌厂商的上阶段生意回顾

Ø  品牌厂商的下阶段生意计划

Ø  经销商的上阶段相关实施情况复盘报告

Ø  经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

Ø  经销商的下阶段相关经营财务目标与计划

Ø  经销商的下阶段生意合作实施计划

Ø  JBP卖入的沟通准备

3.补充：关键的工具“客户渗透”

Ø  何为“客户渗透”

Ø  为何要对经销商进行客户渗透

Ø  如何进行“经销商客户渗透”

4.   章节小结

四、JBP卖入的实施

1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点

2.JBP的日常沟通实施要点

3.JBP高层沟通会的组织、实施要点

4.小组练习与讨论

梁海恩

——营销策略与销售运作实战专家

Ø  曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)

Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)

Ø  曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人

Ø  现任黄河口大米数字化产业研究院院长

Ø  现任山东省东营市利津第十届政协委员

Ø  快消品行业可以英文授课

【擅长领域】

Ø  营销策略研究及制定、销售运作系统建立

Ø  分销渠道、经销商管理、大客户管理

Ø  营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理

【个人简介】

梁海恩（Alex Liang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。

凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.

Ø  负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系

Ø  创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录

Ø  主持创立了箭牌管理培训生、培训生

Ø  领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.

Ø  负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道

Ø  负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化

Ø  制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率

在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。

【授课风格】

Ø  系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态

Ø  深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享

Ø  实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷

Ø  引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三

Ø  风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解