《高效客户拜访-三维客户分析法》

《高效客户拜访-三维客户分析法》

主讲：孙琦

【课程背景】

客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。

突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击

分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间

不会用提问技巧来获取客户三维信息

不知如何改变客户现有认知

对已有供应商并合作尚可的客户束手无策

未能从人性和进化角度去深入分析客户

引导学员对过往最难搞的客户画像

【课程收益】

理解并掌握三维模型

学会获取并重塑客户三维

形成三维思考习惯

学会建立三维参照系

掌握信任公式，解密建立信任过程

提高销售拜访成功率，提高销售成单率

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时长】1~2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：如何实现客户分析的降维打击？

1、回顾过往客户分析做哪些工作？

2、过往客户分析的效果如何？

3、分析客户对销售过程的意义？

模块一：三维分析法概念

1． 最难搞的客户画像？

2． 导入：曾国藩资料分析

3． 三维分析法详解、本质及理论基础

4． 三维提炼练习

1)    小组讨论、分析

2)    案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

3)    实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：如何获取客户的三维信息？

1、三维获取技能

2、三维例句及例问讲解

3、提问陀螺

1)      小组讨论、练习

2)      故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

3)      实践应用：学员现有客户分析实操

模块三：建立信任

1、 信任两个公式讲解

2、 人际关系五步口诀

1)      游戏导入

2)      故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

3)      实践应用：学员现有客户分析实操

模块四：重塑三维

1、 重塑技能

2、 认知二路

3、 每一维度话术

4、 重塑资源

1)      孔子的锦囊

2)      切入点梳理

3)      故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

4)      实践应用：学员现有客户分析实操

模块五：三维参照系

1、参照系样本

2、各维度参数

1)      绘制我的三维模型

2)      小组讨论、呈现

3)      故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

4)      实践应用：学员现有客户分析实操