《服务为先-渠道客户管理策略》

服务为先-渠道客户管理策略

主讲：祖武

【课程背景】            

由于经销商和厂家之间的买卖式合作关系，造成厂商之间的对很多市场行为和问题的看法和理解不对称。因而会导致很多销售人员觉得经销商难管理，经销商觉得厂家的支持和服务力度不够等诸多问题。

那么，面对市场上越来越严重的“产品同质化、营销同质化、品牌同质化”的现象，我们的企业和销售团对应该要如何才能更好管理好经销商，更好帮助经销商提升销量拓展市场呢？如上的种种问题都将通过本次课程得到很好的解决。

本课程主要是为了解决如下的几个问题：

1、如何开发优质的经销商？

2、合作初期，经销商的信心难以建立，如何协助经销商建立信心？

3、经销商总是没完没了的跟厂家要费用怎么办？

4、经销商固守原业务市场，不愿意开疆拓土，扩大经营规模

5、经销商的老板总是抱怨厂家支持不够，抱怨自己没有钱，怎么办？

为了帮助企业提升渠道经销商管理的能力，从而达到销量提升的目标，特开发此课程。

【课程收益】

Ø  了解渠道销售人员的工作内容

Ø  掌握区域经销商开发和布局的方法

Ø  收获经销商管理的策略和常见问题的应对

Ø  学会如何激励经销商，实现共赢

【课程特色】

本课程从渠道销售团队在经销商管理工作中遇到的各种实际问题出发，结合营销心理学、营销管理理论，沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。全面揭示日常经销商管理的工作本质和核心问题。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的经销商管理方法，使学员在经销商管理和激励技巧上获得很大的提升。

【课程对象】 TO B渠道销售人员，TO B渠道销售经理

【课程时间】 2天（6小时/天）

【课程大纲】

·         引言

o    讨论：什么样的人适合做渠道销售人员？

o    渠道销售人员的角色

·         什么是现代营销

o    营销的产生原因

o    渠道营销的4P和4C法则

o    营销的核心本质

§  营：到客户心里

§  销：到客户面前

·         渠道管理的4个方面

o    渠道扫描

§  渠道的六大功能

§  渠道环境的认识

§  经销商的分类

§  渠道存在的问题

§  分组讨论：厂商之间到底是什么关系？

§  渠道控制的六力模型

o    经销商开发

§  渠道开发五部曲

·         渠道建设的目的与策略

o    渠道建设的目的

o    渠道的合理规划

§  合理渠道的4大标准

o     

·         渠道结构设计的影响因素

o    渠道布局三模式

o    渠道布局6大原则

o    渠道的四大复合模式

§  网络+平台

§  直销+网络

§  批发+平台

§  网络+直销

o    讨论：我们企业适合什么样的渠道结构模式

·         经销商的开发与选择

o    常规经销商的优劣势

o    经销商调查的4个方面和四个方法

o    经销商分析&评价方法

o    经销商画像

·         讨论：我们的经销商画像是什么样的？

o    经销商管理

§  管理模式

·         水平渠道管理

·         垂直渠道管理

§  日常经销商管理的7大模块

§  经销商管理的5大掌控

§  “厂”与“商”的职能分工

§  渠道政策制定的基本原则

§  渠道管理四大策略

·         新产品渠道策略

·         旺季渠道销售策略

·         淡季渠道销售策略

·         阻击竞品销售策略

·         库存消化策略

·         多产品开发策略

§  市场维护和冲突解决

·         渠道冲突的类型和解决方案

§  市场规范和管理

·         价格体系的规范方法

·         窜货行为的原因和管理办法

§  分组讨论：如何为经销商做动态评估？

o    经销商激励

§  日常沟通交流方面

§  日常商业运营方面

§  销售扶助方面

问题探讨：如何与经销商共赢？

祖武老师

—渠道销售实战能力提升专家

Ø  中国科学技术大学高级工商管理硕士

Ø  亚利桑那州立大学  心理学硕士

Ø  曾任美国江森自控有限公司（全球500强）总监级渠道培训顾问

Ø  曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强）培训部长

Ø  曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强）大客户经理/培训经理

Ø  国家二级企业培训师

Ø  英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

Ø  在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

Ø  在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户经理，负责KA客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。后期转入销售支持部门，担任培训经理，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

Ø  在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发，在课程完成后，完成近百场培训。

Ø  在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，近百次关于产品，沟通、领导力方面的培训，全面协助经销商能力提升，协助销售团队完成销量从6个亿只到12个亿的销量翻倍的任务。

Ø  在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

Ø  在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天的培训。培训人数近30000人次。

Ø  参与柯尼卡美能达VPSE项目，参与开发柯尼卡美能达营销体系课程，课程囊括了从产品知识到销售技巧，从渠道维护到大客户开发，从销售管理到营销话术等。在课程开发完成后举办多期“经销商销售人员实战训练营”，此项目共为经销商输送近千名销售精英。

Ø  主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

Ø   风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

Ø   以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

Ø   课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

Ø  根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性地训练，真正让学员做到学以致用。