《传统渠道开发的具体流程和执行方案》

《给你一个支点，让你撬动地球》

传统渠道开发的具体流程和执行方案

主讲：王银周

【课程背景】

物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：

1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。

2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。

3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。

然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。

如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。

【课程收益】

Ø  掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像

Ø  掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝

Ø  掌握客户沟通的七大技巧

Ø  能熟练运用渠道开发的四大模型

【课程特色】

Ø  干货，真实案例，代入感强，易于接受；

Ø  有效，切合实际，感同身受，直击疼点；

Ø  实用，即学即用，现场演练，现场模拟；

Ø  参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。

【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、渠道商如何调查？

1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？

2、渠道商调查方式有哪些？

3、渠道商调查内容有哪些？

4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？

二、如何锁定目标渠道商？

1、选择渠道商的标准有哪些？

2、目标渠道商有哪些需求？

三、从哪些方面考查目标渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判断渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？

1、拜访前要做哪些准备？

2、渠道拜访的语言技巧？

3、拜访客户的时间选择。

4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？

5、渠道客户开发的几个模型

五、锁定客户后如何与客户进行沟通？

沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）

六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？

1、业务谈判策略

2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词

3、不可缺少的谈判重点

七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？

1、合同缔结

2、总结评价

3、渠道建档

八、客户合作后如何维护好渠道客户？

1、兑现承诺

2、业务支持

3、做好服务

九、渠道客户中止合作的原因分析

1、产品失去竞争力

2、产品质量出现问题

3、服务不到位

4、经销范围缩小

5、利润不达预期

王银周老师

                            ——企业销售管理金牌引领者

Ø  985&211双一流名校华南理工大学双证硕士

Ø  曾任世界500强企业三星（中国）投资有限公司华南大区总监

Ø  曾任世界500强企业夏普（中国）投资有限公司华南大区总监

Ø  曾任国内上市公司科龙电器股份有限公司产品总经理

Ø  曾任广东出版集团大区经理

Ø  现任青岛工学院专职高校讲师

Ø  中国国家人事部中级经济师

擅长领域：销售管理，零售终端管理，渠道建设，团队执行力，促销执行管理，团队协作和管理

【个人简介】

    王银周老师拥有十多年世界500强企业高管工作经历，曾在国内家电制造龙头企业服务多年，拥有近二十年的制造业销售管理实战经验。在终端零售管理、渠道开发和维护、大客户商务谈判、营销政策制订、促销管理、团队协作和管理、员工培训等方面拥有丰富的实战经验。

    王银周老师在科龙电器任职期间，撰写《如何做好全国连锁客户服务工作》教材，并被邀请在全国范围内进行培训，合计培训100多场，培训人次6000人。另外结合现实工作经历结合市场需求，独立撰写了40多个培训课件，培训课时112小时，参与了118项的培训课件的编写，培训课时500多小时。

王银周老师在三星（中国）任职期间，每周推进办事处业务管理，通过现场或视频会议的方式对办事处的周别业务进行培训，任职期间负责的三星产品GFK提供的数据参考，REF产品华南市场份额21%，排名第一， WM市场份额15%，排名第二。

    核心咨询项目内容：

Ø  在科龙集团全国各分公司针对全国大客户各项业务指标进行培训，实现大客户业务合作顺畅合作，呆账死账全国合作比率下降75%，有效提升合作质量，实现全国大客户业务合作提升50%，并让科龙、容声品牌在大客户体系内部全国稳居前三。

Ø  在科龙集团分公司推进渠道业务改革，改进渠道开发模式，推进“一缩一扩，三级推进”，“一缩”即缩短厂家服务半径，“一扩”即扩大代理商自身的辐射范围，全国代理分三级规划，实现分级管理，提升业务。实行改革后销售规模提升30%，市场份额提高5%，全国各省市的MS排名明显提升2-3名次。

Ø  在三星（中国）新产品推出期间，对三星儿童煮洗洗衣机规划推进方案，从宣传口号、物料设计、促销活动方案、客户推进到零售目标管理等同步推进，实现三星儿童煮洗洗衣机新品问世的轰炸效应，华南首销当月销售3000多台，实现了三星洗衣机品类首销的历史最佳业绩。

Ø  在广东出版集团，组织过黑龙江、辽宁、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小学、初中、高中培训，总场次达120多次，总课时达480小时，培训人次达54000人次。

Ø  王银周老师现任青岛工学院（前身属于中国海洋大学分校区）本科院校的专职讲师，主要教授经济管理学院的大二到大四的学生课程，经济统计学、市场营销、市场调查与预测、营销策划等类型课程，每年讲课课时400多课时，合计375小时/年，年授课人数1500人次以上。上课风格风趣幽默，理论与实践相结合，重点难点结合案例分享，深受学员的好评。

Ø  王银周老师作为本科毕业生的毕业论文指导老师，先后指导学生的数量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人获得过优秀毕业论文。

Ø  王银周老师指导在校大学生参加全国各类型大学生比赛10多次，分获一二三等奖次5次。

     王银周老师多年的工作经历养成了凡事定量的思维方式，教学和培训中能将各种管理科学的技巧揉合到课程中，秉承“历往贵参考、未来重启迪”培训理念，激发一批批学员的创新基因。

【授课风格】

专业性强：凭借多年的实战经验、结合高超的专业理论、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为制造业营销管理的引领者；

实用落地：凭借深耕近二十年的丰富工作经验、成功案例，成为销售管理实战、实操、实用、实效领航人；

引导启发：故事牵引引起思考、真实案例详实解析、问题疼点精准定位，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：精准锁定问题根源，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；延展性案例分享，学以致用。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动幽默，浅显易懂；谈笑风生，自信从容。