赢销赋能系列特训

第一讲 击掌为盟·导入篇

讲授内容/应用模型

学习互动/案例讲解/工具实操

一、 共同语言

1. 主持引导   

2. 组建团队

二、击掌为盟

1.耐心         2.归零          3.突破

4. 身体记忆    5.尽情地玩

三、学习沙盘

1. 注册与规则 

2. 赢分机会

3. 团队兼并

【团队互动】

快乐“自画像”

【团队互动】

搭档密语与团队循环式沟通

【实操与分享】

做自己的“赋能者”，输出并锁定现阶段的自己“成长学习区”？

本讲成果输出：氛围营造、频道转换，建立学习链接、清晰赛训规则，达成成长突破共识、奠定成果输出基石。

第二讲 目标愿景赋能篇

讲授内容/应用模型

学习互动/案例讲解/工具实操

一、目标管理

1. 从“成功”谈起

2. 什么是目标

3. 关于目标的两个重要观点

4. 目标的力量

5. SMART原则与如何有效设定目标

6. 如何制定行动计划

7. 如何持续找到激动人心的力量？

二、目标愿景蓝图

1. 愿景蓝图讲解及示范案例分析

【学习互动】忙-芒-盲？为何而忙？

【案例互动】关于哈佛的调研启示。

【工具实操】利用SMART 原则设定一个短期目标！

【工具实操】结合设定的短期目标，制定一个行动计划！

【工具实操】移动指针性阶段性任务表。

【工具实操】愿景蓝图绘制、分享、点评。

本讲成果输出：掌握目标设定及行动计划制定的方法，绘制目标愿景蓝图，引爆学员由内而外的自驱力，实现学员愿景驱动、自动自发！

第三讲 生命状态赋能篇

讲授内容/应用模型

学习互动/案例讲解/工具实操

（1） 一、生命状态觉醒

1. 【应用模型讲解】生命状态地图

2. 【视频讲授】幼兽/高能状态的解析与识别

二、压力和情绪的根源

1. ABC情绪理论

2. 我是一切的根源

3. 光明里黑暗的问题不存在

三、 高能状态管理

1. 面对

1) 面对的定义及12字箴言

2) 如何“敢于面对”

3) 三度面对法讲解

4) 恐惧面对法讲解

2. 接纳

1) 接纳的定义    

2) 优势挖掘法讲解

3) “在哪就从哪开始”讲解

1. 3. 转换

1) “二元对立”讲解与识别

2) 情绪沟通的真谛

3) “AB面二分法”讲解

4) “象征物拟人法”讲解

5) 跨越二元对立，发现更多的可能性

【课堂互动】

描绘出你所期望的“最终生命状态”？

【课堂情境剧】

在工作或生活场景中，你所看到的、或听到的、或经历过的生命状态 “场景或故事”，以情境剧方式进行分享！

【角色扮演】我的故事

【视频学习】《特工学校》

【视频学习】《遇见狐猛学到爱》

【工具实操】三度面对法工具表操练

【工具实操】恐惧盒子法现场操练   

【视频学习】《MY SHOE》

【工具实操】优势挖掘法工具表操练

【工具实操】“在哪就从哪开始”法工具表操练

【视频学习】“AB面二分法”喜剧演绎版

【工具实操】AB面二分法工具表操练

本讲成果输出：学习生命状态地图、犹如拿到了生态状态的“温度计”，清晰辨识高能状态及幼兽状态，透过方法和工具的练习增强应对压力和未知恐惧的勇气、增强自信心、有效应对内在思维冲突，帮助学员通过练习轻易获取工作和生活的高能状态；本讲将根据企业学员的调研实际，尤其在高能状态管理小节有选择性进行针对性内容讲解和工具操练。

第四讲 销售知识赋能篇

讲授内容/应用模型

学习互动/案例讲解/工具实操

一、洞察销售趋势与本质

1. 生意的本质及销售只做哪两件事

2. 破解销售高收入之道

3. 破解销售高业绩的秘密

1) 一句话秘密

4. 销售新趋势

二、价值销售胜任力模型方程式

三、价值赢销知识体系

1. 产品和服务的专业知识

2. 行业/区域知识

3. 销售知识

1) 销售掘金地图

2) 【图示】客户采购流程对应的价值销售流程图

3) 【图示】价值销售流程对应的价值掘金九部曲

4) 【图示】销售漏斗讲解

5) 价值赢售商机评估五要素：N（需求）、S（解决方案）、A（决策人）、B（预算/商业利益）、C（竞争对手）

【学习共创】列出我们需要学习的专业知识和行业/地域知识，以及学习途径.

【学习共创】根据讨论，输出公司新销售培训大纲

【工具实操】制定自己的知识学习提升计划

【讨论分享】在跟踪一个商机的过程中，我最关注哪些信息？

【工具实操】商机分析的五要素NSABC

本讲成果输出：令销售团队清晰顶尖销售程序、把握销售规律及赢销的关键、对销售事业和销售过程有总廓性认知，掌握价值赢销的商机五要素及价值立体呈现之法，踏上价值赢销精英自我成长及赢销战狼批量复制之道。

第五讲 销售演讲

讲授内容/应用模型

学习互动/案例讲解/工具实操

一、销售能量之台风技巧

1、 恐惧的根源：演讲六怕

2、 如何克服演讲恐惧：身法、心法、脑法

3、 台风技巧

1） 演讲站姿及话筒应用

2） 觉醒程度与觉醒平面   

3） 创造情绪与表情与眼神训练             

4） 演讲基本手势        

【现场演练】：六句台风技巧

【现场演练】：一分钟自我介绍

第六讲 赢销绝活赋能

讲授内容/应用模型

学习互动/案例讲解/工具实操

一、 赢销绝活1：找对人

1. 正确的客户长什么样？

2. 谁是对的人？

3. 客户素描？

二、 赢销绝活2：建信赖

1. 建信赖的关键

2. 构建信赖的三个维度SEM

3. 评估你与客户关系状况

三、 赢销绝活3：挖需求

1. 需求是客户采购的原动力

2. 客户问题、客户需求和采购动机

3. 需求洞察立体模型图解析

4. 需求挖掘

1) 开放问题和封闭问题

2) 掌握SPIN技巧

3) 九宫格沟通法

四、 赢销绝活4：匹方案

1. 客户需要的不仅仅是产品或服务，更是解决方案

2. 愿景沟通确认

3. 解决方案的FABUE法则

4. 解决方案评估标准

五、 赢销绝活5：除顾虑

1. 嫌货人就是买货人

2. 异议处理流程

3. 常见异议处理话术

六、 赢销绝活6：缔合作

1. 成交一切因为爱

2. 谈判技巧

3. 常用GIVE-GET清单，设定谈判区间和谈判点。

七、 赢销绝活7：心服务

1. 终生客户价值

2. 业绩倍增的公式

【工具实操】客户素描操练

【工具实操】

4.3 绘制“TOPSALES销售掘金圆饼图”

【工具实操】价值立体呈现SEM表

【工具实操】基于需求立体模型获取需求

【工具实操】九宫格沟通法操练

【工具实操】基于价值主张陈述解决方案操练

【工具实操】异议处理流程操练

【工具实操】“GIVE-GET清单”操练

【工具实操】我的业绩倍增行动计划

【工具实操】绘制销售技术能力圆饼图

本讲成果输出：本讲将重点讲授并操练“赢销过程”中最为关键的“销售动作”及其“关键技巧”，帮助销售凸显自我优势和实现短板规避，通过现场的实操指导，和学员“价值赢销能力圆饼轮”的绘制，将现场操练延伸至职场。本讲将根据企业学员的调研实际，在价值掘金七步中有选择性进行针对性的内容讲解和工具操练。

第七讲 情境实战演练篇

九重突破之旅·大型体验项目同心圆闯关 

【在大型互动、情景体验训练中感受“赋能驱动、自动自发”的力量，深刻体验意愿关、自信关、身体关、他选关、承诺关、专注关、热情关、创造关和卓越关，展现主动突破和担当的风采，粉碎“不可能”等限制性思维，植入“焦点向内、自我驱动”的卓越思维方式，塑造团队强烈的集体荣誉感和向心力，打造“我们是一个人”的赢销战狼团队。】

【特别备注】最终现场交付课纲，在企业调研实施后确定，训练导师保留现场根据训练需要，进行课纲内容或顺序调整的权利。）