《华为狼性营销》

《华为狼性营销》课程介绍

培训课程名称：华为狼性营销

讲师姓名：  杜祥林 

培训课程类别：业务类

内容所属主题： 营销管理 

一、     课程情况

1.     适用对象

公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等

2.     课程时长（天）

2天。

3.     课程简介/特色

何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。

通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。

二、课程简介：

两天的课程分为以下六个部分：

单元一：销售人员的基本素质

寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系

单元二：寻找项目机会

     客户拜访、高端客户拜访

     客户的心声、客户痛点

     项目成功的必要因素

    格局比能力重要

经验和模板

铁三角配合

单元三、寻找项目机会

管理线索

做行商不做坐商

项目来源

鱼骨图

单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案

如何在拜访中寻找商机

如何管理商机

如何引导吧商家变为项目

客户的需求在哪里

分析竞争对手和自我分析

制定最合理的解决方案

单元五、项目分析

什么是销售项目管理

围绕项目的运作循环

销售项目管理对象

项目分析

搭建稳定全面的客户关系

单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结

策略三部曲：强化、弱化、转化

销售典型战术

技术典型战术

商务典型战术

工程典型战术

优势项目的典型组合战术

劣势项目的典型组合战术

三、课程目标/学员收益

l  了解狼性销售的真实意思

l  了解狼性销售的全部内容

l  学会商机挖掘

l  学会项目引导

l  学会客户分析和竞争分析

l  学会项目管理

l  学会策略制定培训方式/工具及方法

培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。

四、课程人数建议

建议 50人以内。

五、课程应用情况及效果

该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 老师

—华为营销与领导力提升专家

Ø  现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授

Ø  曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

Ø  曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长

Ø  曾任华为欧洲地区部（德国） 副总裁、人力资源管理部部长

Ø  曾任华为广州代表处副代表

Ø  曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长

Ø  曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长

Ø  曾任华为捷克分公司总经理

Ø  曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校长

Ø  富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长

【个人简介】

杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。

    杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。

   杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。

有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力

杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。